Buch, Deutsch, 303 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 426 g
Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten
Buch, Deutsch, 303 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 426 g
Reihe: Kundenmanagement & Electronic Commerce
ISBN: 978-3-8349-0958-9
Verlag: Gabler Verlag
Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie untersucht Simone Schmidt integrativ Umwelt-, Unternehmens- und Außendienstfaktoren als zentrale Determinanten und Moderatoren der Delegationsentscheidung. Die Autorin zeigt, dass durch einen gezielten Abbau von Informationsasymmetrien und das Anstreben von Zielkongruenz durch Anreizsysteme die potenziellen dysfunktionalen Effekte einer Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter abgemildert werden können. Für die unternehmerische Praxis bieten die Ergebnisse, insbesondere vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen von CRM und SFA, Implikationen zur besseren organisatorischen Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst.
Zielgruppe
Research
Weitere Infos & Material
Begriffliche Grundlagen und Einordnung der Delegation von Preiskompetenz in das Vertriebsmanagement.- Theoretische Ansätze und ihr Erklärungsbeitrag zur Problemstellung.- Stand der bisherigen Forschung.- Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens und Hypothesenformulierung.- Grundlagen der empirischen Untersuchung.- Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- Schlussfolgerungen.