Plötz Traumberuf: Keynote Speaker

Wie Sie als Redner durchstarten – Geschäftsmodell, Kundenakquise und Vorbereitung
1. Auflage 2019
ISBN: 978-3-96267-045-0
Verlag: REDLINE
Format: EPUB
Kopierschutz: 0 - No protection

E-Book, Deutsch, 224 Seiten

Vor drei Jahren war er noch unbekannt, heute ist er einer der Shootingstars der Speaker-Szene - Felix Plötz verdient inzwischen mit seinen Vorträgen in einer Stunde mehr als früher in einem ganzen Monat und begeistert Tausende von Zuhörern! In seinem Buch nimmt Felix Plötz die Leser mit hinter die Kulissen des Speaker-Business: Er zeigt ganz konkret, was einen mitreißenden Vortrag ausmacht, wie man in den sozialen Medien Kunden akquiriert oder wie man Redeangst überwinden kann. Mit seinem unverwechselbaren »Einfach-mal-machen«-Spirit bietet er ein perfektes How-to-Buch mit vielen Praxisbeispielen und Erfahrungen für alle, die als Speaker erfolgreich werden wollen.

Felix Plötz ist Autor, Unternehmer und international gefragter Redner. Sein Verlags-Startup Plötz & Betzholz wurde von der Frankfurter Buchmesse für sein innovatives Geschäftsmodell ausgezeichnet und 10 Monate nach Gründung von einer großen Verlagsgruppe übernommen. Sein Buch Das 4-Stunden-Startup stand mehr als zweieinhalb Jahre auf den Bestsellerlisten. Er lebt als Autor, Unternehmer und Keynote-Speaker im Ruhrgebiet.

Autoren/Hrsg.

Plötz, Felix

Leseproben

5. Die Website – das Zentrum Ihres Geschäftsmodells

Sie wissen nun, wie Sie eine gute Rede schreiben, einüben und wie Sie mit Ihrem Vortrag auf der Bühne überzeugen. Sie haben sich vorbereitet, und eigentlich könnten Sie sofort loslegen. Aber der wichtigste Baustein Ihres Geschäftsmodells fehlt noch: Ihre Kunden. Als Profiredner sind Sie Unternehmer, egal ob Sie Ihre Tätigkeit zunächst nebenbei als 4-Stunden-Startup starten oder sich gleich als Fulltime-Speaker etablieren möchten. Und die wichtigste unternehmerische Aufgabe lautet: Kümmern Sie sich aktiv darum, Kunden zu gewinnen. Dabei gehen Sie allerdings nicht vor wie bei einer Kaltakquise. Sie klemmen sich nicht einfach hinters Telefon und rufen bei Firmen an, die Veranstaltungen organisieren. Als Keynote Speaker werden Sie sich aktiv darum kümmern, dass potenzielle Kunden Sie finden, sich für Ihr Angebot interessieren und sich ihr Interesse so sehr verstärkt, dass sie Sie für einen Vortrag anfragen. Der letzte und aus unternehmerischer Sicht wichtigste Schritt ist dann, dass Sie potenzielle Kunden in echte verwandeln und aus möglichst vielen Anfragen Aufträge generieren.

Der Funnel: Wie aus potenziellen Kunden echte Kunden werden

Für diesen Prozess gibt es in der Business-Sprache einen Begriff: der »Funnel«« Manchmal wird er »Marketing-Funnel« oder »Sales-Funnel« genannt. Das klingt für unsere Ohren eleganter als die deutsche Übersetzung »Verkaufstrichter«, aber das Bild bleibt dasselbe. Oben ist eine große Öffnung, unten eine kleine. Oben wird etwas hineingefüllt, und es kommt unten in konzentrierter Form wieder etwas heraus. Konkret: Im Funnel werden potenzielle Kunden – die Zielgruppe für Keynote Speaker – »hineingefüllt« und erst zu Website-Besuchern, und letztlich zu echten Kunden »verwandelt« oder »konvertiert«. Deshalb wird der Funnel in der Fachsprache auch häufig als »Conversion Funnel« bezeichnet (»Conversion« bedeutet so viel wie »Verwandlung«).

