Knauer Was Top-Verkäufer auszeichnet

Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke
2010
ISBN: 978-3-8349-8582-8
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 185 Seiten, eBook

Nur zwei Prozent aller Verkäufer spielen in der Top-Liga. Alle diese Verkäufer verwenden ähnliche Verkaufstechniken und sie zeichnen sich durch bestimmte Charaktereigenschaften aus, wie beispielsweise eine hohe Werteorientierung. Dieses Buch geht der Frage nach, wie es gelingt, langfristig erfolgreich Geschäfte zu machen und gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Sicherheit und Werteorientierung im Verkauf zu vermitteln. Lesen Sie, wie Sie Ihre Verkaufserfolge mit Ethik statt Abzocke steigern können.

Ulrike Knauer verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in Verkaufs-, Vertriebs- und Führungspositionen in internationalen Unternehmen. Seit 2004 ist sie selbstständige Trainerin, Business Coach und HR Consultant.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Knauer, Ulrike

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;5
2;Vorwort;6
3;1. Aus Fehlern lernen;8
3.1;1.1 Neue Herausforderungen;10
3.2;1.2 Mit dem Epsilonfaktor in die Zukunft;12
4;2. Erklimmen Sie die Erfolgspyramide;17
4.1;Nummer 7: Tricks im Verkauf;18
4.2;Nummer 6: Verkauf über den Preis;19
4.3;Nummer 5: Selbstdarstellung im Verkauf;20
4.4;Nummer 4: Für seine Ziele und Wünsche zu arbeiten;21
4.5;Nummer 3: Verständnis vermitteln, statt nur verstehen;22
4.6;Nummer 2: Bauchgefühl als Kaufargument;24
4.7;Nummer 1: Die falsche Motivation;25
5;3. Wertorientiert verkaufen – vom Verkäufer zum Top-Verkäufer;29
5.1;3.1 Empathie ist die Basis für Kompetenz;30
5.2;3.2 Ohne Selbstachtung geht es nicht;30
5.3;3.3 Ethische Grundsätze und Werte;31
5.4;3.4 Individualität und Image;32
5.5;3.5 Macht und Verantwortung;33
5.6;3.6 Stärken und Begabungen;33
6;4. Denken Sie zielgruppenorientiert;35
6.1;4.1 Zielgruppenorientierung im Verkauf;37
6.2;4.2 Von der Zielgruppe zum Profiling;39
6.3;4.3 Elevator Pitch – Nutzenargumentation mit Stoppuhr;44
6.4;4.4 Kundennutzen und Produktmerkmale;46
7;5. Die Macht der Gedanken – Top-Verkäufer sind besser;52
7.1;5.1 Werte verkörpern, leben und vermitteln;53
7.2;5.2 Die richtige Einstellung;53
7.3;5.3 Tipps aus der Praxis;55
7.4;5.4 Wie Vor-Urteile wirken;55
7.5;5.5 Warum konkrete Ziele wichtig sind;56
8;6. Top-Verkäufer zwischen Speed und Langsamkeit;58
8.1;6.1 Grundregeln für ein professionelles Zeitmanagement;59
8.1.1;Tipp 1: Leben in Balance;60
8.1.2;Tipp 2: Zeitfresser erkennen und eliminieren;61
8.1.3;Tipp 3: Wichtiges von Unwichtigem unterscheiden;63
8.1.4;Tipp 4: Planen Sie!;64
8.2;6.2 Zeit- oder Selbstmanagement?;67
9;7. Am Telefon erfolgreich sein;71
9.1;7.1 Die erste Hürde meistern;73
9.2;7.2 Mit dem Entscheider telefonieren;75
9.3;7.3 So kommen Sie zu einem Termin;80
10;8. Mit Schwung ins Verkaufsgespräch;84
10.1;8.1 Schaffen Sie ein Vertrauensverhältnis;84
10.2;8.2 Ohne Bedarfsanalyse geht es nicht;88
10.3;8.3 So viele Fragen;93
10.4;8.4 Geschickt fragen;100
10.5;8.5 Ein Katalog von Fragen;104
10.6;8.6 Den Bedarf erfragen – ein Beispiel;106
11;9. Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl;109
11.1;9.1 Körpersprache – aufgepasst!;110
11.2;9.2 Lügen haben kurze Beine;121
11.3;9.3 Körpersprachliche Signale im Überblick;123
12;10. Warum kaufen Kunden?;125
12.1;10.1 Motive im Verkauf;126
13;11. Nutzenorientiert präsentieren;133
13.1;11.1 Auch die Optik zählt;135
13.2;11.2 Vergessen Sie nicht die Emotionen;136
13.3;11.3 Was hat der Kunde davon?;137
14;12. Entschärfen Sie Einwände;138
14.1;12.1 Einwand und Vorwand;138
14.2;12.2 Achtung Kaufsignal!;139
14.3;12.3 Der echte Einwand;140
14.4;12.4 Einwänden begegnen;140
14.5;12.5 Kommen Sie auf den Punkt!;142
14.6;12.6 Erfolgsgeschichten;152
14.7;12.7 Auch Kunden wollen bestätigt werden;154
15;13. Win-Win-Situation – keiner ist der Verlierer;155
15.1;13.1 So verhandeln Sie am besten;155
15.2;13.2 Die Kraft des Spiegelns;157
15.3;13.3 Noch einige Verhandlungstipps;158
15.4;13.4 Gewinnerhaltungen;159
15.5;13.5 Selbstkritik und Lob;160
16;14. Vorsicht Abschluss!;162
16.1;14.1 Kaufsignale;162
16.2;14.2 Abschlusstechniken;163
16.3;14.3 Übung macht den Meister;165
16.4;14.4 Wenn der Abschluss misslingt;167
16.5;14.5 Beispiele aus der Praxis;168
16.6;14.6 Das Vertagen der Entscheidung;171
17;15. Die Kompetenzen der Top-Verkäufer;173
17.1;15.1 Erfolg und Misserfolg;174
17.2;15.2 Soziale Kompetenzen im Verkauf;175
17.3;15.3 Die unendliche Geschichte;177
18;Literatur;181
19;Die Autorin;185

