Seßler / Autorenteam Quickies - Ekstase im Vertrieb

99 1/2 Tipps für schnellen Verkaufserfolg
1. Auflage 2010
ISBN: 978-3-9808148-6-7
Verlag: INtem Media
Format: PDF
Kopierschutz: Adobe DRM (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 232 Seiten

Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der Schlüssel dazu, warum Kunden kaufen und Interessenten zu langfristigen Kunden werden. Das Buch zeigt 99 ½ Praxistipps der besonderen Art – wie Verkäufer ihre Kunden auf nicht alltägliche Weise erreichen und gewinnen. Schnell und zielsicher können diese Praxistipps konkret in der täglichen Verkaufsarbeit umgesetzt werden. Jeder Verkäufer kann somit seinen persönlichen Verkaufsprozess optimieren und effizienter steuern

Autoren/Hrsg.

Seßler, Helmut

Autorenteam, Intern

Inhaltsverzeichnis

1;Inhaltsverzeichnis;4
2;Einleitung: Gehen Sie mit Quickies auf Entdeckungstour;6
3;Kapitel 1 Akquisition: Auf kreativen Wegen zu neuen Kunden;10
3.1;Quick-Tipp 1: Geben Sie dem Zufall eine Chance;11
3.2;Quick-Tipp 2: Gewinnen Sie Weiterempfehlungen;14
3.3;Quick-Tipp 3: Treffen Sie erstklassige Kunden in der 1. Klasse;15
3.4;Quick-Tipp 4: Machen Sie Kunden zu Verkäufern;17
3.5;Quick-Tipp 5: Nutzen Sie den „Das-will-ich-auch-haben-Effekt“;20
3.6;Quick-Tipp 6: Vermeiden Sie Terminvereinbarungen;21
3.7;Quick-Tipp 7: Versenden Sie keine Unterlagen ohne Terminabsprache;24
3.8;Quick-Tipp 8: Arbeiten Sie mit einen Fahrradkurier;26
3.9;Quick-Tipp 9: Wecken Sie Ihre „schlafenden“ Kunden;27
3.10;Quick-Tipp 10: Überlassen Sie die Materialschlacht auf Messen Ihren Konkurrenten;29
3.11;Quick-Tipp 11: Stimmen Sie sich vor Messen richtig ein;31
3.12;Quick-Tipp 12: Wie Sie die Kunden auf Messen richtig ansprechen;33
3.13;Quick-Tipp 13: Wie Sie sich Erfolgserlebnisse in der Neukundengewinnung schaffen;35
3.14;Quick-Tipp 14: Angenehm anders als alle anderen;37
3.15;Quick-Tipp 15: Terminphase – kategorisieren Sie Ihre Kunden;39
3.16;Quick-Tipp 16: Setzen Sie Testimonials im B-to-B-Bereich wirkungsvoll ein;41
3.17;Quick-Tipp 17: „Mach dir ein paar schöne Stunden, geh’ zum Kunden!“;44
3.18;Quick-Tipp 18: Unterscheiden Sie zwischen Informations- und Verkaufsgesprächen;46
4;Kapitel 2 Verkaufsgespräche: Kunden nicht nur informieren und überzeugen – sondern begeistern;48
4.1;Kapitel 2.1 Dynamik durch gute Kundenbeziehungen erreichen;50
4.1.1;Quick-Tipp 19: Legen Sie Ihren Schwerpunkt auf den Vorverkauf;51
4.1.2;Quick-Tipp 20: Studieren Sie die Internetseite des Kunden mit der Lupe;54
4.1.3;Quick-Tipp 21: Lassen Sie Ihre Kunden reden;55
4.1.4;Quick-Tipp 22: Zeigen Sie sich als topinformierter Verkäufer, der Bescheid weiß;57
4.1.5;Quick-Tipp 23: Befreien Sie Ihren Gesprächseinstieg von einschläfernden Floskeln;59
4.1.6;Quick-Tipp 24: Google hilft;61
4.1.7;Quick-Tipp 25: Schaffen Sie Gemeinsamkeiten;63
4.2;Kapitel 2.2 Kundenwünsche – Ihr Schlüssel zum Erfolg;66
4.2.1;Quick-Tipp 26: Schätzen Sie Ihre Kunden „emotional“ richtig ein;67
