Riekhof Retail Business

Perspektiven, Strategien, Erfolgsmuster. Mit Berichten und Fallstudien von Aldi, Auto plus, Conley's, DocMorris, Electronic Partner, Kiehl's, Lush, Max Bahr, Media Markt, Otto, Saturn und Zara
2. Auflage 2008
ISBN: 978-3-8349-9437-0
Verlag: Gabler Verlag
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 625 Seiten

Reihe: Business and Economics (German Language)

Jetzt in der 2., überarbeiteten und erweiterten Auflage - mit vielen Berichten und Fallstudien: Aldi, Auto plus, Conley's, DocMorris, Electronic Partner, Kiehl's, Lush, Max Bahr, Media Markt, Otto, Saturn und Zara. So erfährt der Leser sehr anschaulich, wie es gelingt, auch in einem schwierigen Marktumfeld erfolgreich zu sein, und welche innovativen Konzepte den Weg in die Zukunft weisen.

Dr. Hans-Christian Riekhof ist Professor an der Privaten Fachhochschule Göttingen und Vorstand Marketing und Vertrieb in der unicmind.com AG. Seine Bücher 'Strategien der Personalentwicklung', 'E-Branding-Strategien' und E-Learning in der Praxis' sind ebenfalls bei Gabler erschienen.
Die Autoren sind Praktiker in renommierten Unternehmen.

Autoren/Hrsg.