Aus Fehlern lernen.- Erklimmen Sie die Erfolgspyramide.- Wertorientiert verkaufen – vom Verkäufer zum Top-Verkäufer.- Denken Sie zielgruppenorientiert.- Die Macht der Gedanken – Top-Verkäufer sind besser.- Top-Verkäufer zwischen Speed und Langsamkeit.- Am Telefon erfolgreich sein.- Mit Schwung ins Verkaufsgespräch.- Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl.- Warum kaufen Kunden?.- Nutzenorientiert präsentieren.- Entschärfen Sie Einwände.- Win-Win-Situation – keiner ist der Verlierer.- Vorsicht Abschluss!.- Die Kompetenzen der Top-Verkäufer.

Leseproben

1. Aus Fehlern lernen (S. 9)

Verschärfte Markt- und Wettbewerbsbedingungen haben dazu geführt, dass der Verkäufer heute wesentlich mehr Verantwortung für den Erfolg seines Unternehmens übernimmt als noch vor wenigen Jahren. Nach wie vor ist nichts wichtiger als der Verkauf, denn an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden.

Über das Verkaufen ist schon sehr viel geschrieben und gesagt worden. Aber dieses Wissen erweitert und verändert sich. Aus diesem Grunde müssen sich Verkäufer ständig weiterentwickeln, um unter veränderten Bedingungen erfolgreich zu sein.

Der Markt hat eine Entwicklung hinter sich vom reinen Nachfrageüberhang hin zum Überangebot. Heute sind die Menschen durch Medien, wie zum Beispiel das Internet, wesentlich besser darüber informiert, was der Markt bietet. Der Wettbewerb auf den globalisierten Märkten nimmt zu. Gleichzeitig ist durch die Finanzkrise auch das Vertrauen der Verbraucher geschwunden.

