Das Ende von Win-win

Verhandeln in Zeiten der Kompromisslosigkeit | Von der wertegeleiteten zur interessensgeleiteten Verhandlungsführung
1. Auflage 2026
ISBN: 978-3-430-21228-1
Verlag: Econ Verlag

Buch, Deutsch, 250 Seiten, Format (B × H): 136 mm x 205 mm

Wie Sie Machtspielen und Drohungen souverän begegnen

Verhandlungen werden immer schwieriger. Win-win-Vereinbarungen sind kaum mehr möglich. Irrationale und sich verändernde Forderungen, ständiges Drohen, das Betonen von negativen Konsequenzen und der Fokus auf eigene, statt gemeinsame Interessen sind der neue Standard. Es ist nicht nur US-Präsident Trump, der mit seiner aggressiven Verhandlungsführung die Verhandlungspartner in die Defensive drängt. Die Einkaufsabteilungen von Unternehmen diktieren Preise, Lieferanten legen mit Lieferstopps die Produktion lahm und Gewerkschaften bringen das Eisenbahnnetz zum Erliegen. Gemeinsame Werte im Geschäftsleben spielen keine Rolle mehr. 
Der Verhandlungsprofi Matthias Schranner zeigt, wie man in eskalierenden Konflikten handlungsfähig bleibt – auf unternehmerischer und politischer Ebene: Wie begegnet man aggressiven Verhandlungspartnern, ohne die Situation weiter anzuheizen – und wie lassen sich aus scheinbar festgefahrenen Lagen neue Spielräume eröffnen? Schranner verbindet seine langjährige Praxis mit aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnissen und macht daraus konkrete Strategien für Verhandlungen, in denen Win-win nicht mehr der Normalfall ist.

Autoren/Hrsg.

Schranner, Matthias

Über Autor(innen)

Schranner, Matthias
Matthias Schranner.*1964, ist einer der führenden Experten für Verhandlungen. Am Beginn seiner Karriere stand seine Arbeit bei der Polizei, wo er mit Geiselnehmern verhandelte. Heute unterstützt er als Berater die Vereinten Nationen, globale Unternehmen, Arbeitgeberverbände und politische Parteien in schwierigen Verhandlungen. Zuletzt erschien bei Econ: »Teure Fehler« (2009).

Matthias Schranner, geboren 1964, ist der weltweit führende Experte für schwierige Verhandlungen. Seine Karriere begann bei der Polizei, wo er mit Geiselnehmern verhandelte. Sein Institut berät globale Unternehmen, Arbeitgeberverbände, politische Parteien und die Vereinten Nationen in schwierigen Verhandlungen. Er ist Autor von (2001), r (2009) und (2020).