E-Book, Deutsch, 260 Seiten, eBook
Poggensee Anteil EPB
2. Auflage 2017
ISBN: 978-3-658-14124-0
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Mit System, Handwerk und Leidenschaft zu mehr Vertriebserfolg
E-Book, Deutsch, 260 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-658-14124-0
Verlag: Springer
Format: PDF
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Ingo Poggensee charakterisiert die unterschiedlichen Vertriebsarten und leitet daraus die individuellen Anforderungen an die Verkaufsmitarbeiter ab. Sie lernen das Klassifizierungssystem der Vertriebs-Interaktions-Typen kennen (VIT) und erfahren, welche Persönlichkeitsmerkmale in ihrer Branche besonders gefragt sind. Im zweiten Schritt wird der Verkaufsprozess anhand vieler Beispiele beschrieben, und Sie bekommen die wesentlichen Verkaufstechniken an die Hand. Nützliche Taschenkarten runden das Ganze ab.
Ingo Poggensee ist Berater, Trainer und Coach bei der Pawlik Consultants GmbH sowie Vortragsredner zu den Themen Vertrieb, Führung und Persönlichkeit. Darüber hinaus ist er Referent an der Hanseatischen Akademie für Vertrieb und Führung.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Vorwort von Frank Busemann;6
2;Einführung: Der Wille zum Erfolg;8
3;Inhaltsverzeichnis;12
4;Über den Autor;17
5;Teil I Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer;18
6;1 Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb;19
6.1;1.1Die Vertriebsinteraktionstypen (VIT);20
6.2;1.2Kernkriterien für Vertriebsinteraktionstypen;22
6.3;1.3Die verschiedenen Vertriebsinteraktionstypen im Einzelnen;25
6.3.1;1.3.1Der Angebotsvertrieb;26
6.3.2;1.3.2Der Beratungsvertrieb;29
6.3.3;1.3.3Der Beziehungsvertrieb;31
6.3.4;1.3.4Der Push-Vertrieb;34
6.3.5;1.3.5Mischformen;36
6.4;1.4Basismotive als Antriebskraft;37
6.5;Literatur;40
7;2 Wichtige Vertriebskompetenzen;41
7.1;2.1Das Cluster „Sales“;42
7.2;2.2Das Cluster „Strategic Sales“;42
7.3;2.3Das Cluster „Sales Empowerment“;44
7.4;2.4Vertriebskompetenzen in der Praxis;46
7.5;2.5Zehn Verhaltensmerkmale von Spitzenverkäufern;48
8;Teil II Von Zielbildung bis After-Sales – So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess;53
9;3 Die Messlatte festlegen: Der Prozess der Zielbildung;54
9.1;3.1Der Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz;55
9.2;3.2Vertriebliche Blindleistung kostet Geld und Nerven;55
9.3;3.3Warum viele Verkäufer nicht „loslassen“ können;56
9.4;3.4Das Paradoxon im Vertrieb;57
9.5;3.5Die SMART-Regel im Zielbildungsprozess;58
9.6;3.6Minimalziele und Maximalziele;60
9.7;3.7Der Vorteil der Kundenklassifizierung;61
9.8;3.8Erziehen Sie Ihre Kunden;61
9.9;3.9Steuerung der Aktivitäten über einen Sales Funnel;62
9.10;3.10Zusammenfassende Tipps und Umsetzbarkeit in den Vertriebsinteraktionstypen;64
9.11;Literatur;65
10;4 Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung;66
10.1;4.1Alles für die Katz’;67
10.2;4.2Wer spielt welche Rolle?;67
10.3;4.3„Top down“ oder lieber „Bottom up“?;70
10.4;4.4Die fünf Haltungen der Kaufbeeinflusser;70
10.5;4.5Die zehn W-Fragen vor dem Erstkontakt;77
10.6;4.6Kundensteckbrief und Unternehmenssteckbrief;77
10.7;4.7Die ergiebigsten Informationsquellen;78
10.8;4.8Das Research-Telefonat;79
11;5 Bei Anruf Kontakt: Die Terminierung;84
11.1;5.1Die Angst des Verkäufers vor dem Telefon;85
11.2;5.2Die beste Zeit zum Telefonieren ist: Immer!;89
11.3;5.3Die unterlegene Position des Verkäufers;90
11.4;5.4Ausdauer und Qualität zahlen sich aus;92
11.5;5.5Kalttelefonate versus Kaltbesuche;93
11.6;5.6Die organisierte Telefonakquisition;94
11.7;5.7Erfolgsfaktor Stimme – So überzeugen Sie am Telefon;95
11.8;Literatur;104
12;6 Gut starten: Das Erstgespräch mit dem Interessenten;105
12.1;6.1Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg;105
12.2;6.2Worauf es Einkäufern wirklich ankommt;107
12.3;6.3Der ideale Ablauf eines Erstgesprächs;108
12.4;Literatur;128
13;7 Zeigen Sie, was Sie können: Angebotserstellung und Präsentation;129
13.1;7.1Die Erstellung eines Angebotes nach der ALP-Methode;130
