Stenner Handbuch Automobilbanken

Finanzdienstleistungen für Mobilität
1. Auflage 2009
ISBN: 978-3-642-01582-3
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 312 Seiten

Reihe: Business and Economics (German Language)

Auf dem Markt der automobilen Finanzdienstleistungen nehmen die herstellerverbundenen Automobilbanken eine führende Stellung ein. Mit innovativen Finanzierungskonzepten stärken sie die Loyalität der Kunden zur Automarke. Die Autoren zeigen, wie das Geschäft der Autobanken funktioniert: Welche Produkte und Dienstleistungen werden angeboten? Was sind die besonderen Rahmenbedingungen? Warum sind die Autobanken erfolgreich? Die Beiträge unterstreichen die Bedeutung der Autobanken für die automobile Wertschöpfungskette - auch in Krisenzeiten.

Autoren/Hrsg.

Stenner, Frank

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Geleitwort;7
3;Inhaltsverzeichnis;8
4;Das Geschäft der Autobanken im Überblick;17
4.1;1 Geschäftsziele;17
4.2;2 Geschäftsfelder und Marktposition;18
4.3;3 Wettbewerbsumfeld;22
4.4;4 Bedeutung der Marke;24
4.5;5 Produktstrategien;24
4.6;6 Internationalisierung;26
4.7;7 Stellschrauben des Erfolges;27
4.8;8 Partnerschaft mit dem Autohandel;30
4.9;Literatur;31
5;Volkswirtschaftliche Bedeutung der automobilen Finanzdienstleistungen in Deutschland;32
5.1;Zusammenfassung;32
5.2;1 Einleitung;32
5.3;2 Theoretische Grundlagen;33
5.3.1;2.1 Methodik und Vorgehensweise;33
5.3.2;2.2 Schätzmodell und Basisdaten;34
5.4;3 Ergebnisse;34
5.4.1;3.1 Wertschöpfungs-Effekte;34
5.4.2;3.2 Beschäftigungs-Effekte;35
5.4.3;3.3 Technischer Fortschritt;35
5.5;4 Fazit und Bewertung;36
6;Der qualitative bankaufsichtliche Ansatz unter Berücksichtigung ausgewählter Aspekte bei Autobanken;38
6.1;Zusammenfassung;38
6.2;1 Der qualitative bankaufsichtliche Ansatz für Kreditinstitute;38
6.2.1;1.1 Vom quantitativen zu einem qualitativen Aufsichtsansatz;38
6.2.2;1.2 Basel II;39
6.2.2.1;1.2.1 Mindesteigenkapitalanforderungen;39
6.2.2.2;1.2.2 Supervisory Review Process;41
6.2.2.3;1.2.3 Anforderungen an die Offenlegung von Informationen mit Marktrelevanz;42
6.2.3;1.3 Liquiditätsanforderungen;42
6.3;2 Ausgewählte Aspekte bei Autobanken;43
6.3.1;2.1 Einordnung der Autobanken in das Bankensystem;43
6.3.2;2.2 Besonderheiten von Autobanken im Hinblick auf den fortgeschrittenen IRB-Ansatz;43
6.3.3;2.3 Besonderheiten von Autobanken im Hinblick auf das Mutterunternehmen;45
6.4;3 Entwicklungslinien;46
6.4.1;3.1 Entwicklungen in der Automobilbranche;46
6.4.2;3.2 Entwicklungen hinsichtlich der Eigenmittelunterlegung;47
6.4.3;3.3 Entwicklungen hinsichtlich der Liquiditätsvorschriften;48
6.5;Literatur;48
7;Zur Bedeutung der Finanzdienstleistungen für die Zukunft der Handelsbetriebe;50
7.1;Zusammenfassung;50
8;Innovation und Wertbeständigkeit – Wettbewerbsfaktoren für Automobilmarken und Finanzdienstleistungen;55
8.1;Zusammenfassung;55
8.2;1 Vorbemerkung;55
8.3;2 Aktuelle Anforderungen des Automobilmarktes;56
8.3.1;2.1 Sichtbare Erfolge in der Sicherheitstechnologie;57
8.3.2;2.2 Nachhaltige Fortschritte in der Umwelttechnik;57
8.3.3;2.3 Erhöhtes Qualitätsniveau deutscher Automobilmarken;59
