Pufahl / Laux / Gruhler Vertriebsstrategien für den Mittelstand

Die Vitaminkur für Absatz, Umsatz und Ertrag
2006
ISBN: 978-3-8349-0663-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 208 Seiten, eBook

Die Autoren liefern das, was ein mittelständisches Unternehmen für eine nachhaltige Vitaminkur braucht: intelligente Vertriebskonzepte, die mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Sie zeigen unter anderem, warum Wettbewerbsanalyse, Benchmarking und Best Practices wichtig sind, wie man Kunden bewertet und Kundenbindungsmaßnahmen dosiert einsetzt, was Vertriebscontrolling leisten sollte und welche Voraussetzungen Vertriebsmitarbeiter mitbringen müssen.


Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth & Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig.  
Jörg Gruhler ist Vorstandsvorsitzender der xact4u strategy consulting AG.
David D. Laux ist Vorstand der xact4u strategy consulting AG und Geschäfstführer der eC4u IT Solutions (Schweiz) AG.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Pufahl, Mario

Laux, David

Gruhler, Jörg

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Inhalt;7
3;Einleitung;9
4;1. Der Mittelstand prägt die deutsche Wirtschaft;11
4.1;1.1 Die gesamtwirtschaftliche Bedeutung;11
4.2;1.2 Herausforderungen erfolgreich meistern;14
4.3;1.3 Mit erfolgreichen Strategien dem Abschwung trotzen;16
4.4;1.4 Die Aufgaben des Vertriebs im Mittelstand;19
5;2. Das Vitamin- Modell – die neue Strategie für den Mittelstand;25
5.1;2.1 Vitamine für Unternehmen;25
5.2;2.2 Ein ganzheitlicher Ansatz für eine gesunde Zukunft;26
5.3;2.3 Die Basis- Vitamine;27
5.4;2.4 Das Binde- Vitamin;45
5.5;2.5 Die additiven Vitamine;51
5.6;2.6 Zusammenführung der Bausteine;64
6;3. Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Vitamin- Modell;68
6.1;3.1 Benchmarking – Maßstäbe für den Vertriebserfolg;68
6.2;3.2 Wertvolle Kunden identifizieren und binden;89
6.3;3.3 IT als strategischer Erfolgsfaktor;130
6.4;3.4 Investitionen bewerten;154
6.5;3.5 Krieg der Talente – eine Strategie für den Mittelstand;161
6.6;3.6 Strategische Vertriebssteuerung;167
7;4. Fallstudien;182
7.1;4.1 eBay als Einstieg in den Online- Handel für Mittelständler;182
7.2;4.2 Kundenwertsegmentierung in der Versicherungsbranche;190
8;Abbildungsverzeichnis;203
9;Literatur;205
10;Die Autoren;207

Der Mittelstand prägt die deutsche Wirtschaft.- Das Vitamin-Modell — die neue Strategie für den Mittelstand.- Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Vitamin-Modell.- Fallstudien.

Leseproben

4. Fallstudien (S. 182-183)

4.1 eBay als Einstieg in den Online-Handel für Mittelständler

Von Dr. Christian Kunz Strategy &, Analysis Manager Europe, eBay International AG

Was heißt es, online zu verkaufen?

Der Hauptgrund für den Online-Verkauf ist der kostengünstige Zugang zu einer schier unbegrenzten Zahl von Kunden. Aus einem oft lokalen Kundenkreis kann so über Nacht eine nationale oder sogar globale Kundenbasis werden. Aber für viele mittelständische Unternehmen ist der Online-Verkauf ein neuer Bereich, wo mangels Erfahrung oft Berührungsängste bestehen und häufig sehr teure Fehler beim Eintritt gemacht werden. Es gibt aber Möglichkeiten, mit minimalem Risiko schrittweise Erfahrung im Online- Handel zu sammeln und das Geschäft sukzessive auszubauen.

Erfolgreiche Unternehmen sind auf eBay innerhalb weniger Monate in die Riege der Händler aufgestiegen, die regelmäßig monatliche Umsätze von mehreren hunderttausend Euro erzielen. Voraussetzung für ein solch rapides Wachstum ist neben effizienten und skalierbaren Operations vor allem die richtige Online-Strategie. Der Verkauf auf eBay kann in einer solchen Strategie eine zentrale Rolle spielen. So kann man sich schrittweise über den Verkauf einzelner Artikel auf eBay, über das Management eines eBay Shops bis zur Einrichtung und Unterhaltung einer firmeneigenen E-Commerce- Web-Seite vorarbeiten.

Der B2C- und C2C-E-Commerce-Markt in Deutschland beträgt in 2005 circa 20 Milliarden Euro und wächst jährlich um circa 20 Prozent. Dieses Wachstum resultiert vornehmlich aus der Verlagerung des Umsatzes von Offline- zu Online-Kanälen und weniger aus dem Zuwachs an Internetnutzern. Online-Handel ist in den meisten Fällen effizienter und profitabler als Offline-Handel. Kein anderer Vertriebskanal ist für Unternehmen so günstig wie das Internet. Dies liegt hauptsächlich an der Größe und Transparenz des Marktes sowie am niedrigen Preis von modernen Marketinginstrumenten, die inzwischen auch für kleine und mittlere Unternehmen sehr einfach zugänglich sind. Online-Shopping hat den Massenkonsumenten erreicht. Während es noch vor wenigen Jahren hauptsächlich Männer zwischen 18 und 35 waren, die Güter online erworben haben, so ist es heute ein nahezu repräsentativer Querschnitt der Bevölkerung. Dieser Umstand wird häufig bei der Gestaltung von Online-Angeboten noch nicht ausreichend beachtet.

Das Internet schafft für den Verbraucher eine nie da gewesene Preis- und Informationstransparenz. Daraus folgt unweigerlich eine Wettbewerbsverschärfung, besonders bei Standardprodukten. So beläuft sich bei leicht vergleichbaren Produkten wie beispielsweise Elektronikartikeln der Preisnachlass im Vergleich zu Offline-Angeboten auf bis zu 30 Prozent. Wer plant, mit Online-Vertriebkanälen zu experimentieren, sollte sich deshalb klar darüber sein, dass sich, abhängig vom Produkt, online nicht dieselben Margen erwirtschaften lassen wie im Einzelhandel. Die eigene Situation sollte deshalb mit Hilfe folgender Fragen vorher ehrlich bewertet werden:

- , Wie gut lassen sich meine Produkte online verkaufen? ,
- Welchen Wettbewerb habe ich online zu erwarten und was bedeutet dies für meine Margen? ,
-  ,Wie gut sind meine Zielkunden mit dem Internet vertraut? ,
- Wie leicht lassen sich meine bestehenden Systeme integrieren?

Über Autor(innen)

Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth & Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig.   Jörg Gruhler ist Vorstandsvorsitzender der xact4u strategy consulting AG. David D. Laux ist Vorstand der xact4u strategy consulting AG und Geschäfstführer der eC4u IT Solutions (Schweiz) AG.