Abbildung: Der Funnel eines Keynote Speakers

Bei einem Keynote Speaker geschieht diese Verwandlung im Prinzip in drei Schritten. Der erste Schritt sieht folgendermaßen aus: Über verschiedene Werbe- und Marketingkanäle machen Sie auf sich aufmerksam und versuchen, möglichst viele potenzielle Kunden auf das Zentrum Ihres Funnels zu führen: Ihre Website. Sie möchten Traffic erzeugen, sei es durch Aktivitäten auf einem Blog, via Twitter oder in anderen Social-Media-Kanälen, durch Google Ads und YouTube-Anzeigen, Werbung in Printmagazinen, Buchveröffentlichungen, die Sie bekannt machen, PR und Medienpräsenz. Selbst ein Auftritt vor einem Publikum, das aus 100 Geschäftsführern besteht, führt zu Traffic, denn die Geschäftsführer sind potenzielle Neukunden und werden sich, wenn sie Sie für eine eigene Veranstaltung buchen möchten, garantiert Ihre Website anschauen.

Dann folgt der zweite Schritt: Auf der Website finden die Veranstalter alle relevanten Informationen über Sie. Ihr Ziel ist es, bei möglichst vielen potenziellen Kunden das Interesse an Ihnen als Redner zu verstärken. Das schaffen Sie, indem Sie Ihren Wert darstellen und Vertrauen aufbauen: mit einer klaren Positionierung, spannendem Content und durch den Nachweis, dass Sie es »können« – etwa durch Videos, Testimonials oder Referenzen von zufriedenen Kunden. Ihre Website bietet potenziellen Kunden auch die Möglichkeit, Kontakt zu Ihnen aufzunehmen und Sie für Vorträge anzufragen. Natürlich fragt nur ein gewisser Anteil der Besucher Ihrer Webseite Sie auch wirklich an, deswegen verengt sich auch der Trichter. Aber die, die Sie anfragen, haben eine konkrete Absicht, deswegen könnte man auch sagen, der Funnel konzentriert ein lockeres Interesse zu einem konkreten.

Nutzt der potenzielle Kunde die Möglichkeit zur Kontaktaufnahme per E-Mail, Online-Formular oder Telefon, übernehmen im dritten Schritt Sie selbst (oder Ihre Assistenz). Den persönlichen Kundenkontakt am Ende des Funnels nenne ich der Einfachheit halber »Service«. Der Service beinhaltet meist ein Vorgespräch, um abzuklären, ob Sie und der Kunde wirklich zueinanderpassen. Dann senden Sie Ihr Angebot mit Ihren Honorarvorstellungen und einem Speaker-Profil, eine Art Verkaufsprospekt, an den Kunden. Im Idealfall nimmt er Ihr Angebot an, und Sie haben einen Auftrag für einen Auftritt als Keynote Speaker. Dann steht am Ende der Vertragsabschluss.

Wir wollen uns in diesem und den nächsten Kapiteln mit dem gesamten Prozess der Kundengewinnung bei einem Keynote Speaker beschäftigen. Wie Sie gesehen haben, steht Ihre Website im Funnel-Modell an der zweiten Position. Das ist richtig so, denn Ihre potenziellen Kunden kommen ja dorthin, weil sie vorher über verschiedene Marketingkanäle von Ihnen erfahren haben. Für Sie selbst ist der Weg am Anfang aber umgekehrt: Bevor Sie mit Ihrem Marketing überhaupt starten, muss das Ziel bereits feststehen. Zuerst brauchen Sie Ihre Website, dann erst lohnt es sich, mit dem Marketing zu beginnen, also Werbung zu schalten oder einen Blog oder Podcast zu starten. Deswegen dreht sich in diesem Kapitel alles darum, wie Sie Ihre Website planen, bauen und optimieren. Das darauffolgende Kapitel beschäftigt sich mit den Marketing-Kanälen, die potenzielle Kunden auf Ihre Website locken sollen. Und anschließend wird es darum gehen, wie Sie den letzten Schritt gehen und Aufträge generieren.

Ihre Website: Verkaufsinstrument Nummer eins

Ihre Website steht im Mittelpunkt Ihrer Marketingaktivitäten. Sie ist Ihre »erweiterte Visitenkarte« und Ihr wichtigstes Verkaufsinstrument. Potenzielle Kunden recherchieren nach Speakern vor allem im Web, da müssen Sie präsent sein. Der Ted-Talk-Gründer Chris Anderson meint: »So wie die Druckerpresse die Reichweite von Schriftstellern vergrößert hat, so vergrößert das Internet die Reichweite von Rednern.«24 Er hat absolut recht! Es ist toll, dass Sie diese Möglichkeit haben. Auch als Einsteiger können Sie einen professionellen und gleichzeitig kostengünstigen Web-Auftritt planen und umsetzen. Und Sie können Ihre Website jederzeit verbessern und mit Wert anreichern. Der Content wächst mit Ihrem Erfolg als Speaker. Wenn Sie selbst Wert aufbauen, bringen Sie ihn auf die Website. Ich möchte Ihnen zeigen, wie Sie Ihre Positionierung als Keynote Speaker auf Ihrer Website darstellen, wie Sie die Besucher neugierig machen, mehr von Ihnen zu erfahren, und wie Sie sie dazu bringen, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.

