Raab / Unger Marktpsychologie

Grundlagen und Anwendung
2001
ISBN: 978-3-322-92968-6
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 319 Seiten, eBook

Gerhard Raab und Fritz Unger geben einen umfassenden Überblick über die Kernfragen der Marktpsychologie. Jedes Kapitel stellt eine Theorie vor, die dann anhand typischer Problemfelder aus dem Marktgeschehen illustriert wird. Die Anwendungsbeispiele stammen überwiegend aus dem Marketing und der Personalwirtschaft.

Zielgruppe

Upper undergraduate

Autoren/Hrsg.

Raab, Gerhard

Unger, Fritz

Inhaltsverzeichnis

1. Marktpsychologie im Rahmen wissenschaftlicher Systematik.- 1.1 Gegenstand der Marktpsychologie.- 1.2 Marktpsychologie als angewandte Wissenschaft.- 1.3 Wissenschaftstheoretische Grundlagen.- Literatur.- Kognftionstheorien.- 2. Theorien sozialer Wahrnehmung und sozialer Urteilsbildung als Ausgangspunkte.- 2.1 Hypothesen, Einstellungen und verwandte psychologische Konstrukte.- 2.2 Hypothesentheorie sozialer Wahrnehmung.- 2.3 Theorie sozialer Urteilsbildung.- 2.4 Anwendungen.- Literatur.- 3. Theorie sozialer Vergleiche.- 3.1 Theorie.- 3.2 Anwendungen.- 3.2.1 Personalpolitik.- 3.2.2 Konsum und Marktkommunikation.- 3.2.3 Der Einsatz von Personen in der Marktkommunikation.- 3.2.4 Zusammenfassende Bemerkungen.- Literatur.- 4. Die Theorie kognitiver Dissonanz.- 4.1 Theorie.- 4.1.1 Der Ansatz von Festinger (1957).- 4.1.2 Die Reformulierungvon Irle (1975, 1978).- 4.1.3 Die Balance-Theorie nach Heider (1958).- 4.2 Anwendungen.- 4.2.1 Marketing.- 4.2.2 Personalfuhrung.- 4.2.3 Kognitive Dissonanz und Suche nach Erkenntnis.- Literatur.- 5. Die Theorie psychologischer Reaktanz.- 5.1 Theorie.- 5.2 Die Ambivalenz von Beeinflussungs- und Reaktanzeffekten.- 5.3 Anwendungen.- 5.3.1 Marketing.- 5.3.1.1 Marktkommunikation.- 5.3.1.2 Produktwahl.- 5.3.1.3 Persönlicher Verkauf.- 5.3.2 Personalpolitik.- Literatur.- 6. Attributionstheorien.- 6.1 Theorien.- 6.1.1 Naive Psychologie.- 6.1.2 Person und Umwelt als erklärende Faktorengruppen.- 6.1.3 Auf der Suche nach den Motiven.- 6.1.4 Attributionsunterschiede nach einmaliger oder mehrmaliger Beobachtung:.- Das Konfigurationsprinzip und das Kovariationsprinzip.- 6.1.5 Was können wir über unsere eigenen Motive wissen?.- 6.2 Anwendungen.- Literatur.- 7. Cognitive Response.- 7.1 Theorie.- 7.1.1 Überblick.- 7.1.2 Das Modell.- 7.2 Anwendungen.- 7.2.1 Marketing-Kommunikation.- 7.2.2 Marktforschung.- Literatur.- 8. Theorien zur Informationsverarbeitung.- 8.1 Verarbeitung und Speicherung von Marktinformationen.- 8.1.1 Begriffe und Relevanz.- 8.1.2 Behalten und Vergessen.- 8.1.3 Messungen des Gedächtnisses.- 8.1.4 Innere Bilder und Gedächtnisleistung.- 8.2 Determinanten der Informationsverarbeitung und Kaufentscheidung.- 8.3 Zusammenfassung.- Literatur.- 9. Urteilsheuristiken.- 9.1 Die allzu menschlichen Fehler ökonomischer Entscheidungen.- 9.1.1 Begriff und Relevanz von Urteilsheuristiken.- 9.1.2 Formen von Urteilsheuristiken.- 9.1.2.1 Verfugbarkeitsheuristik.- 9.1.2.2 Abrufbarkeit und Verfugbarkeitsheuristik.- 9.1.2.3 Generierbarkeit und Verfugbarkeitsheuristik.- 9.1.2.4 Verankerungs- und Anpassungsheuristik.- 9.2 Zusammenfassung.- Literatur.- Von der Entwicklung der Persönlichkeit über die Wahrnehmung zum Gedächtnis.- 10. Entwicklungspsychologie.- 10.1 Kundenverhalten als lebenslanger Entwicklungsprozeß.- 10.1.1 Begriff und Relevanz.- 10.1.2 Theorie und Ansätze.- 10.1.2.1 Die Theorie der kognitiven Entwicklung von Piaget.- 10.1.2.2 Der Zusammenhang zwischen Sensation Seeking und Alter.- 10.2 Familienzyklus und Konsumverhalten.- 10.3 Kinder und Jugendliche als Konsumenten.- 10.3.1 Kinder und Jugendliche als Zielgruppe des Marketing.- 10.3.1.1 Kinder und Jugendliche als Kunden.- 10.3.1.2 Kinder und Markenbewußtsein.- 10.3.2 Bank und Jugend im Dialog — Ein institutioneller Ansatz zur Verbrauchererziehung.- 10.3.2.1 Konzeptioneller Rahmen des Ansatzes.- 10.3.2.2 Umsetzung und Phasen des Ansatzes.