E-Book, Deutsch, 211 Seiten, eBook
Truchseß / Brandl Erfolgreich in der Personalvermittlung
2. Auflage 2017
ISBN: 978-3-658-17544-3
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Vom Personalbeschaffer zum kompetenten Berater in HR-Fragen
E-Book, Deutsch, 211 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-658-17544-3
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Dieses Buch zeigt, wie es Personaldienstleistern gelingt, neue Potenziale bei der Akquise von Arbeitgebern und Arbeitsuchenden zu erschließen. Demografische Veränderungen, Fachkräftemangel und rechtliche Neuerungen bieten beträchtliches Wachstumspotenzial in der Personalvermittlung, fordern aber auch neue Kompetenzen. Wer sich vom reinen Personalbeschaffer und Anbieter von Zeitarbeit hin zum souveränen Berater und Coach in allen Personalfragen entwickelt, verfügt über die perfekten Voraussetzungen, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Geschäftsbeziehungen auszubauen. Wie dies gelingt, zeigen die Autoren anschaulich an zahlreichen praktischen Beispielen. In der Praxis bewährte Tipps, Checklisten und Tools erleichtern die konkrete Umsetzung.
Nicole Truchseß, Diplom-Betriebswirtin, und Markus Brandl sind Geschäftsführer der Truchseß & Brandl Vertriebsberatung OHG und der Truchseß & Brandl Dialogmanufaktur GmbH. Als Experten in der Personaldienstleistungsbranche und Business Coaches unterstützen sie und ihr Trainerteam Unternehmen im Bewerberauswahlverfahren und bei der Entwicklung von starken Vertriebs- und Führungspersönlichkeiten.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Vorwort;5
2;Inhaltsverzeichnis;7
3;Über die Autoren;11
4;1 Die Rahmenbedingungen – oder: Was macht eigentlich der Markt?;12
4.1;Zusammenfassung;12
4.2;1.1Entwicklungen auf Arbeitgeberseite;16
4.3;1.2Und jetzt mal Klartext! Wichtige Begriffe und ihre trennscharfe Definition;18
4.3.1;1.2.1Personalvermittlung versus Personalberatung;18
4.3.2;1.2.2Executive Search, Headhunting und Direct Search;18
4.3.3;1.2.3Outplacement;19
4.3.4;1.2.4Temp to Perm;20
4.3.5;1.2.5Alles in trockenen Tüchern? Über Verträge, Konditionen und Abrechnungsmodalitäten;21
4.4;1.3Braucht man zusätzliche und gesonderte AGBs?;23
4.5;Literatur;24
5;2 Die Rolle des Beraters – Aufgaben heute und in der Zukunft;25
5.1;Zusammenfassung;25
5.2;2.1Die Gegenwart: Der Administrator;25
5.3;2.2Die Zukunft: Berater und Verkäufer;27
5.4;2.3Erfolgreich getrennt? Wie man die Personalvermittlung von der Zeitarbeit abkoppelt;31
5.4.1;2.3.1Ideale Besetzung! Wählen Sie Ihr Personal;32
5.4.2;2.3.2Alle Ziele im Blick: Kunden, Branchen, Qualifikationen;34
5.5;2.4Am Anfang war die Strategie: Warum überzeugender Vertrieb im Kopf beginnt;35
6;3 Der Schlüssel zum Erfolg: Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen;39
6.1;Zusammenfassung;39
6.2;3.1Definieren Sie Ihren Markt;39
6.3;3.2Legen Sie eine Kunden- und Kandidatenstruktur fest;41
6.4;3.3Sie sind eine Marke! So steigern Sie die Außenwirkung;42
6.5;3.4Alles nach Plan? Organisieren Sie Ihre Vertriebsstrukturen;44
6.6;3.5Nur das Beste! Qualitätssicherung vertrieblicher Aktionen;46
7;4 Die Grundlagen eines modernen Vertriebs;50
7.1;Zusammenfassung;50
7.2;4.1Charaktersache! Woran man ein Vertriebstalent erkennt;51
7.3;4.2Die erfolgreiche Vertriebsvorbereitung;53
7.3.1;4.2.1Es ist Zeit! Vertriebstage in der Niederlassung;54
7.3.2;4.2.2Voraussetzungen für einen erfolgreichen Tag;55
7.4;4.3Die Kraft der Kaufmotive;57
7.4.1;4.3.1Warum Kunden kaufen;57
7.4.2;4.3.2Die 7 Motive des Kaufens;59
7.5;4.4Nehmen Sie das Gespräch in die Hand! Tipps für gute Telefonate;64
7.5.1;4.4.1Recherchegespräche;65
7.5.2;4.4.2Das Akquisegespräch;70
7.6;4.5Darf ich vorstellen? Die positive Firmenpräsentation;72
7.6.1;4.5.1Gesprächsziele setzen und erreichen;72
7.6.2;4.5.2Nach dem Deal ist vor dem Deal: Zum Telefonieren mit Bestandskunden;74
7.7;4.6Die Magie der Worte: Erfolgsfaktor Magic Words;75
