Löscher 49 schnelle Wege zum Umsatzwachstum

Kurze Tipps für dauerhaften Erfolg
2010
ISBN: 978-3-8349-6325-3
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 175 Seiten, eBook

Es gibt Bücher, die nützliches Fachwissen für Vertrieb und Verkauf bieten. Es gibt Bücher, die neue Wege der Kundengewinnung aufzeigen. Es gibt Bücher, die Unternehmern und Verkäufern mehr Sinn in ihrer Arbeit vermitteln. - In diesem Buch finden Sie all das vereint.

Roland M. Löscher, Diplom-Betriebswirt, ist Management-Consultant, Coach, Dozent und Autor. Er gilt als Experte für Kundengewinnung, Verkauf und persönliche Veränderungsprozesse. Seine Kunden profitieren von seiner über 20-jährigen Erfahrung in Vertrieb und Top-Management führender Unternehmen der Industrie-, Bildungs- und Finanzbranche. Heute leitet Roland M. Löscher das Erfolgsberatungsunternehmen LCC.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Löscher, Roland

Weitere Mitwirkende

Hofmann, Christiane

Inhaltsverzeichnis

1;Inhaltsverzeichnis;5
2;Vorwort;8
3;21 Denkanstöße und Tipps für Unternehmer;10
3.1;Vergrößern Sie Ihr Marktpotenzial …;11
3.1.1;Tipp 1: … bezüglich Ihres Aktionsradius;12
3.1.2;Tipp 2: … bezüglich Ihrer Zielgruppe;16
3.1.3;Tipp 3: … bezüglich des von Ihnen angebotenen sichtbaren Kundennutzens;19
3.2;Schaffen Sie Klarheit in den Verkaufszielen;22
3.2.1;Tipp 4: Nutzen Sie die Zielplanungsstrategiender Profis;23
3.2.2;Tipp 5: Identifizieren Sie Engpässe und Erfolgsfaktoren;30
3.2.3;Tipp 6: Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern überheiße Chancen statt über Umsätze;32
3.3;Steigern Sie die echte Verkaufszeit inIhrem Unternehmen;35
3.3.1;Tipp 7: Wie viel Zeit verbringen Ihre Verkäufer wirklich mit Kunden?;37
3.3.2;Tipp 8: Sorgen Sie für effektive Reise- und Besuchsplanungen;39
3.3.2.1;1. Vorqualifizierung der geplanten Kundenbesuche;39
3.3.2.2;2. Effiziente Zeit- und Terminplanung;41
3.3.2.3;3. Reisewege und Reisezeiten;41
3.3.3;Tipp 9: Gewähren Sie die nötige Innendienst-Unterstützung;43
3.4;Keine Kompromisse: Nur Qualität zählt!;45
3.4.1;Tipp 10: Das dauerhaft erfolgreiche Verkaufsteam –die richtige Mischung macht’s;46
3.4.2;Tipp 11: Ersetzen Sie erfolglose Verkäufer durchneue, starke Verkäufer;49
3.4.3;Tipp 12: Setzen Sie Innendienstmitarbeiter im Vertrieb ein;51
3.5;Kompetenzen entwickeln und pflegen;53
3.5.1;Tipp 13: Wo ist in Ihrem Unternehmen dieVerkaufsabteilung?;53
3.5.2;Tipp 14: Haben Ihre Verkäufer auch einen Coach?;55
3.5.3;Tipp 15: Stellen Sie die Kompetenz IhrerTop-Verkäufer dem gesamten Vertriebsteam zur Verfügung;57
3.6;Der Kunde im Fokus;59
3.6.1;Tipp 16: Kreative Neukundengewinnung;60
3.6.2;Tipp 17: Rabatte? Nicht mit uns!;61
3.6.2.1;1. Bewerben Sie einen zeitlich befristeten Abverkauf:;63
3.6.2.2;2. Bieten Sie kostenlose Zugaben an:;63
3.6.2.3;3. Schnüren Sie Paketpreise (sogenanntes Bundling):;63
3.6.2.4;4. Gewähren Sie Mengen- oder Treuerabatte:;64
3.6.2.5;5. Gewähren Sie ungewöhnliche Garantien:;64
3.6.2.6;6. Bieten Sie anstelle eines Preisnachlasses lieber eine Probezeit an:;64
3.6.3;Tipp 18: Clevere Angebote für den Kunden: SeienSie „merk-würdig“;66
3.7;Außerdem …;69
3.7.1;Tipp 19: Der Kontakt-Magnet: Ziehen Sie Kundenund Top-Verkäufer magisch an;70
3.7.2;Tipp 20: Begeisterung und lohnende Ziele;73