8.3.4;2.4 Leistungsfähiger Service für die Automobilkunden;60
8.4;3 Professionelle Restwertbestimmung durch Autobanken und Handel;61
8.5;4 Ausbau des Markenmanagements durch die Fahrzeughersteller;62
8.6;5 Entwicklung des Kfz-Vertriebs (Kfz-GVO);63
8.7;6 Strategische Entwicklung der automobilen Finanzdienstleistungen;65
8.8;Literatur;66
9;Kooperationsgewinnein der Triade Hersteller – Autobank – Handelsorganisation;68
9.1;Zusammenfassung;68
9.2;1 Einleitung;68
9.3;2 Kundenspezifische Serviceangebote der Autobanken;69
9.4;3 Autobanken als ein zentraler Baustein in der automobilen Wertschöpfungskette;71
9.4.1;3.1 Autobanken und Autohersteller;72
9.4.2;3.2 Autobanken und Autohandel;73
9.5;4 Herausforderungen für Hersteller, Händler und Finanzdienstleister im Wandel der Märkte;76
9.6;5 Schlussbemerkungen;77
9.7;Literatur;78
10;Finanzierung des Fahrzeuggeschäftes aus Sicht des Handels;79
10.1;Zusammenfassung;79
10.2;1 Bedeutung des Finanzierungsgeschäftes für den Autohandel;79
10.3;2 Optionen für den Autohandel – Herstellerbank oder freies Institut?;81
10.4;3 Finanzierungsprodukte;82
10.5;4 Marktposition des Handels;83
10.6;5 Fazit;84
10.7;Literatur;84
11;Kundenbindung und Wiedermotorisierung im Beendigungsgeschäft;85
11.1;Zusammenfassung;85
11.2;1 Einleitung ;85
11.3;2 Rahmenbedingungen für Captives im Beendigungsgeschäft;86
11.3.1;2.1 Veränderungen in den Märkten;86
11.3.2;2.2 Auswirkungen der Finanzierungsart auf den Automobilabsatz;86
11.3.3;2.3 Bedeutung des Beendigungsgeschäftes für Captives;87
11.4;3 Ansätze zur Kundenbindung und Wiedermotorisierung;88
11.4.1;3.1 Regelprozess End-of-Term;88
11.4.2;3.2 Regelprozess Early Termination;90
11.4.3;3.3 Grenzen der Kundenbindung/Datenschutz;91
11.5;4 Messung und Steuerung der Aktivitäten zur Kundenbindung;92
11.5.1;4.1 Instrumente zur Messung;92
11.5.1.1;4.1.1 Loyalitätsrate;92
11.5.1.2;4.1.2 Loyalitätstreiber;93
11.5.1.3;4.1.3 Kundenzufriedenheitsindex (CSI);93
11.5.2;4.2 Steuerung an Impulspunkten;94
11.5.2.1;4.2.1 Zielgruppenspezifische Ansprache;94
11.5.2.2;4.2.2 Kundenprofilabhängige Angebotserstellung;95
11.6;5 Ausblick;95
11.7;Literatur;95
12;Sicherung des Marktauftrittes für den Importeur von Automobilen durch seine „Autobank“;97
12.1;Zusammenfassung;97
12.2;1 Importeure und Autobanken im deutschen Automobilmarkt;97
12.3;2 Der Einsatz von Finanzdienstleistungen: Ziele und Auswirkungen;98
12.3.1;2.1 Finanzierung und Leasing;98
12.3.2;2.2 Sonstige Dienstleistungen;100
12.4;3 Einfluss der Autobanken auf den Automobilimporteur;101
12.5;Literatur;101
13;Vom Ratenkredit zum Mobilitätspaket – Innovationen in der Kundenfinanzierung;102
13.1;Zusammenfassung;102
13.2;1 Niedrige Monatsraten ohne Gebrauchtwagenrisiko: der AutoCredit;103
13.3;2 Verkürzte Haltedauern, erhöhte Loyalität;105
13.4;3 Auf dem Weg zum Produktpaket: die Kfz-Versicherung;106
13.5;4 Logische Ergänzung: die Anschlussgarantieversicherung;108
13.6;5 All Inclusive – die Mobilitätspakete als zentrales Absatzförderungsinstrument der Marken;110
13.7;6 Kurzer Ausblick;112
13.8;Literatur;112
14;Rundumbetreuung des Firmenkunden „Handelsbetrieb“;113
14.1;Zusammenfassung;113
