Schulte | Interaktionskompetenz im Vertrieb | E-Book | sack.de
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E-Book, Deutsch, 358 Seiten, eBook

Reihe: Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung

Schulte Interaktionskompetenz im Vertrieb


Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

E-Book, Deutsch, 358 Seiten, eBook

Reihe: Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung

ISBN: 978-3-658-08820-0
Verlag: Springer
Format: PDF
 Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.
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Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Schulte, Vera

Weitere Infos & Material

Konzeptionelle Grundlagen zur Interaktionskompetenz.- Konzeptionalisierung und Operationalisierung des Konstrukts Interaktionskompetenz.- Empirische Analyse im Investitionsgüterbereich.

Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.

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