So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn
E-Book, Deutsch, 236 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-658-04387-2
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Vorwort zur fünften Auflage;5
2;Inhaltsverzeichnis;7
3;Abbildungsverzeichnis;10
4;Tabellenverzeichnis;12
5;1 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar;13
5.1;1.1 Vertriebscontrolling ist so aktuell wie nie zuvor;13
5.2;1.2 Self-Check Vertriebscontrolling;15
5.3;1.3 Die Aufgaben des Vertriebscontrollings;17
5.4;1.4 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen;25
5.5;1.5 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung;28
5.6;1.6 Strategisches versus operatives Vertriebscontrolling;34
6;2 Strategisches Vertriebscontrolling;35
6.1;2.1 Die vorausschauende Komponente;35
6.2;2.2 Die Methoden für die richtige Strategie;37
6.3;2.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden;113
6.4;2.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren;117
7;3 Operatives Vertriebscontrolling;131
7.1;3.1 Die steuernde Komponente;131
7.2;3.2 Vertriebsplanung;134
7.3;3.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrollings;136
8;4 Organisatorische Verankerung eines Vertriebscontrollings;172
8.1;4.1 Träger des Vertriebscontrollings;172
8.2;4.2 Organisatorische Einbindung;173
8.3;4.3 Implementierung;174
9;5 Vertriebsinformationssysteme (VIS);177
9.1;5.1 Die unterstützende Komponente;177
9.2;5.2 Die systematische Informationsgewinnung;180
9.3;5.3 Die systematische Informationsauswertung;189
9.4;5.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis;197
9.5;5.5 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling im Außendienst;198
10;6 Trends im Vertriebscontrolling;204
11;7 Fallstudien;207
11.1;7.1 Erfolgsfaktor „Verkäufer“ von Michael Sturhan;207
11.2;7.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des „OPC Hotspot-Konzepts“ von Eric Ringhut;210
11.3;7.3 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte von Nicole Lahr;219
11.4;7.4 Optimierung des Vertriebscontrollings am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld von Siegfried Schallenmüller und Hans Martin Czermin;225
12;Literatur- und Quellenverzeichnis;233
13;Der Autor;235
Was leistet Vertriebscontrolling?.- Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren und bewerten, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren, Vertriebswege einschätzen.- Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsrechnung, Abweichungsanalyse, Frühwarnsysteme, Verkaufsprojektmanagement, organisatorische Umsetzung und Vertriebsinformationssysteme.- Case Studies.