14.2;1 Produkte und Konditionen zur Absatzfinanzierung;114
14.3;2 Restwertpolitik;115
14.4;3 Händler-Einkaufsfinanzierung;115
14.5;4 Verkäuferarbeitsplatz;116
14.6;5 Unterstützung im GW-Geschäft;117
14.7;6 Internetdienstleistungen;118
14.8;7 Bonus-Programme;119
14.9;8 Schulungen;119
14.10;9 Außendienstbetreuung/Arbeitskreise;120
14.11;10 Marketing;120
14.12;11 Sonstige Beratungsleistungen;121
14.13;Literatur;121
15;Innovative Problemlösungen für das Fuhrparkmanagement;122
15.1;Zusammenfassung;122
15.2;1 Einleitung;122
15.3;2 Das Fuhrparkmanagement ;124
15.3.1;2.1 Aufgaben und Instrumente im Fuhrparkmanagement;124
15.3.2;2.2 Produkte und Dienstleistungen im Fuhrparkmanagement;125
15.3.3;2.3 Fuhrparkmanagement zum Nutzen des Kunden;126
15.3.4;2.4 Die Marktstellung der Captives ;127
15.4;3 Markt und Umfeld: Trends und Herausforderungen ;128
15.4.1;3.1 Größen der Fahrzeugflotten ;129
15.4.2;3.2 Gemischte Flotten von Pkw und Nutzfahrzeugen;130
15.4.3;3.3 Europaweite Flotten;130
15.4.4;3.4 „Grüne Flotten“;131
15.5;4 Dienstleistungsinnovationen im Fuhrparkmanagement;132
15.6;5 Schlussbemerkungen ;133
15.7;Literatur;134
16;Vermögensmanagement als Geschäftsausweitung des Kerngeschäfts bei Automobilbanken;136
16.1;Zusammenfassung;136
16.2;1 Einleitung;136
16.3;2 Geschäftsfeldentwicklung einer Automobilbank;137
16.3.1;2.1 Marktentwicklung der Automobilbanken;137
16.3.2;2.2 Vom Core Geschäft zu neuen Business Lines;138
16.3.3;2.3 Wettbewerbsvorteile einer Automobilbank;139
16.4;3 Zielgruppenidentifikation für das Vermögensmanagement der BMW Bank;140
16.4.1;3.1 Die Vermögensmanagement Kunden der BMW Bank als Cross-Selling Zielgruppe;140
16.4.2;3.2 Wertorientierte Segmentierung als Voraussetzung für eine zielgruppengerechte Ansprache;142
16.4.3;3.3 Entwicklung einer vertriebsorientierten CRM-Strategie;144
16.5;4 Ableitung von vertriebsorientierten Maßnahmen in Abhängigkeit von der Kundengruppe;145
16.5.1;4.1 Gewinnung von Neukunden und Interessenten;146
16.5.2;4.2 Weiterentwicklung von Bestandskunden;146
16.5.3;4.3 Verhinderung von Abwanderung;148
16.6;5 Fazit;150
16.7;Literatur;151
17;Positionierung der Autobanken mit Hilfe des Europapasses – ein erfolgreiches Modell;152
17.1;Zusammenfassung;152
17.2;1 Gesetzliche Ausgangslage;152
17.3;2 Eroberung ausländischer Märkte im europäischen Wirtschaftsraum;153
17.4;3 Gründung einer Tochtergesellschaft versus Gründung einer Zweigstelle;154
17.5;4 Das Prinzip der Heimatlandaufsicht;155
17.6;5 Bisherige Erfahrungen;156
17.7;6 Ausblick;157
18;Zielführende Marketingmaßnahmen zur langfristigen, ertragsorientierten Kundenbindung;158
18.1;Zusammenfassung;158
18.2;1 Einführung;158
18.3;2 Der klassische Kundenbegriff;159
18.4;3 Customer Relationship Management (CRM);160
18.4.1;3.1 Grundlagen und Definition;160
18.4.2;3.2 CRM-Aktivitäten bei Autobanken;161
18.4.2.1;3.2.1 Leistungsfähige Telefonie;161
18.4.2.2;3.2.2 Zielgruppengerechte Webservices;162
18.4.2.3;3.2.3 Aktives Messaging;162
18.5;4 Dialogmarketing zwischen FGA Bank und Kunde;164
18.5.1;4.1 Frontofficetätigkeiten – Ablauforganisatorische Eingliederung;164
18.5.2;4.2 Kundenserviceaufgaben – Bindung und Betreuung;165