Riekhof, Hans-Christian

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort zur zweiten Auflage;5
2;Vorwort zur ersten Auflage;7
3;Inhaltsverzeichnis;9
4;Herausforderungen und Perspektiven;16
4.1;1.1 Strategische Herausforderungen für das Retail Business;17
4.1.1;Vorbemerkung;18
4.1.2;1. Herausforderung 1: Dynamik von Marktumfeld und Betriebsformen;18
4.1.3;2. Herausforderung 2: Der „ multioptionale“ Verbraucher;23
4.1.4;3. Herausforderung 3: Komplexitätsmanagement und strategische Profilierung;35
4.1.5;4. Herausforderung 4: Beschleunigung der Geschäftsprozesse;42
4.1.6;Literatur;45
4.2;1.2 Handel in Deutschland – Status quo, Strategien, Perspektiven;46
4.2.1;1. Handel in Deutschland – Status quo;47
4.2.2;2. Erfolgreich „ handeln“ mit neuen Konzepten/ Strategien?;50
4.2.3;3. Branchen, Kunden, Märkte – Perspektiven;66
4.2.4;4. Fazit;80
4.2.5;Literatur;81
4.3;1.3 Betriebstypeninnovationen in stagnierenden Märkten unter Globalisierungsdruck;82
4.3.1;1. Einleitung;83
4.3.2;2. Die Dynamik der Betriebsformen;83
4.3.3;3. Markt- und Wettbewerbsentwicklung im Einzelhandel;86
4.3.4;4. Betriebsformenentwicklung im Food- Einzelhandel;91
4.3.5;5. Betriebsformenentwicklung im Nonfood- Einzelhandel;101
4.3.6;6. Fazit;108
4.3.7;Literatur;111
5;Konsumentenverhalten im Wandel;113
5.1;2.1 Kaufverhalten ist Revierverhalten: Die Kaufreviere des Verbrauchers als Basis für erfolgreiches Retail Business;114
5.1.1;1. Einleitung;115
5.1.2;2. Psychologische Motivspannungen des Einkaufens;116
5.1.3;3. Die Psychologie der Kaufreviere;118
5.1.4;4. Kaufreviere bestimmen das Kaufverhalten;119
5.1.5;5. Kaufreviere als neues Fundament für das Handelsmarketing;122
5.1.6;6. Fazit;128
5.2;2.2 Mehr sehen und besser handeln: Erst ein wirkliches Verständnis des Käufers führt zu mehr Erfolg im Handel;129
5.2.1;1. Umbrüche in der Handelsbranche bieten neue Chancen;130
5.2.2;2. Wie lassen sich vorhandene Chancen tatsächlich nutzen?;136
5.2.3;3. Von ShopperDiscovery zu ShopperConversion – Ein konkretes Programm zur Umsatzsteigerung;145
5.2.4;4. Management Summary;150
6;Unternehmens- und marketingstrategische Perspektiven;152
6.1;3.1 Retail Business: Grenzen der „ Geiz- ist- geil“- Strategien;153
6.1.1;1. Von „ Geiz ist geil“ zu „ Reiz ist geil“;154
6.1.2;2. Der Handel forciert Marketing;160
6.1.3;3. Store Loyalty und Brand Loyalty als Tandem;164
6.1.4;4. Der Handel entdeckt seine Marken;168
6.1.5;5. Wie der Handel zur Marke wird – Erfolgsfaktoren des Brand Building;170
6.1.6;6. Starke Händlermarken gestalten die Wertschöpfungskette;179
6.1.7;7. Zukunftsszenario im Handel: Reiz schlägt Geiz;181
6.1.8;Literatur;183
6.2;3.2 Der Handel im Wandel – Vom Target zum Attraction Marketing. Oder: Was ist das Erfolgsgeheimnis von Ikea, H& M, Aldi, Ebay & Co.?;184
6.2.1;1. Einleitung;185
6.2.2;2. Der Handel im Umfeld sich ändernder Märkte;185
6.2.3;3. Erklärungsansätze für Unternehmenserfolg in der Marketingtheorie;191
6.2.4;4. Die Handlungsebenen des Attraction Marketing;193
6.2.5;5. Ikea & Co. – Praxisbeispiele für erfolgreiches Attraction Marketing;198
6.2.6;6. Zusammenfassung und Ausblick;203
6.2.7;Literatur;204
6.3;3.3 Erfolg durch kundenorientiertes Multichannel- Management;205
6.3.1;1. Einleitung;206
6.3.2;2. Determinanten eines Multichannel- Unternehmens;206
6.3.3;3. Definition und Ziele einer Multichannel- Strategie;207
6.3.4;4. Handlungsoptionen von Multichannel- Händlern;209
6.3.5;5. Kanalkaufverhalten und Implikationen für das Marketing;213
6.3.6;6. Grundsätze eines kundenorientierten Multichannel- Managements;220
6.3.7;7. Zusammenfassung und Resümee;223
6.3.8;Literatur;225
6.4;3.4 Kritische Erfolgsfaktoren im Rahmen der Internationalisierung am Beispiel des Betriebstyps Hypermarkt;226
