Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter

Handlungsimplikationen aus dem Blickwinkel internationaler Tochtergesellschaften und Vertretungen
2006
ISBN: 978-3-8350-0218-0
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Buch, Deutsch, 378 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 526 g

Reihe: Marketing-Management

Die Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern ist für Industriegüterunternehmen von zentralem Stellenwert, allerdings konfrontiert sie die Hersteller mit großen Herausforderungen.

Am Beispiel des internationalen Industriegütervertriebs untersucht Christian Schmitz die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren internationalen Tochtergesellschaften und Vertretungen. Im Mittelpunkt stehen die Konzeptualisierung und Operationalisierung des Konstrukts "Channel Member Satisfaction". Der Autor analysiert, welche internen und externen Determinanten aus Sicht der Vertriebspartner die Qualität der Zusammenarbeit bestimmen, und präsentiert Ansätze zur Vertriebsgestaltung, um die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und ihren internationalen Vertriebspartnern zu verbessern.

"Die Dissertation hat alles, was eine sehr gute Dissertation ausmacht: Empirische Analysen, konzeptionelle Teile, Fallstudien und konkrete Schlussfolgerungen."
Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backkhaus
Universität Münster

"Die Arbeit verbindet auf vorbildliche Weise die Stärken quantitativer und qualitativer empirischer Analysemethoden."
Prof. Dr. Andreas Herrmann
Universität St.Gallen

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Schmitz, Christian

Weitere Mitwirkende

Belz, Prof. Dr. Christian

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Unternehmensorganisation, Corporate Responsibility Multinationale Unternehmen
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Fertigungsindustrie Sonstige Fertigungsindustrien

Inhaltsverzeichnis

Ausgangslage, Zielsetzung und Aufbau.- Theoretische Bezugspunkte, Forschungsansatz und Methodenmix.- Bedeutung der Zufriedenheit internationaler Vertriebspartner.- Die lokale Situation und ihre Einschätzung durch Hersteller und Vertriebspartner.- Dimensionen der Zusammenarbeit mit dem Hersteller und ihre Beurteilung.- Ansatzpunkte, Prozess und situative Differenzierung der Vertriebsgestaltung.- Schlussfolgerungen für Forschung und Praxis.

Über Autor(innen)

Dr. Christian Schmitz ist Habilitand, Lehrbeauftragter und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business Marketing am Institut für Marketing und Handel (IMH-HSG) der Universität St.Gallen.