18.5.3;4.3 Zielführende Marketingaktivitäten;165
18.5.3.1;4.3.1 Hot Prospect – Loyalitätsprogramm für ausgewählte Kunden;167
18.5.3.2;4.3.2 Easy-Car-Credit – Online Kreditanfrage;168
18.6;5 Die Auswirkung von CRM auf die Loyalität;169
18.7;6 Fazit;170
18.8;Literatur;171
19;Produktdifferenzierung über die Herstellermarken;172
19.1;Zusammenfassung;172
19.2;1 Einleitung;172
19.3;2 Autobanken im Wettbewerbsumfeld;173
19.4;3 Nutzen der Captives für die Geschäftspartner;174
19.4.1;3.1 Nutzen der Captives für den Hersteller;174
19.4.2;3.2 Vorteile für die Handelsorganisation;176
19.4.3;3.3 Wahrnehmbarer Kundennutzen;177
19.5;4 Sortimentsausweitungen zur markenspezifischen Wettbewerbsdifferenzierung;179
19.5.1;4.1 Rahmenbedingungen für markenkonforme Produktpolitik;179
19.5.2;4.2 Convenience-orientiertes Produktbündel zur Leistungsergänzung;180
19.5.3;4.3 Marktorientierte Produktinnovationen zur Wettbewerbsdifferenzierung;181
19.6;5 Ausblick;181
19.7;Literatur;182
20;Industrielles Management der Kernprozesse;183
20.1;Zusammenfassung;183
20.2;1 Exzellenter Service;183
20.3;2 Kosten, Effizienz-Kriterien und Messung;186
20.4;3 Prozess-Disziplin;187
20.5;4 Abschließende Bemerkungen;188
21;IT als Treiber von Automatisierung und Zentralisierung;189
21.1;Zusammenfassung;189
21.2;1 Einführung;189
21.3;2 Prozessstandardisierung und Automatisierung der Abläufe;190
21.4;3 Optimierung der IT-eigenen Prozesse;192
21.5;4 Best Practice;193
21.6;5 Resümee;193
22;Kreditfabrik versus Absatzunterstützung (Bonitätsrisiko);194
22.1;Zusammenfassung;194
22.2;1 Ausgangssituation;194
22.3;2 Kreditfabriken als Strategischer Ansatz von Geschäfts- und Spezialbanken in der Retailfinanzierung;195
22.3.1;2.1 Direktbanken;196
22.3.2;2.2 Geschäftsbanken (Sparkassen, Volksbanken, Großbanken);196
22.4;3 Strategische Ansätze der Captives;197
22.4.1;3.1 Retail-Produkte;197
22.4.2;3.2 Retail-Prozesse;197
22.4.3;3.3 Retail-Kundenbindung (Customer Retention Program);198
22.4.4;3.4 Händlerfinanzierung;198
22.4.5;3.5 Verknüpfung Händler- und Kundenfinanzierung;199
22.4.5.1;3.5.1 Steuerungsmodell;199
22.4.5.2;3.5.2 Systemintegration;199
22.5;4 Fazit;200
23;Bedeutung der operationellen Risiken für Banken am Sonderfall der Rechtsrisiken;202
23.1;Zusammenfassung;202
23.2;1 Regulatorische Entwicklung der operationellen Risiken von Basel II zur Solvabilitätsverordnung;202
23.3;2 Entwicklung der Bedeutung von Rechtsrisiken für die Kreditvergabe;205
23.4;3 Rechtsrisiken aus methodischer Sicht;206
23.5;4 Lösungsansätze zum Management von Rechtsrisiken;208
23.6;Literatur;209
24;Funding a Captive Finance Company;210
24.1;Zusammenfassung;210
24.2;1 Introduction;210
24.3;2 The Funding Strategy;211
24.4;3 Centralized Funding Model;211
24.4.1;3.1 Internal Aspects;211
24.4.2;3.2 External Aspects;212
24.5;4 Diversification of Funding Instruments;213
24.5.1;4.1 Short-Term Funding Products;214
24.5.2;4.2 Long-Term Funding Products;215
24.6;5 The Current Global Financial Crisis;216
24.7;6 How Central Funding Supports a CFC;217
24.8;7 Conclusion;219
25;Build or Buy – Wer liefert dieherstellerverbundene Finanzdienstleistung?;220
25.1;Zusammenfassung;220