6.4.1;1. Einleitung;227
6.4.2;2. Internationalisierung – Status quo und Perspektiven;228
6.4.3;3. Kritische Erfolgsfaktoren;233
6.4.4;4. Ausblick;249
6.4.5;Literatur;251
6.5;3.5 Auf direktem Weg zum Kunden durch strategisches Direktmarketing;252
6.5.1;1. Gegenwärtige Entwicklungen im deutschen Retail Marketing;253
6.5.2;2. Leitideen für eine strategische Repositionierung im Handel;254
6.5.3;3. Strategische Handlungskonzepte im Einzelhandel;257
6.5.4;4. Beispielhafte Erfolgskonzepte;264
6.5.5;5. Ausblick;269
6.5.6;Literatur;270
7;Management der Retail- Marke;271
7.1;4.1 Die Naturgesetze der Markenführung im Handel;272
7.1.1;1. Einleitung;273
7.1.2;2. Die Marke: Abstraktes Denkmodell oder lebendiges Wesen?;274
7.1.3;3. Das überlebenswichtigste Prinzip aller Zeiten: Die Evolutionstheorie;276
7.1.4;4. Die Darwin’schen Regeln;278
7.1.5;5. Die markentechnischen Überlebensregeln im Einzelhandel;280
7.1.6;6. Beurteilung gegenwärtiger Handelsstrategien vor dem Hintergrund der Evolutionstheorie;288
7.1.7;7. Fazit;295
7.1.8;Literatur;296
7.2;4.2 Erfolgsfaktoren identitätsorientierter Markenführung im Handel;298
7.2.1;1. Bedeutung von Marken im Handel;299
7.2.2;2. Bedeutung des Handels für die Marke;300
7.2.3;3. Erfolgsfaktoren identitätsorientierter Markenführung im Handel;301
7.2.4;4. Zusammenfassung;310
7.2.5;Literatur;310
7.3;4.3 Im Namen der Handelsmarke – Handelsmarken versus Markenartikel im Einzelhandel unter dem Aspekt der Wahl ihrer Markennamen;311
7.3.1;1. Vorbemerkungen;312
7.3.2;2. Die Macht des Namens;312
7.3.3;3. Die Wahrnehmung des Verbrauchers;313
7.3.4;4. Positionierung durch Namenswahl;313
7.3.5;5. Gefahren suboptimaler Namenswahl;314
7.3.6;6. Voraussetzungen für die Wahl des richtigen Namens;316
7.3.7;7. Das Verfahren zur Auswahl des optimalen Namens;318
7.3.8;8. Fazit: Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Handels- und Herstellermarken unter „ namentlichen“ Aspekten;319
7.3.9;Literatur;320
7.4;4.4 Kundenbindung und Neuprofilierung im Do- it- yourself- Markt;321
7.4.1;1. Marktgegebenheiten für Raumausstattungsprodukte;322
7.4.2;2. Wie kann Marktforschung helfen? Qualitätsmonitor und Brand Control System;323
7.4.3;3. Motive und Erwartungen seitens der Nachfrager;325
7.4.4;4. Leistungsbeurteilung aus Kundensicht;326
7.4.5;5. Imagewahrnehmung;331
7.4.6;6. Neuprofilierung des Handelsbetriebes;335
8;Management der operativen Geschäftsprozesse;337
8.1;5.1 Prozessveränderungen – Anregungen für den strukturellen Wandel im Einzelhandel;338
8.1.1;1. Wirtschaftliches Umfeld;339
8.1.2;2. Ausgangslage – Was bewegt den Einzelhandel heute?;340
8.1.3;3. Mögliche Ansätze zur Prozessverbesserung;346
8.1.4;4. Ausblick: „ On Demand Retailing“;353
8.1.5;Literatur;354
8.2;5.2 Vertikales Prozessmanagement im Retail- Loop – Schnellere, flexiblere und kostengünstigere Wertschöpfung über die gesamte Prozesskette am Beispiel des Fashionhandels;355
8.2.1;1. Einleitung und Zielsetzung;356
8.2.2;2. Grundlagen des vertikalen Prozessmanagements im Retail- Loop;357
8.2.3;3. Der vertikale Quantensprung – Quantitative und qualitative Nutzenkomponenten der Vertikalisierung;363
8.2.4;4. Die Umsetzung vertikaler Prozessmodelle am Beispiel eines Fashionfilialisten;365
8.2.5;5. Zusammenfassung und Ausblick;370
8.2.6;Literatur;372
8.3;5.3 Category Management im Nonfood bei Metro Cash & Carry;373
8.3.1;1. Category Management in der Metro Group;374
8.3.2;2. Category Management im Nonfood;375
8.3.3;4. Implementierung des Category- Management- Ansatzes im Nonfood;381
8.3.4;5. Fazit;382
8.4;5.4 Die Anwendung der Conjoint- Analyse für eine partnerschaftliche Sortimentsgestaltung in der Bekleidung;383
8.4.1;1. Einleitung;384
8.4.2;2. Besonderheiten des Bekleidungsmarktes;384
