Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht

Untersuchung erfolgskritischer Faktoren nach Geschäftstypen
1. Auflage 2014
ISBN: 978-3-658-04865-5
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 309 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 436 g

Reihe: Marketing-Management

Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.

Zielgruppe

Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Industriegütermarketing, Business-to-Business Marketing, Vertrieb/Verkauf, Marketing- und Vertriebsleiter und -mitarbeiter, Geschäftsführer von Industrieunternehmen

Autoren/Hrsg.

Weibel, Michael

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Fertigungsindustrie

Inhaltsverzeichnis

Grundlagen zum Industriegütermarketing
Explorative Untersuchung aus Anbietersicht zu den relevanten Erfolgsfaktoren
Empirische Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung im Produkt-, System-, Zuliefer- und
Anlagengeschäft
Implikationen und Handlungsempfehlungen zur Gestaltung des Vertriebs

Über Autor(innen)

Michael Weibel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter und Projektleiter am Institut für Marketing an der Universität St. Gallen, Schweiz, im Kompetenzzentrum Business-to-Business Marketing und Vertrieb.