3.7.3;Tipp 21: Senken Sie die Kosten durch Prozessoptimierung;76
4;21 Denkanstöße und Tipps für Verkäufer;79
4.1;(Selbst-)Coaching;80
4.1.1;Tipp 22: Gelassenheit siegt – optimales Selbstcoaching auch für schwierige Zeiten;82
4.1.2;Tipp 23: Leidenschaft und Begeisterung statt Kampf und Druck;85
4.1.3;Tipp 24: Erst gewinnen – dann beginnen;88
4.2;Berechnen Sie Ihre Ziele wie die Profis;93
4.2.1;Tipp 25: Erhöhen Sie Ihre Schlagzahl und/oder steigern Sie die Angebotssumme;94
4.2.2;Tipp 26: Generieren Sie mehr heiße Chancen;97
4.2.3;Tipp 27: Optimieren Sie Ihre Abschlussquoten;99
4.3;Kunden gewinnen;101
4.3.1;Tipp 28: Modelling: Kopieren Sie erfolgreiche Wege zu Ihren Bestandskunden;102
4.3.2;Tipp 29: „Wer bist du?“ – GründlicheVorqualifizierung;105
4.3.3;Tipp 30: Mit Perspektivenwechsel endlich zur erfolgreichen Empfehlung;106
4.4;Kundengespräche;109
4.4.1;Tipp 31: Sekt oder Selters? Nachhaltig beeindrucken im Erstkontakt;110
4.4.2;Tipp 32: Vertrauen aufbauen – Interesse wecken;114
4.4.3;Tipp 33: Sichtbar Experte sein;118
4.5;Wertebewusstsein;120
4.5.1;Tipp 34: Kunden kaufen Wert und Werte;121
4.5.2;Tipp 35: Überzeugende Argumente mit der L.E.N.A.-Methode;123
4.5.3;Tipp 36: Kaufen in der Erlebniswelt;126
4.6;Gesprächstechnik der neuen Generation;128
4.6.1;Tipp 37: Kluge Fragen stellen;131
4.6.1.1;Überblick über die verschiedenen Fragetypen;135
4.6.1.1.1;1. Situationsfragen:;135
4.6.1.1.2;2. Stärkenfragen:;135
4.6.1.1.3;3. Problemfragen:;135
4.6.1.1.4;4. Konsequenzfragen:;135
4.6.1.1.5;5. Wertfragen:;135
4.6.2;Tipp 38: Wert und Werte überzeugend vermitteln;136
4.6.3;Tipp 39: Kunden wollen kaufen!;139
4.7;„Psycho-logische“ Aspekte;145
4.7.1;Tipp 40: Stellen Sie den Kunden als Menschen in den Mittelpunkt;146
4.7.2;Tipp 41: Entschlüsseln Sie den Denken-Fühlen-Handeln-Code;147
4.7.3;Tipp 42: Verhelfen Sie Ihrem Kunden zurEntscheidung;149
5;Sieben Tippsfür dauerhaften Erfolg;152
5.1;Tipp 43: Nutzen Sie das Möglichmacher-Prinzip …;153
5.2;Tipp 44: … und den „Kunden-Lieferservice“;156
5.3;Tipp 45: Betrachten Sie Ihre Vision vom Ende aus …;158
5.4;Tipp 46: Tun-Haben-Sein – oder doch besser umgekehrt?;161
5.5;Tipp 47: Ihr Wertekodex als Erfolgsnavi;162
5.6;Tipp 48: Der beste Berater: Die Kraft Ihrer Intuition;164
5.7;Tipp 49: … wenn „der Mist fliegt“ – der moderne„Alche-Mist“;165
6;Literaturverzeichnis;168
7;Stichwortverzeichnis;169
8;Der Autor;171

21 Denkanstöße und Tipps für Unternehmer.- Vergrößern Sie Ihr Marktpotenzial ….- Schaffen Sie Klarheit in den Verkaufszielen.- Steigern Sie die echte Verkaufszeit in Ihrem Unternehmen.- Keine Kompromisse: Nur Qualität zählt!.- Kompetenzen entwickeln und pflegen.- Der Kunde im Fokus.- Außerdem ….- 21 Denkanstöße und Tipps für Verkäufer.- (Selbst-)Coaching.- Berechnen Sie Ihre Ziele wie die Profis.- Kunden gewinnen.- Kundengespräche.- Wertebewusstsein.- Gesprächstechnik der neuen Generation.- „Psycho-logische“ Aspekte.

Über Autor(innen)

Roland M. Löscher, Diplom-Betriebswirt, ist Management-Consultant, Coach, Dozent und Autor. Er gilt als Experte für Kundengewinnung, Verkauf und persönliche Veränderungsprozesse. Seine Kunden profitieren von seiner über 20-jährigen Erfahrung in Vertrieb und Top-Management führender Unternehmen der Industrie-, Bildungs- und Finanzbranche. Heute leitet Roland M. Löscher das Erfolgsberatungsunternehmen LCC.