Das Image der Banken, bisher eine Bastion an Seriosität, wurde extrem angegriffen, ihr Ruf, integer, seriös und kundenorientiert zu handeln, entlockt vielen nurmehr ein müdes Lächeln. Die Kunden wurden stark verunsichert, und dadurch wurde der Verkauf erschwert, denn nur, wenn ein Kunde Vertrauen zum Verkäufer hat, kauft er auch Waren oder Dienstleistungen.

In einer B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG in Verbindung mit dem F.A.Z. Institut für Management-, Markt- und Medieninformationen GmbH aus dem Jahr 20081 wur-de analysiert, warum Verkäufer scheitern. Das Ergebnis der Studie war, dass Verkäufer ihre Professionalität deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren. Einkäufer gaben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung an:

• Verkäufer verstehen die Bedürfnisse des Kunden nicht.

• Sie können deshalb nicht die beste Lösung anbieten.

• Erstgespräche werden oft schlecht vorbereitet.

• Der Nutzen für den Kunden wird nicht quantifiziert.

• Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite.

• Die abgegebenen Versprechen werden nicht zuverlässig eingehalten.

• Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet.

• Mehrumsätze mit Stammkunden werden verschlafen.

Die befragten Verkäufer meinten hingegen:

• Der Kontakt kommt nicht mit dem echten Entscheider zustande.

• Mitbewerber haben günstigere Preise.

• Mitbewerber haben die bessere Lösung.

• Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgt zu spät.

• Die Chemie zwischen den Beteiligten stimmt nicht.

An sich ist es für den Verkäufer einfach, viele dieser Fehler zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Beherzigen Sie Folgendes: Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein – auch bei gewonnenen Aufträgen!

Mut und Selbstbewusstsein benötigen Sie, wenn Sie für sich selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufbauen wollen. Gefragt sind wertorientierte Verkäufer, denen die Kunden vertrauen können. Schauen wir, wie sich die Methode des Verkaufens im Laufe der Jahre verändert hat.

1.1 Neue Herausforderungen

Wir sind ungefähr ab der Jahrtausendwende aufgrund der veränderten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen in eine neue Phase eingetreten:

• Wir leben in einer „Global Community“, einer Weltgemeinschaft. Unser Planet ist zusammengerückt, niemand ist mehr eine „Insel“. Wenn es heute in den USA kriselt und der Dow Jones schwächelt, so hat dies unmittelbare Auswirkungen auf Europa, aber auch auf Japan. Gleichzeitig erfolgt aber auch der Wissenstransfer in einer oftmals rasanten Geschwindigkeit.

• Allein in punkto Werbung haben wir inzwischen ein völlig neues Zeitalter betreten. Die Reichweiten der großen Sender in Deutschland sinken, zahlreiche neue Sender erblicken das Licht der Welt und erobern ein genau definiertes Zielpublikum.

• Die Digitalisierung ermöglicht eine fast unbegrenzte Übertragung von bewegten Bildern über jedes Kommunikationsnetz. Um Satelliten- und Kabelnetzbetreibern Kunden abzujagen, verbreitet der Hamburger Telefon- und Internetanbieter Hansenet heute schon (!) 100 Fernsehkanäle über seine Leitungen (ARD, ZDF, RTL, Al-Jazeera, Astro TV, Wetter-Fernsehen usw.).

• Alle großen Mobilfunkanbieter drängen ins Handy-Fernsehen. Längst wird an eigens für Handys produzierten TV-Serien gearbeitet.

Über Autor(innen)

Ulrike Knauer verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in Verkaufs-, Vertriebs- und Führungspositionen in internationalen Unternehmen. Seit 2004 ist sie selbstständige Trainerin, Business Coach und HR Consultant.