Sieg Kundennutzen. Führung. USP

Das Trio für Akquise und Unternehmenserfolg
3. Auflage 2020
ISBN: 978-3-7526-3051-0
Verlag: BoD - Books on Demand
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 314 Seiten

Alle bisherigen Krisen bestätigen, dass auf Dauer nur Unternehmen überleben, die einen gesunden Markt bedienen, leistungsfähig sind und echten Mehrwert bieten. Kundennutzen zu liefern ist zwar die einzige Existenzberechtigung für Unternehmen, reicht aber allein für den nachhaltigen Erfolg nicht aus. Und in dem Moment, in dem das Angebot und die Kapazitäten erheblich größer als die Nachfrage sind, beginnt nicht nur Preisdruck, sondern das Drumherum um das Produkt und die Einzigartigkeit, die Unique Selling Proposition (USP), werden entscheidend. Es geht um die Antwort auf die Frage, warum der Kunde gerade bei uns kaufen soll. Und hierfür maßgeblich sind die Führung des Unternehmens und des Personals sowie die Mitarbeitenden selbst. Das Buch ist vom Praktiker für Praktiker als Leitfaden geschrieben, mit zahlreichen Beispielen und kurzen Geschichten. Es enthält nur so viel Theorie wie unbedingt nötig. Der lockere Schreibstil hat eine hohe Informationsdichte und wird mit vielen Tabellen und Abbildungen ergänzt. Sie können sofort mit der Umsetzung beginnen und Ihren Erfolg steigern. Die Einzigartigkeit dieses Buches besteht in der einmaligen Kombination der Themen Kundennutzen - Führung - USP und den häufigsten Suchanfragen hierzu in Google. Schauen Sie sich bitte das Inhalts- und Abbildungsverzeichnis an. Es lohnt sich das Buch zu lesen.

Mit über 20 Jahren Erfahrung als Führungskraft im Vertrieb eines internationalen Konzerns, bringt Manfred Sieg sein umfangreiches Wissen als Sparringspartner für mittelständische Unternehmen ein. Seit 2006 unterstützt er diese dabei, mehr zu verkaufen, mehr zu verdienen und sich zukunftssicher aufzustellen. Als Fachbuchautor und Mentor teilt er seine langjährigen Erfahrungen und aktuelles Wissen über Verkauf, Digitalisierung, Unternehmens- und Mitarbeiterführung. Mit seinen Büchern möchte er dazu beitragen, dass schnellere und bessere Lösungen für die Herausforderungen unserer Zeit gefunden werden. Erfahren Sie mehr über Manfred Sieg unter https://www.linkedin.com/in/manfred-sieg/

Autoren/Hrsg.