4.2.2;Quick-Tipp 27: Trainieren Sie Ihre Zuhörkompetenz;69
4.2.3;Quick-Tipp 28: Überwinden Sie Ihre Zuhörblockaden;71
4.2.4;Quick-Tipp 29: Erkennen Sie den ganzen (Problem-)Eisberg;73
4.2.5;Quick-Tipp 30: Lösen Sie die Probleme Ihrer Kunden;75
4.2.6;Quick-Tipp 31: Zäumen Sie das Verkaufsgespräch von hinten auf;77
4.2.7;Quick-Tipp 32: Zeit ist Geld;79
4.2.8;Quick-Tipp 33: Entscheidend ist Ihre Schnelligkeit;81
4.2.9;Quick-Tipp 34: Wie Sie den Einwand „Kein Budget“ vermeiden;83
4.3;Kapitel 2.3 Kunden mit Argumenten überzeugen und mit Emotionen begeistern;86
4.3.1;Quick-Tipp 35: Präsentieren Sie Ihre Produkte emotional;87
4.3.2;Quick-Tipp 36: Visualisierungen, die überzeugen;89
4.3.3;Quick-Tipp 37: Erhöhen Sie die Aussagekraft Ihrer Testimonials;91
4.3.4;Quick-Tipp 38: So kommen Sie an Kundenaussagen heran;93
4.3.5;Quick-Tipp 39: Erregen Sie Neugier durch das geheimnisvolle Schaustück;96
4.3.6;Quick-Tipp 40: Erzählen Sie Erfolgsstorys und nutzen Sie Analogien;98
4.3.7;Quick-Tipp 41: Erzeugen Sie in Ihrer Präsentation sofortige Aufmerksamkeit;99
4.3.8;Quick-Tipp 42: Ehrlichkeit – So zeigen Sie, dass Sie sagen, was Sie denken;101
4.3.9;Quick-Tipp 43: Führen Sie kein Verkaufsgespräch mehr ohne Erfolgserlebnisse;103
4.3.10;Quick-Tipp 44: Vereinbaren Sie einen Besprechungstermin für Ihr Angebot;105
4.3.11;Quick-Tipp 45: Sagen Sie nach jedem Kontakt „Danke“;107
4.3.12;Quick-Tipp 46: Nachbereitung bedeutet Erfolgsbereitung;109
4.4;Kapitel 2.4 Einwände entkräften und den Preis verteidigen;112
4.4.1;Quick-Tipp 47: So nehmen Sie dem Besserwisser den Wind aus den Segeln;114
4.4.2;Quick-Tipp 48: Lassen Sie den Kunden Ihr Problem lösen;115
4.4.3;Quick-Tipp 49: Schlagen Sie bei dem Einwand „Kein Budget“ kreative Wege ein;117
4.4.4;Quick-Tipp 50: Verlassen Sie das Schlachtfeld „Preis“;119
4.4.5;Quick-Tipp 51: Seien Sie großzügig;122
4.4.6;Quick-Tipp 52: So begegnen Sie Kundenforderungen nach Rabatten und Nachlässen;123
4.4.7;Quick-Tipp 53: Bereiten Sie sich sauber auf das Preisgespräch vor;125
4.4.8;Quick-Tipp 54: Arbeiten Sie mit Emotionen statt mit nackten Zahlen;127
4.4.9;Quick-Tipp 55: Verhandeln Sie zäh, auch wenn der Nachlass unvermeidlich ist;129
4.4.10;Quick-Tipp 56: So begegnen Sie der Kunden-Feilscherei;131
4.4.11;Quick-Tipp 57: Überprüfen Sie das eigene Rabattverhalten;133
4.4.12;Quick-Tipp 58: Identifizieren Sie sich mit dem Preis;135
4.4.13;Quick-Tipp 59: So gehen Sie vor, wenn Sie Ihre Preise erhöhen wollen oder müssen;137
4.4.14;Quick-Tipp 60: So überbringen Sie die schlechte Nachricht von der Preiserhöhung – und werden gefeiert;139
4.5;Kapitel 2.5 Zielorientiert auf den Abschluss zusteuern;142
4.5.1;Quick-Tipp 61: Lösen Sie sich vom Phasen-Denken;143
4.5.2;Quick-Tipp 62: Wenden Sie die „Kuchen-Strategie“ an;145
4.5.3;Quick-Tipp 63: Nehmen Sie vorsichtig den Abschluss vorweg;147
4.5.4;Quick-Tipp 64: Machen Sie Testabschlüsse;149
