Das unsichtbare Spiel

Die verborgene Psychologie von Verhandlungen und Kaufentscheidungen
1. Auflage 2023
ISBN: 978-3-86881-932-8
Verlag: Redline

Buch, Deutsch, 304 Seiten, Format (B × H): 152 mm x 218 mm, Gewicht: 434 g

Unbewusste Denkfehler verstehen und nutzen Argumente, Zahlen und Fakten bilden die eine Seite von Geschäftsbeziehungen ab. Neben diesem sichtbaren Teil spielen auch eingefahrene Denkmuster, emotionale Einflüsse und intuitive Entscheidungen eine signifikante Rolle. Dieser unbewusste Anteil unseres Verhaltens ist größtenteils automatisiert, bestimmt aber maßgeblich den Erfolg in einer Verhandlung. Gabriele Rehbock und Kai-Markus Müller nennen diesen Teil der Interaktion zwischen Geschäftspartnern »das unsichtbare Spiel«. Die Autoren erklären, wie man in diesem unsichtbaren Spiel geschickt defensiv spielt oder erfolgreich in die Offensive geht. Auf der Grundlage wissenschaftlicher Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften, der Psychologie und Verhaltensökonomie dient das Buch als praktischer Leitfaden, um das eigene Verhalten besser zu steuern, andere Spieler gezielt zu beeinflussen und am Ende zu gewinnen.

Autoren/Hrsg.

Rehbock, Gabriele

Müller, Kai-Markus

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Wirtschaft: Sachbuch, Ratgeber
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Geisteswissenschaften Sprachwissenschaft Semantik & Pragmatik
• Sozialwissenschaften Psychologie Psychologie / Allgemeines & Theorie Psychologie: Sachbuch, Ratgeber

Über Autor(innen)

Müller, Kai-Markus
Prof. Dr. Kai-Markus Müller ist Neurowissenschaftler, Professor für Konsumverhalten an der Hochschule Furtwangen und Erfinder des NeuroPricing®-Konzepts. Er hat über zwölf Jahre Erfahrung im Bereich Pricing Management, ist als Berater für das Marktforschungsunternehmen Neurensics tätig, Autor von diversen Büchern und ein häufig gebuchter Redner.

Rehbock, Gabriele
GABRIELE REHBOCK ist ein erfolgreicher B2B-Vertriebsprofi. In ihrer Tätigkeit hatte sie P&L-Verantwortung für bedeutende multinationale Key Accounts wie z.B. Colgate-Palmolive, Henkel oder Procter & Gamble. Gemeinsam mit Professor Müller bietet sie NeuroSmart Pricing™ Workshops an und ist als Sales Strategy Coach tätig.