- 10.4 Zusammenfassung.- Literatur.- 11. Persönlichkeitstheorien.- 11.1 Marktverhalten ist eine Funktion von Person und Umwelt.- 11.1.1 Begriff und Relevanz.- 11.1.2 Grundlegende persönlichkeitstheoretische Ansätze.- 11.1.2.1 Die Theorie von Catell (1943).- 11.1.2.2 Die Theorie von Eysenck (1970, 1990).- 11.1.2.3 Die Big Five von Costa und McCrae (1985).- 11.2 Biopsychologisch begründete Persönlichkeitsmerkmale und Kundenbeziehung.- 11.2.1 Sensation Seeking.- 11.2.2 Variety Seeking.- 11.3 Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern.- 11.3.1 Einflußfaktoren erfolgreicher Unternehmensgründungen.- 11.3.2 Relevante Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern.- 11.4 Zusammenfassung.- Literatur.- 12. Wahrnehmungspsychologie.- 12.1 Wahrnehmung als Grundlage ökonomischen Handelns.- 12.1.1 Begriff und Relevanz.- 12.1.2 Aktivierung und Einflußfaktoren der Wahrnehmung.- 12.1.2.1 Wirkungen der Aktivierung.- 12.1.2.2 Einflußfaktoren der Wahrnehmung.- 12.1.3 Organisation der Wahrnehmung.- 12.1.3.1 Gesetze der Wahrnehmung.- 12.1.3.2 Wahrnehmungskonstanzen.- 12.2 Praktische Anwendung.- 12.2.1 Gestaltung von Verkaufsräumen.- 12.2.2 Wahrnehmung von Produkten in der Werbung.- 12.2.3 Preiswahrnehmung und Preisbeurteilung.- 12.3 Zusammenfassung.- Literatur.- 13. Lerntheorien.- 13.1 Theorien.- 13.1.1 Reiz — Reaktionstheorien.- 13.1.2 Kognitive Lerntheorien.- 13.1.3 Wahrnehmung als Folge gelernter Gewohnheit.- 13.1.4 Soziale Lerntheorien.- 13.2 Anwendungen.- Literatur.- Motivation und Emotion.- 14. Motivation.- 14.1 Theorie.- 14.2 Der Zusammenhang von Leistung und Zufriedenheit.- 14.3 Anwendungen.- 14.3.1 Käuferverhalten.- 14.3.2 Arbeitsverhalten.- Literatur.- 15. Emotionen.- 15.1 Theorie.- 15.2 Anwendungen.- 15.2.1 Absatz-Marketing.- 15.2.2 Personalführung.- Literatur.- Macht, Kontrolle, Austausch.- 16. Macht.- 16.1 Theorie.- 16.1.1 Begriffliche Grundlagen.- 16.1.2 Ressourcen der Macht (Cartwright, 1959).- 16.1.3 Macht und Kommunikation (Luhmann, insbes. 1988).- 16.1.4 Beiträge der Motivationspsychologie zur Theorie der Macht.- 16.2 Anwendungen.- 16.2.1 Luhmann (insbes. 1988).- 16.2.2 „Macht und Entscheidungen in Organisationen” (Irle, 1971).- 16.2.3 Das Funktionieren der Märkte.- 16.2.4 Macht in und durch Gruppen.- Literatur.- 17. Kontrolltheorien — Die Sehnsucht der Kunden nach Kontrolle.- 17.1 Psychologisches Konzept der Kontrolle.- 17.2 Interaktion von Person und Umwelt.- 17.2.1 Kontrolle als individuelles Merkmal.- 17.2.2 Kontrollierbarkeit als Merkmal der Umwelt.- 17.3 Fähigkeit zur Selbstkontrolle.- 17.3.1 Theoretische Grundlagen.- 17.3.2 Illusion von Kontrolle.- 17.3.3 Selbstkontrolle und Verschuldung.- 17.4 Zusammenfassung.- Literatur.- 18. Austauschtheorien — Gerechtigkeit als Voraussetzung dauerhafter Kundenbeziehungen.- 18.1 Begriff und Relevanz.- 18.2 Ansätze verschiedener Vertreter der Austauschtheorien.- 18.2.1 Die Austauschtheorie von Homans (1958, 1961).- 18.2.2 Die Austauschtheorie von Thibaut und Kelley (1959).- 18.2.3 Die Austauschtheorie von Walster, Berscheid und Walster (1973).- 18.2.4 Die Austauschtheorie von Rusbult (1980): Das Investmentmodell.- 18.3 Anwendungsbeispiele der Austauschtheorie.- 18.3.1 Gerechtigkeit und Zufriedenheit in sozialen Beziehungen.- 18.3.2 Gerechtigkeit im leistungsbezogenen Austausch.- 18.3.3 Gerechtigkeit beim Eingehen von Kundenbeziehungen.- 18.3.4 Gerechtigkeitsempfindung und die Einstellung zum Euro.- 18.4 Zusammenfassung.- Literatur.- Laien als Psychologen und die Suche nach Erkenntnis.- 19. Laienepistemologie.- 19.1 Theorie.- 19.2 Anwendungen.- 19.2.1 Personalfuhrung.- 19.2.2 Marketing und Unternehmungsruhrung.- 19.2.3 Schlußbemerkung.- Literatur.- Stichwortverzeichnis.

Über Autor(innen)

Professor Dr. Gerhard Raab lehrt Marketing und Psychologie an der Fachhochschule Ludwigshafen am Rhein. Professor Dr. Fritz Unger lehrt dort Betriebswirtschaftslehre und Marketing im Berufsintegrierenden Studiengang (BIS).