Verkaufserfolg für Existenzgründer

Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept
2006
ISBN: 978-3-409-14276-2
Verlag: Gabler Verlag

Buch, Deutsch, 198 Seiten, Format (B × H): 140 mm x 216 mm, Gewicht: 274 g

Einleitung. 13 Einige Hinweise für die Arbeit mit diesem Buch. 18 1. Wie Sie Unternehmer werden. 21 Grundanforderungen und Vorschläge zu einem Selbstverständnis. 21 Unternehmerische Fähigkeiten und Grundhaltung. 27 Vertriebsrelevante Fähigkeiten. 29 Fähigkeit zur echten Partnerschaft mit Ihren Kunden. 30 Probleme und Aufgaben Ihrer Kunden erkennen und lösen. 33 Wissen über den Markt und alle seine Teilnehmer. 35 Kaufmännische und organisatorische Kenntnisse. 39 2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung. 40 Entwickeln Sie eine klare Fokussierungsstrategie in Ihrem Marketing. 40 Ihr Marketing-Mix. 47 Die Instrumente. 50 3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse. 56 Warum Gespräche mit Kunden scheitern. 56 Verschiedene Perspektiven auf die Verkaufssituation. 58 Die Wettbewerbsvorteile Ihres Angebots. 59 Verkaufen Sie Kundennutzen. 63 Merkmale, Vorteile und Nutzen. 68 9 4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept einesOrthopädiemeisters. 73 1. Wie Sie die richtigen Kunden finden. 84 Ihr Produkt/Ihre Leistung im Markt. 84 Nutzen Sie Ihre Chancen. 88 Dies sind Ihre Stärken. 90 Dies ist Ihr Wettbewerbsvorsprung. 100 2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll. 104 Die besten Tools auf einen Blick. 104 Eindimensionale Ansätze. 110 Mehrdimensionale Ansätze. 113 3. Die Target-Liste. 119 Ihre wichtigsten potenziellen Kunden immer im Blick. 119 Gliederung und Bewertung Ihres Kundenpotenzials. 122 Hilfe bei der Strukturierung Ihrer täglichen Arbeit. 122 Hilfe bei der Strategiefestlegung Ihres Marketing. 123 Motivation zum Erfolg. 125 1. Direkte und indirekte Kundenansprache. 128 2. Die telefonische Akquisition. 129 Grundlagen. 129 Das Gesprächsumfeld organisieren. 130 Der erste Eindruck. 130 Die professionelle Gesprächseröffnung am Telefon. 131Vorzimmerbarriere.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Kaschek, Patrizia

Kaschek, Bernhard

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Unternehmensgründung
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept.- Wie Sie Unternehmer werden.- Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung.- Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse.- Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept eines Orthopädiemeisters.- Der Markt.- Wie Sie die richtigen Kunden finden.- Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll.- Die Target-Liste.- Viele Wege zum einen Ziel.- Direkte und indirekte Kundenansprache.- Die telefonische Akquisition.- Die Akquisition im direkten Kontakt (Face2Face).- Werbung.- Networking.- Die Beherrschung von Raum und Zeit.- Die organisation Ihrer Vertriebsaktivitäten.- So planen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten mit System.- Das Vertriebs-Informations-System (= VIS).

Über Autor(innen)

Bernhard Kaschek , Inhaber der Thetis-Akademie, München, ist Trainer, Coach und Vertriebsberater, Dozent des Büros für Existenzgründung (BfE) und Lehrbeauftragter an der Münchener Fachhochschule.
Patrizia Kaschek ist Inhaberin und Trainerin der Thetis-Akademie, München, und Lehrbeauftragte der Universität Augsburg. Vor der Gründung ihres eigenen Unternehmens war sie mehr als 15 Jahre in leitenden Positionen im Vertrieb tätig.