Schmitz Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Handlungsimplikationen aus dem Blickwinkel internationaler Tochtergesellschaften und Vertretungen
2006
ISBN: 978-3-8350-9049-1
Verlag: Deutscher Universitätsverlag
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 378 Seiten, eBook

Reihe: Marketing-Management

Am Beispiel des internationalen Industriegütervertriebs untersucht Christian Schmitz, die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und internationalen Vertriebspartnern. Im Mittelpunkt stehen die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts 'Channel Member Satisfaction'. Der Autor analysiert, welche internen und externen Determinanten aus lokaler Sicht der Vertriebspartner die Qualität der Zusammenarbeit bestimmen, und präsentiert Ansätze zur Vertriebsgestaltung, um die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren Vertriebspartnern zu verbessern.

Dr. Christian Schmitz ist Habilitand, Lehrbeauftragter und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business Marketing am Institut für Marketing und Handel (IMH-HSG) der Universität St.Gallen.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Schmitz, Christian

Weitere Mitwirkende

Belz, Prof. Dr. Christian

Inhaltsverzeichnis

1;Geleitwort;7
2;Vorwort;9
3;Inhaltsverzeichnis;11
4;Abbildungsverzeichnis;17
5;Tabellenverzeichnis;21
6;Fallbeispielverzeichnis;23
7;Abkürzungsverzeichnis;25
8;1 Ausgangslage, Zielsetzung und Aufbau;27
8.1;1.1 Ausgangslage im internationalen Industriegiitervertrieb;27
8.2;1.2 Status Quo bei Vertriebspartnem und Herstellern;29
8.3;1.3 Zielsetzung und Forschungsfragen;32
8.4;1.4 Aufbau der Arbeit;33
9;2 Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix;35
9.1;2.1 Erläuterung, Abgrenzung und Definition von Begriffen;35
9.2;2.2 Forschungsansatz und theoretische Perspektive;43
9.3;2.3 Wissenschaftliche Beiträge benachbarter Forschungsgebiete;46
9.4;2.4 Ergänzende Methoden im Forschungsprozess;60
10;3 Bedeutung der Zufriedenheit intemationaler Vertriebspartner;75
10.1;3.1 Wirkungen ungenügender Zusammenarbeit auf Ziele im Vertrieb;75
10.2;3.2 Kausalbeziehung von Einstellung, Verhalten und Erfolg der Vertriebspartner;82
10.3;3.3 Fallstudie LEICA: Zufriedenheit, Zeitverwendung und Markterfolg;98
11;4 Die lokale Situation und ihre Einschätzung durch Hersteller und Vertriebspartner;105
11.1;4.1 Die lokale Situation und ihre Kontextfaktoren;105
11.2;4.2 Differierende Einschätzungen der lokalen Situation;122
11.3;4.3 Zwischenfazit: Morphologie zur Diagnose der lokalen Situation;127
12;5 Dimensionen der Zusammenarbeit mit dem Hersteller und ihre Beurteilung;129
12.1;5.1 Konzeptionelle AnsMtze zur Systematisierung der Zusammenarbeit;129
12.2;5.2 Teilaspekte bei der Beurteilung der Zusammenarbeit in der Praxis;134
12.3;5.3 Empirische Dimensionen der Beurteilung und ihre Kontextabhängigkeit;139
12.4;5.4 Zwischenfazit: Spannungsfeld zwischen Situation und Vertriebsgestaltung;162
13;6 Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der Vertriebsgestaltung;165
13.1;6.1 Überblick zu Ansätzen der Vertriebsgestaltung;165
13.2;6.2 Strategische Konfiguration der Vertriebsorganisation;166
13.3;6.3 Operative Koordination und Unterstützung der Zusammenarbeit;186
13.4;6.4 Prozess einer kontinuierlichen Verbesserung der Zusammenarbeit;275
13.5;6.5 Fallstudien zur situativen Vertriebsgestaltung;286
14;7 Schlussfolgerungen fiir Forschung und Praxis;335
14.1;7.1 Folgerungen für die betriebswirtschaftliche Forschung;335
14.2;7.2 Folgerungen für die internationale Vertriebspraxis;342
15;Literaturverzeichnis;351
16;Anhang;373
16.1;Anhang A TeUnehmer explorativer Einzelinterviews;374
16.2;Anhang B Regionale Umsatzverteilung im Jahr 2002;377
16.3;Anhang C E-Mail-Kommunikation bei der quantitativen Befragung;378
16.4;Anhang D Fragebogen der quantitativen Befragung;381
16.5;Anhang E Rücklaufstatistik der Datenerhebung;389
16.6;Anhang F Gesamtzufriedenheit europäischer Vertriebspartner;390
16.7;Anhang G Gütekriterien der Messmodelle;391
16.8;Anhang I Faktorladungen nach schiefwinkliger Rotation;400
16.9;Anhang J Einzel- und Gruppeninteniews im Rahmen der Fallstudien;402

Ausgangslage, Zielsetzung und Aufbau.- Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix.- Bedeutung der Zufriedenheit internationaler Vertriebspartner.- Die lokale Situation und ihre Einschätzung durch Hersteller und Vertriebspartner.- Dimensionen der Zusammenarbeit mit dem Hersteller und ihre Beurteilung.- Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der Vertriebsgestaltung.- Schlussfolgerungen für Forschung und Praxis.

Über Autor(innen)

Dr. Christian Schmitz ist Habilitand, Lehrbeauftragter und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business Marketing am Institut für Marketing und Handel (IMH-HSG) der Universität St.Gallen.