Pfeifer Die Trojanische Verkaufsstrategie

Mit List zum Abschluss
1. Auflage 2010
ISBN: 978-3-86200-131-6
Verlag: GABAL
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 224 Seiten

Reihe: Management

Die Trojanische Verkaufsstrategie ist ein Verkaufskonzept, das auf verkaufspsychologischen Erkenntnissen basiert und nachweislich die Abschlussquote steigert, insbesondere im Bereich der Neukundengewinnung. Die Strategie befreit den Verkäufer von der Ohnmacht des bloßen Anbietens und zeigt durch ein praxiserprobtes Konzept den Weg zum sicheren Verkaufsabschluss. Dabei steuert der Verkäufer in jedem Augenblick die Verkaufssituation, so dass er sich nicht mehr mit den üblichen Ausreden des Käufers und seiner Taktik des Hinauszögerns zu begnügen braucht.
Sie erfahren:

- wie sich Kunden psychologisch gesehen verhalten und warum das so ist
- wie sie als Verkäufer hinter die Mauern der Abwehrhaltung von Kunden gelangen
- wie Sie Nicht-Käufer früher erkennen und rechtzeitig aussortieren
- von welchen Emotionen Kaufentscheidungen gelenkt werden und wie Sie diese in Ihrem Sinne beeinflussen können
- wie Sie den Verkauf zu jedem Zeitpunkt lenken und kontrollieren können.

Autoren/Hrsg.

Pfeifer, Stefan

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Literatur für Manager
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;6
2;Vorwort;10
3;Erster Teil: Wie sich der Kunde verhält;14
3.1;Einführung;16
3.2;Die Entstehung der Trojanischen Verkaufsstrategie;18
3.3;Was ist Verkaufen?;20
3.4;Der Mensch, das emotionale Wesen;26
3.5;Auf den Eindruck kommt es an!;35
3.6;Was der Kunde wirklich will;39
4;Zweiter Teil: Die Trojanische Verkaufsstrategie;48
4.1;Das hölzerne Pferd;50
4.2;Den Kunden qualifizieren;52
4.3;Die Entscheidung klären;74
4.4;Die Präsentation;93
4.5;Der sofortige Nachverkauf;106
4.6;Weitere Termine mit dem Kunden;109
4.7;Verkauf durch verbindliche Vereinbarungen;113
5;Dritter Teil: Psychologische Kniffe und Erkenntnisse;120
5.1;Umgang mit Fragetechniken;122
5.2;Den Kunden vorbereiten und mitwirken lassen;139
5.3;Das richtige Timing und der richtige Start;147
5.4;Die Emotionssyntax gezielt einsetzen;153
5.5;Wenn Kunden negativ denken oder Ausflüchte suchen;166
5.6;Mit der richtigen Einstellung verkaufen;173
5.7;Die Meinung des Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen;186
5.8;Die richtige Rhetorik;192
5.9;Das Ende ist der Anfang;209
6;Stichwortverzeichnis;215
7;Über den Autor;218

Leseproben

Zweiter Teil Die Trojanische Verkaufsstrategie (S. 47-50)

Das hölzerne Pferd

Sicherlich ist Ihnen das trojanische Pferd ein Begriff. Die Geschichte, die H omer in der Ilias erzählt, trug sich ungefähr folgendermaßen zu: Die damalige Miss World, also die schönste aller Frauen, hieß H elena. Sie war verheiratet mit Menelaos, dem König von Sparta. Menelaos war ihr wahrscheinlich zu alt oder nicht gut aussehend genug, jedenfalls vergnügte sie sich mit Paris, einem der noch jungen und attraktiven Prinzen von Troja. Dieser findet die Frau so klasse, dass er H elena gleich mitnimmt. H örner aufgesetzt zu bekommen, wenn es still und heimlich stattgefunden hätte, wäre von Menelaos vielleicht noch toleriert worden, aber H elena mitzunehmen und den Seitensprung damit öffentlich zu machen, war der Schmach zu viel.

Also zog Menelaos mit seinem B ruder Agamemnon und einem großen H eer nach Troja, um Rache zu üben. Troja war durch seine hohen Mauern hervorragend geschützt, weshalb die Schande lange nicht gesühnt werden konnte. Erst nach ca. zehn Jahren der Belagerung hatte dann Odysseus die Idee, das Pferd einzusetzen.

Die Belagerer hinterließen vor den Stadttoren als vermeintliches Geschenk ein riesiges hölzernes Pferd und verschwanden mit ihren Schiffen – allerdings nur ein paar B uchten weiter. Die göttergläubigen Trojaner zogen das hölzerne Pferd in die Stadt, nicht wissend, dass sich im Inneren des Pferdes der schlaue Odysseus mit einigen seiner Krieger versteckt hielt. Des Nachts kehrten dann die B elagerer aus ihrem Versteck zurück und überraschten die schlafenden Trojaner, nachdem ihnen Odysseus die Stadttore Trojas von innen geöffnet hatte.

So ähnlich geht es unserem potenziellen Kunden bei der Anwendung der Trojanischen Verkaufsstrategie: Noch bevor er das Produkt oder die Dienstleistung in Augenschein genommen hat, also noch vor der Präsentation, hat er bereits gekauft – er weiß es nur noch nicht. Die Trojanische Verkaufsstrategie ist manchmal hart – so hart, dass der Interessent am Ende wirklich kauft oder man feststellt, dass es gar nicht der richtige Kunde für uns oder das Produkt ist. Dabei erfüllt die Trojanische Verkaufsstrategie zwei zentrale Funktionen:

1. Sie haben dadurch von Anfang an die Kontrolle über das Geschehen. Während des Verkaufsvorgangs gibt es immer nur zwei Möglichkeiten. Entweder Sie machen das, was der Käufer will, womit Sie die Kontrolle über Ihren Verkauf aus der H and geben und den Interessenten über Ihr Einkommen bestimmen lassen. Oder Sie behalten die Kontrolle und der Interessent richtet sich nach Ihnen, dann können Sie selbst über Ihr Einkommen entscheiden.

2. Wir »schließen« den Käufer nicht »ab«, sondern bringen ihn dazu, dies selbst zu tun. Unser Z iel ist es, den Käufer zum Aufgeben zu bewegen, die ganze Arbeit für uns zu tun und sich am Schluss selbst »abzuschließen«. Ein solches Vorgehen verbraucht erheblich weniger Energie, als gegen die Mauern seiner Abwehrhaltung anzulaufen, und steigert auch noch die Effektivität!

Die Abwehrhaltung des Käufers, nichts verkauft bekommen zu wollen, wird überwunden, indem wir erst gar nicht versuchen, ihm etwas zu verkaufen. Wir sorgen lediglich dafür, dass er von selbst kauft. Das ist auch der Grund dafür, weshalb wir keine Abschlusstechniken benötigen, um zum Zuge zu kommen.

Über Autor(innen)

Stefan Pfeifer (Düsseldorf) ist seit 25 Jahren im Verkauf und als Verkaufstrainer tätig. Sein Fokus liegt auf verkaufspsychologischen Konzepten und deren Anwendbarkeit in der Praxis.