25.2;1 Die spezifischen Merkmale der Geschäftstätigkeit derherstellerverbundenen Autobanken;220
25.3;2 Die Kerngeschäftsfelder;221
25.3.1;2.1 Händlerfinanzierung;222
25.3.2;2.2 Absatzfinanzierung;222
25.3.3;2.3 Serviceprodukte;223
25.4;3 Build or Buy – qualitative Aspekte;224
25.5;4 Fazit: Build or Buy;225
25.6;5 Exkurs: Buy – Voraussetzungen für eine erfolgreiche Umsetzung;226
25.6.1;5.1 Fachliche Kompetenz des Providers;226
25.6.2;5.2 Finanzielle Solidität des Providers;226
25.6.3;5.3 Reaktivität des Providers;227
25.6.4;5.4 Nationaler oder multinationaler Ansatz;227
25.6.5;5.5 Definition der erwarteten Qualität;227
25.6.6;5.6 Flexibilität der eigenen Organisation;227
25.6.7;5.7 Logistische Kosten der Zusammenarbeit;228
25.7;6 Zusammenfassung und Ausblick;228
26;Wertorientierte Geschäftssteuerung in Autobanken;229
26.1;Zusammenfassung;229
26.2;1 Dimensionen einer wertorientierten Bankgeschäftssteuerung;229
26.3;2 Wertsteigerungsstrategien für Autobanken;232
26.4;3 Herausforderungen in der Implementierungsphase;237
26.5;Literatur;238
27;Prozesseffizienz und -optimierung in der Automobilfinanzierung: Überblick über Entwicklungen und Methodenset;239
27.1;Zusammenfassung;239
27.2;1 Bedeutung von Best Practices und effizienten Prozessen;239
27.3;2 Methodenset;241
27.3.1;2.1 Erfolgsmessung und operative Performanceindikatoren (OPI);241
27.3.2;2.2 Benchmarking;243
27.3.3;2.3 Kundenfeedback als Input für Prozesseffizienz;246
27.3.4;2.4 In-house-Tools und Strukturen;248
27.4;3 Kulturelle Einbettung;249
27.5;4 Trends und Entwicklungen;250
27.6;5 Fazit;253
28;Dialogkommunikation für automobile Finanzdienstleistungen;254
28.1;Zusammenfassung;254
28.2;1 Hintergrund;254
28.3;2 Dialogkommunikation automobiler Finanzdienstleister;256
28.3.1;2.1 Definition der Dialogkommunikation;256
28.3.2;2.2 Instrumente der Dialogkommunikation;257
28.3.3;2.3 Besonderheiten der Dialogkommunikation;258
28.3.4;2.4 Vorgehensweise bei der Dialogkommunikation;259
28.3.5;2.5 Absender der Dialogkommunikation;261
28.4;3 Handlungsoptionen beim Einsatz von Direct Mails als Premium-Dialog-Kommunikationsinstrument automobiler Finanzdienstleister;262
28.4.1;3.1 Wahl des Adressierungsgrades;262
28.4.2;3.2 Wahl der Gestaltungsvariablen;264
28.5;4 Kontrolle des Einsatzes von Direct Mails als Premium-Dialog-Kommunikationsinstrument automobiler Finanzdienstleister;266
28.6;5 Fazit;266
28.7;Literatur;267
29;Erfolgreiches Markenmanagement: Was können die (Auto-)Banken von anderen Branchen lernen?;269
29.1;Zusammenfassung;269
29.2;1 Einleitung;269
29.3;2 Vom Wert der Marke;270
29.4;3 Marke und Kommunikation: Die unzertrennlichen Zwillinge;272
29.5;4 Innovatives Produktmanagement statt generischem Leistungsangebot;274
29.6;5 Fazit;277
30;Strategisches Management in einer Autobank mit der Balanced Scorecard;278
30.1;Zusammenfassung;278
30.2;1 Einleitung;279
30.3;2 Strategieformulierung;281
30.4;3 Strategieimplementierung;283
30.5;4 Strategisches Lernen;286
30.6;5 Zehn Erfolgsfaktoren für die Einführung einer BSC alsstrategisches Managementsystem;287
30.7;Literatur;288
31;Autobanken;290
32;Nützliche Links im Web;292
33;Autoren;296
34;Sachwortverzeichnis;305