7.7.1;4.6.1Die Kaufkraft der Emotionen;77
7.7.2;4.6.2Mit Magic Words überzeugen;78
7.8;4.7Personality in der Personalberatung: Was Sie über Verhaltenstypen wissen sollten;79
7.9;4.8Kontaktkettendenken;83
7.10;4.9Wo bitte geht’s hier zum Erfolg? Fragen als Recherche- und Verhandlungsinstrument;85
7.10.1;4.9.1Die offene Fragetechnik;90
7.10.2;4.9.2Geschlossene Fragen;92
7.10.3;4.9.3Alternativfragen;94
7.11;Literatur;95
8;5 Lassen Sie sich nicht aufhalten! Trotz Einwände zum Beratungserfolg;96
8.1;Zusammenfassung;96
8.2;5.1Kaufsignale sicher erkennen und nutzen;100
8.3;5.2Aktives Zuhören und Reagieren;102
8.3.1;5.2.1Zu den Fähigkeiten eines guten Zuhörers;102
8.3.2;5.2.2Die Kunst des Schweigens;103
8.4;5.3Gutes Argument: Gekonnt überzeugen;104
8.4.1;5.3.1Warum Produkt- und Dienstleistungsmerkmale nicht ausreichen;105
8.4.2;5.3.2Dreifach überzeugend: Merkmal – Vorteil – Nutzen;107
8.5;5.4Das Beste kommt zum Schluss! Aussichtsreiche Abschlussvereinbarungen;111
8.5.1;5.4.1Erfolgsinstrument Rückversicherung;112
8.5.2;5.4.2Professionelle und faire Abschlusstechniken;113
8.5.3;5.4.3Die effiziente Vertriebsnachbereitung;114
8.6;Literatur;116
9;6 Heben Sie den verborgenen Schatz! Wie man Umsätze zum Nulltarif verdoppelt;117
9.1;Zusammenfassung;117
9.2;6.1Optimieren Sie Ihre Auftragsannahme;118
9.2.1;6.1.1Finden Sie den richtigen Ansprechpartner;118
9.2.2;6.1.2Was zählt – außer dem Stellenprofil?;122
9.2.3;6.1.3Feilen Sie an Ihrem Anfrageverhalten!;125
9.3;6.2Bewerbermanagement – so steigern Sie Ihr Tempo!;126
9.3.1;6.2.1Angebote kunden- und vertriebsorientierter gestalten;129
9.3.2;6.2.2Kandidaten marketingwirksam empfehlen;130
9.4;6.3Professionell nachgefasst: Zum Angebotsverfolgungsmanagement;133
9.5;6.4Weil Sie es wert sind! Die souveräne Preisverhandlung;140
9.5.1;6.4.1Typische Gründe für Preiseinwände;144
9.5.2;6.4.2Preisverhandlungen vorbeugen;146
9.5.3;6.4.3Holen Sie das Beste heraus! Selbstbewusster verhandeln;149
9.6;Literatur;151
10;7 Kompetent trifft kreativ: Neue Wege in der Akquise;152
10.1;Zusammenfassung;152
10.2;7.1Strategisch neue Kunden gewinnen: Das „6-in-8-Konzept“;153
10.2.1;7.1.1Was hinter der Neukundenstrategie steckt;154
10.2.2;7.1.2Alles Kopfsache! Psychologische Grundlagen von „6 und 8“;158
10.2.3;7.1.3Von der Theorie in die Praxis;159
10.2.4;7.1.4Kontaktmöglichkeiten mit dem „6-in-8-Konzept“;160
10.2.5;7.1.5Referenzakquise am Telefon;161
10.2.6;7.1.6Stellenanzeigen nachtelefonieren;163
10.2.7;7.1.7Kaltbesuche und „Lauwarmbesuche“;164
10.2.8;7.1.8Gute Strategie! Zur richtigen Zielkundenplanung;169
10.2.9;7.1.9Vor- und Nachteile der „6-in-8“-Methode;172
10.3;7.2Werden Sie aktiv! Kandidaten erfolgreich platzieren;173
10.3.1;7.2.1First Call: Das Telefoninterview;175
10.3.2;7.2.2Checkliste für die aktive Platzierung „live“;178
10.3.3;7.2.3Positive Effekte der aktiven Platzierung;181
10.3.4;7.2.4Datenpflege light: Vorteile einer effektiven EDV-Erfassung;184
10.3.5;7.2.5Bewerberunterlagen richtig verwalten;186
10.3.6;7.2.6Atmosphäre schaffen: Bewerbungsgespräch und Kommunikation;186
10.3.7;7.2.7Erfolgreiche Gespräche in der Niederlassung;187
10.3.8;7.2.8Planung und Ablauf des Bewerbungsgesprächs;188
10.4;7.3Auf ein Neues! Stornierte Aufträge als Vertriebschance;193
10.5;7.4Kundenbindung der ersten Stunde;198
10.5.1;7.4.1Der erste Eindruck zählt: Kennenlernen planen;198
10.5.2;7.4.2Guter Stil: So verbessern Sie Ihren persönlichen Vortrag;199
10.6;7.5Ein aktives Empfehlungsmarketing;201
10.7;7.6Akquiseinstrument PR-Marketing;204
11;8 Praxistipps für die Bewerberansprache über Social Media;207
11.1;Zusammenfassung;207
Die Rahmenbedingungen im Markt.- Entwicklungen auf Arbeitgeberseite.- Rechtliche Grundlagen.- Aufgaben und Rollen des Beraters.- Voraussetzungen für qualifizierte Personalvermittlung.- Beratungs- und Vertriebserfolg in der Personalvermittlung.- Neue Wege in der Akquise.