Sieg, Manfred

Leseproben

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
Abb. 1.1 Der Markt als Kraftfeld Tab. 1.2 Marktbeeinflussende Kräfte Tab. 1.3 Spannungsfeld Kunde - Handel – Hersteller Abb. 1.4 Preisnachlässe vernichten Vermögen Abb. 1.5 Preisverfall bedeutet Gewinnrückgang und Vermögensverlust Abb. 2.1 In welcher Phase befinden Sie sich? Abb. 2.2 Ihre Wettbewerbsposition? Abb. 2.3 Qualität des Umsatzes Abb. 2.4 Der externe Zielkonflikt Tab. 2.5 Leistungsportfolio verbessern Abb. 3.1 Wie Unternehmenserfolg entsteht Abb. 3.2 Kunden-Investitionsbereitschaft und marktorientierte Unternehmensentwicklung Abb. 3.3 Erneuerungsstrategien Abb. 3.4 Welche Strategien sind sinnvoll? Tab. 3.5 Vergleich Mewes-Strategie und Kairos-Strategie Abb. 3.6 Energetische Hierarchie Tab. 3.7 Kairologische Aspekte im Verkaufsprozess Abb. 3.8 Strategievergleich Roter und Blauer Ozean Abb. 3.9 Neue Märkte schaffen Tab. 3.10 Parallele Faktoren von Menschen und Unternehmen Abb. 3.11 Der doppelte Dreiklang Tab. 4.1 Nutzenversprechen (Value Proposition) Abb. 4.2 Das magische Dreieck Abb. 4.3 Führen und managen Tab. 5.1 Nutzen-Ebenen und -Aspekte Tab. 5.2 Tabelle zur Einordnung der Nutzenaspekte Tab. 5.3 Merkmale – Eigenschaften, Vorteile, Bewertung Tab. 5.4 Merkmale – Eigenschaften Tab. 5.5 Merkmal Material: Beispiel Tab. 5.6 Mehrwert-Faktoren Tab. 5.7 Definitionen Tab. 6.1 Kaufzyklus und Kundennutzen Tab. 6.2 Preisbildungsszenarien Tab. 6.3 Tabelle zur Einordnung der Nutzenaspekte Tab. 6.4 Arbeitsblatt Nutzenkalkulation Tab. 6.5 Beispiel Nutzenkalkulation Mitarbeiterzufriedenheit Tab. 6.6 Beispielkalkulation für qualitativen Nutzen Tab. 6.7 Nutzwert-Analyse Beispiel Abb. 7.1 Wachstum sichert die Unternehmenszukunft Tab. 7.2 Prinzip des Kano-Modells Tab. 7.3 Morphologischer Kasten – Beispiel Tab. 7.4 Käufer-Nutzen-Matrix Tab. 7.5 Nutzen-Hebel in Erfahrungsphasen – Beispiele Tab. 7.6 Customer Journey - Sicht Anbieter Tab. 7.7 Customer Journey - handeln, denken, fühlen Tab. 7.8 Aktivitäten und Prozesse Tab. 8.1 Die Wertaussage in den Kaufphasen Tab. 8.2 Differenzierung von Anspruch und Angebot Tab. 8.3 Brückenschlag Kundenanforderungen und Lösungsangebot Abb. 8.4 Produkt- versus Lösungs-Marketing Abb. 8.5 Wert und Anspruch bezogener Leistungsansatz Abb. 8.6 Effektiv und effizient verkaufen Abb. 8.7 Das ganze Potenzial ausschöpfen Tab. 8.8 Vertriebswege und Kommunikationsinstrumente online / offline Abb. 8.9 Das Beziehungs-Dreieck Abb. 8.10 Zuerst Nutzen und Wert diskutieren Abb. 8.11 Wert vor Preis, statt Preis vor Wert Abb. 8.12 Vom Preisverhandler zum Mehrwertberater Abb. 8.13 Drei Ebenen im „Auftrags“- Gespräch Tab. 8.14 Die Phasen im Verkaufsgespräch Abb. 8.15 Welche Anforderungen stellen die Kunden Ihrer Kunden? Tab. 8.16 Umgang mit den an der Kaufentscheidung beteiligten Personen Tab. 9.1 Wert des und für den Kunden Abb. 9.2 Die Unternehmens-Vitalität Abb. 9.3 Ein Marktführer braucht Abb. 9.4 Das 7-Mit-Prinzip guter Führung Abb. 9.5 Nutzenkalkulation (Beispiel) Abb. 9.6.A Umsatz . Kosten . Gewinn Abb. 9.6.B Hebelwirkung von Menge und Preis Abb. 9.7 Unternehmensprozesse Tab. 9.8 Reifegradmodell Ablauforganisation Tab. 9.9 Einfluss-/Wechselwirkungs-Analyse Tab. 9.10 Vernetzungs-Matrix Tab. 9.11 Geschäftsprozess-Analyse Tab. 9.12 Kritische Erfolgs- und Kauffaktoren Tab. 9.13 17 Denkanstöße zur Erfolgssteigerung Abb. 9.14 Projektmanagement Abb. 10.1 Die zentralen Erfolgsfaktoren Abb. 10.2 Austauschbarkeit Abb....