Pufahl Vertriebscontrolling

So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn
2003
ISBN: 978-3-663-01360-0
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 233 Seiten, eBook

Der Vertrieb ist ein wichtiger Faktor für den Unternehmenserfolg. Ohne die generierten Umsätze durch die vertriebenen Produkte gelingt es den Unternehmen nicht, die erforderlichen Gewinne zu erwirtschaften. Der Vertrieb steht dabei immer mehr unter dem Leistungsdruck zur Umsatz und Effizienzsteigerung, da nur auf diesem Weg ein Zugewinn an Markt anteilen in gesättigten Märkten möglich ist. Während der operative Vertrieb schon seit Jahren in der Wissenschaft ausführlich untersucht ist. rückt dessen Controlling erst in den letzten Jahren in den Fokus. Sicherlich ist einer der Gründe das veränderte wirt schaftliche Umfeld der Unternehmen. Vertriebscontrolling ist in vielen Fir men immer noch ein Synonym für die Analyse vergangenheitsorientierter Zahlen. Es dominiert der operative Aspekt. bei dem die Vergangenheit be trachtet wird, um Schlüsse für die Zukunft zu ziehen. Die sich ständig wandelnden Marktverhältnisse sind mit diesem Ansatz jedoch nicht mehr zu erfassen. Die gestiegene Komplexität des Unternehmensumfelds zwingt die Mana ger, ihre Vertriebstätigkeiten in immer kürzeren Zyklen zu überdenken. Das Management steht somit vor der Herausforderung, den Vertrieb rechtzeitig auszurichten und Risiken zu antizipieren, um künftige Absätze und Umsätze zu sichern. Ein Vertriebscontrolling, das sich allein auf die Vergangenheit bezieht, kann dies nicht leisten.

Autoren/Hrsg.

Pufahl, Mario

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung.- 2 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar.- 2.1 Die Aufgaben des Vertriebscontrolling.- 2.2 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen.- 2.3 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung.- 3 Vertriebsinformationssysteme (VIS).- 3.1 Die unterstützende Komponente.- 3.2 Die systematische Informationsgewinnung.- 3.3 Die systematische Informationsauswertung.- 4 Strategisches Vertriebscontrolling.- 4.1 Die vorausschauende Komponente.- 4.2 Die Methoden für die richtige Strategie.- 4.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden.- 4.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren.- 5 Operatives Vertriebscontrolling.- 5.1 Die zurückblickende Komponente.- 5.2 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrolling.- 6 Implementierung des Vertriebscontrolling.- 7 Fallstudien.- 7.1 Vertriebscontrolling in der Personalberatung.- 7.2 Vertriebscontrolling in der Pharmaindustrie.- Abbildungsverzeichnis.- Tabellenverzeichnis.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Manager und Projektleiter der xact4u strategy consulting AG. .