Wenn Sie schon einmal eine Website geplant und umgesetzt haben, wissen Sie wahrscheinlich über einiges, was in diesem Kapitel zur Sprache kommt, schon Bescheid. Sie wissen beispielsweise, dass jede Website einen »Header« und einen »Footer« hat, und Sie kennen die Tools, mit deren Hilfe man eine Website bauen kann aus eigener Erfahrung. Wenn Sie einen Web-Auftritt für Ihre Tätigkeit als Speaker bereits fertig haben, gilt dies umso mehr. Warum gehe ich dennoch ins Detail? Weil es mich immer wieder erstaunt, wie viele Speaker sich damit nicht auskennen. Es gibt so viele »Kraut und Rüben«-Seiten, dass es einem kalt den Rücken herunterläuft. Daher meine Bitte: Wenn Ihre Seite schon perfekt ist, springen Sie direkt zum nächsten Kapitel.

Planung und Elemente

Ihre Website hat einen bestimmten Zweck: Sie soll Sie als Speaker vermarkten. Es geht um Sie. Sie selbst sind das Produkt und stehen im Mittelpunkt – und eben nicht Ihre Vortragsthemen (und gegebenenfalls auch nicht Ihre Bücher, Seminare, Podcasts oder andere Produkte). Das darf aber nicht zu einem Denkfehler führen: Der Ansatz bei der Konzeption einer Website ist nicht, was Ihnen selbst gefällt und Sie selbst wichtig finden. Entscheidend ist die Kundenperspektive. Versetzen Sie sich einmal in Ihre Kunden. Wer ruft Ihre Website auf und in welcher Situation befindet sich der- oder diejenige dabei? Das ist in der Regel jemand aus einem Unternehmen, zum Beispiel eine Marketingleiterin oder eine Assistenz der Geschäftsführung oder jemand vom Event-Team. Stellen Sie sich beispielsweise eine gestresste Marketingleiterin vor, die seit Wochen den Punkt »Speaker suchen für das Jahres-Kick-off« auf der To-do-Liste stehen hat. Heute endlich nimmt sie sich diesen Punkt vor, nach dem 11:45-Uhr-Meeting und vor dem Mittagessen mit dem Bereichsleiter um 12:30 Uhr. Was wird sie tun? Sie googelt nach Speakern mit den passenden Themen und scannt deren Websites erst einmal auf die Schnelle. Sie können sich leicht vorstellen, dass unsere Marketingleiterin innerhalb von ein paar Minuten zehn bis 20 Tabs mit den Webseiten verschiedener Speaker aufgerufen hat. Ihre Priorität: ausmisten. Also sehr schnell erkennen, wer zum Thema passt, wer gute Referenzen hat, wer einen guten Job auf der Bühne macht. Auf Ihrer Website müssen Sie sehr schnell klarmachen, was Sie besonders macht und von anderen unterscheidet. Deshalb müssen Sie in Ihren Aussagen sehr klar, verständlich und prägnant sein. Potenzielle Kunden müssen sofort begreifen, wer Sie sind und wofür Sie stehen. Niemand scrollt ganz nach unten oder klickt eine Unterseite an, um herauszufinden, welchen Wert Sie als Speaker liefern.

Im Prinzip soll Ihre Website also genau das darstellen, was Sie beim Thema »Positionierung« erarbeitet haben. Der Content Ihrer Website besteht aus typischen Elementen, die Ihre Positionierung abbilden. Planen Sie im ersten Schritt alle Elemente, die Ihre Website enthalten soll, bringen Sie sie dann in eine sinnvolle Reihenfolge und gehen Sie danach an die Details.

Ihre Website sollte im Übrigen maximal aufgeräumt, optisch ansprechend und technisch auf dem aktuellen Stand sein. Eigentlich ist das Grundlagenwissen. Doch es gibt sehr viele Internetpräsenzen, die verschnörkelt und absolut unübersichtlich sind, und das ist Ihre...

Über Autor(innen)

Felix Plötz ist Autor, Unternehmer und international gefragter Redner. Sein Verlags-Startup Plötz & Betzholz wurde von der Frankfurter Buchmesse für sein innovatives Geschäftsmodell ausgezeichnet und 10 Monate nach Gründung von einer großen Verlagsgruppe übernommen. Sein Buch Das 4-Stunden-Startup stand mehr als zweieinhalb Jahre auf den Bestsellerlisten. Er lebt als Autor, Unternehmer und Keynote-Speaker im Ruhrgebiet.