8.4.3;3. Conjoint- Analyse;386
8.4.4;4. Partnerschaftliche Sortimentsgestaltung;393
8.4.5;5. Fazit;395
8.4.6;Literatur;396
9;Erfolgreiche Strategien;397
9.1;6.1 Aldi – Das Muster der Einfachheit: Weniger ist mehr;398
9.1.1;1. Einleitung;399
9.1.2;2. Womit sich der Einzelhandel beschäftigt;399
9.1.3;3. Womit sich Aldi beschäftigt;407
9.1.4;4. Was der Handel braucht;417
9.1.5;Literatur;418
9.2;6.2 Mango und Zara – Besonderheiten der neuen vertikalen Anbieter im deutschen Textileinzelhandel;419
9.2.1;1. Einleitung: Die öffentliche Diskussion um vertikale Konzepte;420
9.2.2;2. Begriff und Konzept der Vertikalisierung;421
9.2.3;3. Positionierung der neuen Vertikalen und Gestaltung der Sortimentspolitik;422
9.2.4;4. Schnelligkeit und Flexibilität in der Sortimentserstellung;425
9.2.5;5. Das Präsentationskonzept als Schlüssel der Positionierung;428
9.2.6;6. Kultur und Organisation als integrative Klammer;431
9.2.7;7. Fazit: Die zwingende Verbindung zwischen technologischen und kulturellen Elementen;434
9.2.8;Literatur;436
9.3;6.3 Conley’s Modekontor – Ein innovatives Lifestyle- Konzept für den Versandhandel;438
9.3.1;1. Das Unternehmen;439
9.3.2;2. Die Conley’s- Positionierung;439
9.3.3;3. Die Umsetzung der Alleinstellung;442
9.3.4;4. Fazit: Innovative Konzepte können sich durchsetzen;449
9.4;6.4 Media Markt und Saturn – Zwei Marken, eine Erfolgsstory;451
9.4.1;1. Einleitung;452
9.4.2;2. Die historische Entwicklung von Media Markt und Saturn;452
9.4.3;3. Die Grundpfeiler des Geschäftskonzeptes;456
9.4.4;4. Die Kultur als conditio sine qua non des Unternehmenserfolgs;461
9.4.5;5. Zusammenfassung und Ausblick;466
9.4.6;Literatur;468
9.5;6.5 Otto – eShopping 2.0;470
9.5.1;1. E- Commerce in der Otto Group;471
9.5.2;2. Entwicklung des E- Commerce bei Otto;471
9.5.3;3. eShopping 2.0 bei Otto;478
9.5.4;4. Ausblick;496
9.6;6.6 ElectronicPartner – Vom Düsseldorfer Familienunternehmen zur europäischen Unternehmensfamilie;498
9.6.1;1. Einleitung;499
9.6.2;2. Die Verbundgruppe ElectronicPartner;502
9.6.3;3. Erfolgsfaktoren im Consumer- Electronics- Handel;505
9.6.4;4. Ausblick und Fazit;511
9.7;6.7 Max Bahr – Marketing als Schlüsselfunktion für die strategische Positionierung;512
9.7.1;1. Die Ausgangslage;513
9.7.2;2. Der Aufbruch;518
9.7.3;3. Die Grundlagen des Erfolgs;523
9.7.4;4. Der Marketing- Mix;527
9.7.5;5. Die messbaren Erfolge;535
9.7.6;6. Die Zukunfts- Vision;537
9.7.7;Literatur;537
9.8;6.8 AUTO plus – Auf dem Wegzur Retail Brand;538
9.8.1;1. Die Unternehmensidee von AUTO plus;539
9.8.2;2. Rahmenbedingungen;540
9.8.3;3. AUTO plus auf dem Weg zur Retail Brand;543
9.8.4;4. Fazit;557
9.8.5;Literatur;558
10;Innovative Geschäftskonzepte;560
10.1;7.1 Lush Fresh Handmade Cosmetics – Erfolg durch Anderssein;561
10.1.1;1. Was ist Lush?;562
10.1.2;2. Bei Lush gehen die Uhren anders;567
10.2;7.2 DocMorris – Die europäische Apotheke. Strategien für eine moderne Arzneimittelversorgung;570
10.2.1;1. Vorbemerkung;571
10.2.2;2. Die besondere Apotheke;571
10.2.3;3. Arzneimittelmarkt in Europa;574
10.2.4;4. Ein innovatives Konzept;578
10.2.5;5. Befürworter und Gegner;582
10.2.6;6. Erfolgsgeschichte für die Zukunft;583
10.3;7.3 Die Metro- Group- Future- Store- Initiative – Die Zukunft des Handels aktiv gestalten!;584
10.3.1;1. Die Situation im Handel;585
10.3.2;2. Die Metro- Group- Future- Store- Initiative;585
10.3.3;3. Ziele der Initiative;585
10.3.4;4. Kernelemente im Metro Group Future Store;590
10.3.5;5. Erste Ergebnisse;596
10.4;7.4 Kiehl’s Since 1851 – Von der New Yorker Apotheke zur international erfolgreichen Kosmetikmarke;598
10.4.1;1. Einleitung;599
10.4.2;2. Elemente der Markenstrategie;603
10.4.3;3. Distribution;608
10.4.4;4. Fazit;612
11;Die Autoren;613
12;Stichwortverzeichnis;622