13.2;7.2Angebote erfolgreich präsentieren;131
13.3;7.3Die Präsentation vor mehreren Personen: kein Problem!;136
13.4;Literatur;138
14;8 Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung;139
14.1;8.1Die wichtigste Nebensache: Der Preis;140
14.2;8.2Die typischen Taktiken der Einkäufer;143
14.3;8.3Die 20 wichtigsten Verhandlungstipps;153
14.4;Literatur;166
15;9 Den Auftrag reibungslos abwickeln: Die Umsetzung;167
15.1;9.1Den Abschluss erzielt – und was dann?;167
15.2;9.2Verkaufsprofis arbeiten erfolgreich im Team;168
16;10 Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Kundenbetreuung und Zusatzverkauf;170
16.1;10.1Es gibt keine Alternative zur Kundenbetreuung;170
16.2;10.2Mehr Umsatz mit Bestandskunden;171
16.3;10.3Die Bedeutung des Cross-Sellings;172
16.4;10.4Aktive Kundenbetreuung;173
16.5;10.5Kundenzufriedenheit ist nur die halbe Miete;173
16.6;10.6Ideen für wirkungsvolles Individualmarketing;175
17;Teil III Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken;181
18;11 Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren;182
18.1;11.1Wir verlernen das Fragenstellen;183
18.2;11.2Gute Gründe, Fragen zu stellen;183
18.3;11.3Stellen Sie die richtigen Fragen – und zwar richtig;184
18.4;11.4Die wichtigsten Fragetechniken;186
18.5;Literatur;193
19;12 Professionelle Einwandbehandlung: Das „Nein“ als Chance sehen;194
19.1;12.1Einwände: Hindernisse oder Kaufsignale?;195
19.2;12.2Kein Einwand?=?kein Interesse?=?kein Abschluss;195
19.3;12.3Unterscheiden Sie Einwand von Vorwand;196
19.4;12.4Die Wahrheit liegt oft unter der Oberfläche;197
19.5;12.5Die vier Phasen der professionellen Einwandbehandlung;198
19.6;Literatur;201
20;13 Treffende Nutzenargumentation: Was Kunden glücklicher macht;202
20.1;13.1Ohne Bedarfsanalyse keine schlüssige Nutzenargumentation;203
20.2;13.2Sagen Sie immer die Wahrheit, aber sagen Sie nicht immer die ganze Wahrheit;203
20.3;13.3Nutzen visualisieren, Nutzen vordenken und bis zum Kaufmotiv herunterbrechen;204
20.4;13.4Wie ein Verkaufsprofi einen Kühlschrank an einen Eskimo verkauft;206
20.5;13.5Die Fünf-Stufen-Technik der Nutzenargumentation;207
21;14 Keine Tricks! Abschlusstechniken gekonnt einsetzen;210
21.1;14.1Die Angst des Verkäufers vor der Abschlussfrage;212
21.2;14.2Der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage;213
21.3;14.3Kaufsignale zuverlässig erkennen;213
21.4;14.4Beispiele für typische Kaufsignale;214
21.5;14.5Die wichtigsten Abschlusstechniken im Überblick;214
22;15 Virtuose Verkaufskommunikation: Mit Profi-Rhetorik punkten;222
22.1;15.1Verbale und nonverbale Kommunikation;223
22.2;15.2Die richtige Wortwahl im Verkauf;224
22.3;15.3Fachjargon: Des Verkäufers Lust, des Käufers Frust;228
22.4;15.4Die hohe Kunst der rhetorischen Selbstverteidigung;229
22.5;15.5Was uns die Körpersprache verrät;232
22.6;15.6Visualisierung oder: mit Bildern überzeugen;236
22.7;15.7Aktives Zuhören;237
22.8;15.8Dos and Don’ts im Kleidungsstil;238
22.9;Literatur;241
23;16 Praktische Checklisten und Tipps;242
23.1;16.1Checkliste „Research-Telefonat“;242
23.2;16.2Checkliste „Terminierungstelefonat“;244
23.3;16.3Checkliste „Nachfasstelefonat“;246
23.4;16.4Checklisten „Einwandbehandlung“;247
23.5;16.5Checklisten „Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen“;251
23.6;16.6Checkliste „Leitfaden Erstgespräch mit einem Interessenten“;253
23.7;16.7Checkliste „Fragenkatalog Erstgespräch“;254
23.8;16.8Checkliste „Steckbrief Unternehmen“;255
23.9;16.9Checkliste „Steckbrief Ansprechpartner“;255
23.10;16.10Checkliste „Struktur Verhandlungsgespräch“;256
23.11;16.11Wichtige Verhandlungstipps;257
23.12;16.12Tipps für das Selbstmanagement;258
23.13;16.13Tipps für die Selbstmotivation;259
24;Weiterführende Literatur;260
Einführung: Machen Sie sich auf den Weg zum Vertriebserfolg!.- Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer.- Von Zielbildung bis After-Sales – So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess.- Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken.- Anhang Praktische Taschenkarten.
