Kaschek Verkaufserfolg für Existenzgründer

Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept
1. Auflage 2008
ISBN: 978-3-8349-9158-4
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 198 Seiten, Web PDF

Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Einige Hinweise für die Arbeit mit diesem Buch . . . . . . . . . . . . 18 1. Wie Sie Unternehmer werden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Grundanforderungen und Vorschläge zu einem Selbstverständnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Unternehmerische Fähigkeiten und Grundhaltung . . . . . . . . . 27 Vertriebsrelevante Fähigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Fähigkeit zur echten Partnerschaft mit Ihren Kunden . . . . . . . 30 Probleme und Aufgaben Ihrer Kunden erkennen und lösen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Wissen über den Markt und alle seine Teilnehmer . . . . . . . . . 35 Kaufmännische und organisatorische Kenntnisse . . . . . . . . . . 39 2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Entwickeln Sie eine klare Fokussierungsstrategie in Ihrem Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Ihr Marketing-Mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Die Instrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse . . . . . . . . . 56 Warum Gespräche mit Kunden scheitern . . . . . . . . . . . . . . . 56 Verschiedene Perspektiven auf die Verkaufssituation . . . . . . . . 58 Die Wettbewerbsvorteile Ihres Angebots . . . . . . . . . . . . . . . . 59 Verkaufen Sie Kundennutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Merkmale, Vorteile und Nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 9 4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept einesOrthopädiemeisters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 1. Wie Sie die richtigen Kunden finden . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Ihr Produkt/Ihre Leistung im Markt . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Nutzen Sie Ihre Chancen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Dies sind Ihre Stärken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Dies ist Ihr Wettbewerbsvorsprung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Die besten Tools auf einen Blick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Eindimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Mehrdimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 3. Die Target-Liste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Ihre wichtigsten potenziellen Kunden immer im Blick . . . . . . 119 Gliederung und Bewertung Ihres Kundenpotenzials . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strukturierung Ihrer täglichen Arbeit . . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strategiefestlegung Ihres Marketing . . . . . . . . . . 123 Motivation zum Erfolg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 1. Direkte und indirekte Kundenansprache . . . . . . . . . . . . . . . 128 2. Die telefonische Akquisition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Das Gesprächsumfeld organisieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Der erste Eindruck . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Die professionelle Gesprächseröffnung am Telefon . . . . . . . . . 131Vorzimmerbarriere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Kaschek, Bernhard

Kaschek, Patrizia

Inhaltsverzeichnis

Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept.- Wie Sie Unternehmer werden.- Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung.- Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse.- Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept eines Orthopädiemeisters.- Der Markt.- Wie Sie die richtigen Kunden finden.- Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll.- Die Target-Liste.- Viele Wege zum einen Ziel.- Direkte und indirekte Kundenansprache.- Die telefonische Akquisition.- Die Akquisition im direkten Kontakt (Face2Face).- Werbung.- Networking.- Die Beherrschung von Raum und Zeit.- Die organisation Ihrer Vertriebsaktivitäten.- So planen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten mit System.- Das Vertriebs-Informations-System (= VIS).

Leseproben

2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll (S. 105)

Darunter versteht man eine Untersuchungsmethode, mit deren Hilfe Sie Ihren Markt analytisch in verschiedene Gruppen aufteilen können. Das erleichtert Ihnen die Akquisition neuer und die Bindung bestehender Kunden erheblich, da Sie auf diese Weise Problemlösungen für ganz bestimmte Bedürfnisse einer bestimmten Kundengruppe gezielt entwickeln und anwenden können. Außerdem vermeiden Sie durch diese Verfahren auch Streuverluste bei der Akquisition, da Sie Ihren Marketing-Mix sehr zielgerichtet und damit auch produktiver und kostengünstiger einsetzen können.

Die Marktsegmentierung stellt damit den Gegensatz zum Massenmarketing dar und empfiehlt sich immer dann, wenn Sie eine gezielte und differenzierte Ansprache besonders wichtiger Kundensegmente beabsichtigen. Je wertvoller das Kundensegment, das Sie angehen wollen (beispielsweise nur potenzielle A-Kunden), desto präziser und damit aussagekräftiger muss die Marktsegmentierung dafür sein.

Machen Sie sich zu Beginn eines Segmentierungsvorgangs zunächst einmal Gedanken über relevante Kriterien, nach denen Sie Ihren Markt untersuchen wollen. Meistens ergeben sich daraus dann die Fokusbranchen bzw. geografischen Absatzgebiete, die Sie gezielt bearbeiten möchten. Bei der Auswahl mehrerer Segmente und Parameter handelt es sich um eine differenzierte, bei nur einem Kriterium um eine konzentrierte Vorgehensweise. Je nach Segment wird dann der Marketing-Mix zusammengestellt (siehe Kapitel 1). Im Folgenden seien beispielhaft einige der Kriterien für eine Marktsegmentierung genannt.

1. Marktsegmentierung nach Geografie

Die Frage nach der geografischen Verteilung der Kunden spielt eine entscheidende Rolle, und zwar sowohl bei den Produktionskosten Ihrer Leistungen als auch bei Ihren Akquisitionskosten. Bei sonst gleichen Bedingungen macht es einen großen Unterschied, ob ein Kunde in zwei, zwanzig oder in siebzig Kilometer Entfernung von Ihrem Unternehmen angesiedelt ist. Fahrtzeiten sind Zeiten, in denen Sie keine produktive Arbeit leisten können. Außerdem kostet diese Zeit Geld. Je öfter ein direkter Kontakt zu einem weit entfernten Kunden notwendig ist, desto schmaler wird Ihre Rendite. Sie können ja einmal nur Ihren Jahres-Unternehmerlohn auf Stundenbasis ausrechnen, um zu sehen, wie viel ein Kundenbesuch Sie kostet.

Über Autor(innen)

Bernhard Kaschek , Inhaber der Thetis-Akademie, München, ist Trainer, Coach und Vertriebsberater, Dozent des Büros für Existenzgründung (BfE) und Lehrbeauftragter an der Münchener Fachhochschule.
Patrizia Kaschek ist Inhaberin und Trainerin der Thetis-Akademie, München, und Lehrbeauftragte der Universität Augsburg. Vor der Gründung ihres eigenen Unternehmens war sie mehr als 15 Jahre in leitenden Positionen im Vertrieb tätig.