Vertriebscontrolling

So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn
4., Auflage 2012
ISBN: 978-3-8349-3347-8
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Buch, Deutsch, 230 Seiten, PB, Format (B × H): 168 mm x 240 mm, Gewicht: 420 g

"Vertriebscontrolling" liefert detaillierte Informationen zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen bietet es direkt anwendbare Regeln und Checklisten sowie drei Case Studies aus der Pharmaindustrie, der Telekommunikationsbranche und der Chemie.

"Erfreulicherweise schildert er [der Autor] den trockenenen Stoff klar verständlich. Das Buch ist sehr systematisch aufgebaut und dient dem Leser als Überblickslektüre." Harvard Business Manager

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Pufahl, Mario

Inhaltsverzeichnis

Was leistet Vertriebscontrolling?
Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren
Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt-, Kundenerfolgsrechnung
Vertriebsprozesse und Vertriebswege
Abweichungen und Frühwarnsysteme
Case Studies: Personalberatung, Pharmaindustrie, Chemische Industrie, Telekommunikation

Über Autor(innen)

Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth & Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig. Über seine Beratertätigkeit hinaus ist er Dozent für Vertriebscontrolling und CRM in mehreren Master-Studiengängen und in der freien Wirtschaft.
Mario A. Pufahl ist Autor der bei Springer Gabler erschienenen Fachbücher „Kosten senken mit CRM“, „Vertriebsstrategien für den Mittelstand“ sowie Mitherausgeber des Buches „Innovatives Vertriebsmanagement“. Er ist Verfasser zahlreicher Fachbeiträge und Studien zu seinen Schwerpunktthemen.