4.5.5;Quick-Tipp 65: Erkennen Sie die nonverbalen Kaufsignale des Kunden;151
4.5.6;Quick-Tipp 66: Reagieren Sie richtig auf die Abschlusssignale Ihres Kunden;153
4.5.7;Quick-Tipp 67: Sorgen Sie dafür, dass Ihnen der Kunde näher kommt;155
4.5.8;Quick-Tipp 68: Achten Sie aufs Cross-Selling – aber richtig!;158
4.5.9;Quick-Tipp 69: Nehmen Sie jede Absage als Grund, wiederzukommen;159
4.5.10;Quick-Tipp 70: Gewinnen Sie ehemalige Kunden zurück;162
4.5.11;Quick-Tipp 71: Reaktivieren Sie Kunden mit einem neuen Service;163
4.5.12;Quick-Tipp 72: Unterbreiten Sie Ihrem Kunden ein besonderes Wiedereinstiegsangebot;165
5;Kapitel 3 Den Umgang mit Einkäufern verbessern;168
5.1;Quick-Tipp 73: Brechen Sie das Eis im Gespräch mit dem obercoolen Einkäufer;169
5.2;Quick-Tipp 74: Kontern Sie die Salamitaktik des Einkäufers;171
5.3;Quick-Tipp 75: Weichen Sie der Problemfalle aus;173
5.4;Quick-Tipp 76: Vermeiden Sie es, in die Small-Talk-Falle zu tappen;175
5.5;Quick-Tipp 77: Lassen Sie sich vom Einkäufer nicht aus dem Konzept bringen;177
5.6;Quick-Tipp 78: Besuchen Sie Seminare für Einkäufer;179
6;Kapitel 4 Auf Anfragen richtig reagieren und Verkaufsunterlagen professionalisieren;182
6.1;Quick-Tipp 79: Sparen Sie sich Angebote, die ohnehin nichts bringen;183
6.2;Quick-Tipp 80: Versuchen Sie, mit Prospektanforderern einen Termin zu vereinbaren;185
6.3;Quick-Tipp 81: Machen Sie es persönlich;187
6.4;Quick-Tipp 82: Denken Sie bereits beim Anschreiben an den Beziehungsaufbau;189
6.5;Quick-Tipp 83: Machen Sie Ihr Angebot zu etwas Besonderem;191
6.6;Quick-Tipp 84: Geben Sie dem Kind einen neuen Namen;193
6.7;Quick-Tipp 85: Nutzen Sie den praktischen USB-Stick statt langweiliger CDs;196
6.8;Quick-Tipp 86: Lassen Sie Ihren Kunden Ihr Angebot bei Kaffee und Kuchen genießen;197
6.9;Quick-Tipp 87: Beachten Sie die „Sie“-Orientierung;199
6.10;Quick-Tipp 88: Überarbeiten Sie die Headlines Ihrer Verkaufsunterlagen;201
7;Kapitel 5 Kundenbindung – ein Leben lang;204
7.1;Quick-Tipp 89: Nutzen Sie Veranstaltungen Ihrer Kunden;206
7.2;Quick-Tipp 90: Helfen Sie Ihren Kunden beim Schenken;208
7.3;Quick-Tipp 91: Treffen Sie Ihre Kunden außerhalb der Reihe;209
7.4;Quick-Tipp Tipp 92: Suchen Sie nach den Zeitfressern, die Ihrem Kunden die Zeit stehlen;212
7.5;Quick-Tipp 93: Setzen Sie Ihren besten Kunden ein Denkmal;214
7.6;Quick-Tipp 94: Verewigen Sie Ihre Kunden(-beziehung) auf einem Foto;215
7.7;Quick-Tipp 95: Richten Sie ein Kundenforum ein;217
7.8;Quick-Tipp 96: Erkennen Sie Warnsignale im Kundenkontakt;219
7.9;Quick-Tipp 97: Nutzen Sie Sofortmaßnahmen, um den Kunden zu halten und zu binden;221
7.10;Quick-Tipp 98: Bieten Sie Ihrem Kunden einen unschlagbaren Mehrwert;223
7.11;Quick-Tipp 99: Holen Sie sich ein lebenslanges Betreuungsrecht;225
7.12;Quick-Tipp 99 ½: Vorteile, wenn Sie die Quick-Tipps nicht ausprobieren;227
8;Vertriebs-Potenzial-Analyse;229
9;Coaching-Brief;230
10;Auszeichnungen;231
11;Noch ein Seminar? Oder doch lieber sofort mehr Umsatz?;232