Kundenbindungsprogramme für Industrieunternehmen mit indirekten Kunden

Wertegemeinschaften im B2B zur Verbesserung der Kundenloyalität
1. Auflage 2023
ISBN: 978-3-658-39789-0
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 65 Seiten, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 122 g

Reihe: Essentials

Dieses essential erklärt Vertriebs- und Marketingverantwortlichen in Industrieunternehmen, wie sie strukturiert ein nachhaltiges und wertschöpfendes Partnerprogramm für indirekte Kunden aufbauen. Ziel von Partnerprogrammen in der Industrie ist es insbesondere, Wertegemeinschaften mit ausgewählten Kunden, hier in der Regel zwischengeschaltete Fachhandwerksunternehmen, zu bilden und damit deren Loyalität zu verbessern. Dies wiederum zahlt sich auch auf das Geschäft bei den direkten Kunden mit privaten oder gewerblichen Abnehmern aus.
Der Autor zeigt verschiedene Arten von B2B-Partnerprogrammen auf, erläutert, welche organisatorischen Voraussetzungen gegeben sein müssen und wie Unternehmen sowie die verantwortlichen Führungskräfte bei der Umsetzung systematisch vorgehen können: von der Entwicklung der Strategie mit einem klaren Ziel, bis hin zu Datensammlung und Erfolgsmessung. Zudem gibt er Tipps zu Budget und personellen Ressourcen und liefert konkrete Anleitungen sowie Checklisten für eine lang andauernde Win-win-Situation zwischen den beteiligten Unternehmen. Außerdem: Berichte aus der Praxis, die breitgefasste Perspektiven abbilden.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Pankow, Michael

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Strategisches Kundenmanagement und Loyalität.- Kundenmanagementprogramme mit System.- Blick in die Praxis: Beispiele und Einordnungen von Partnerprogrammen.- Die zentralen Säulen eines erfolgreichen Partnerprogramms.- Die Realisierung eines Partnerprogramms.- Einführung und Betrieb eines Partnerprogramms: Praxistipps für Entscheider.- Management Summary.

Über Autor(innen)

Prof. Dr. Michael Pankow ist Professor für Marketing und Vertrieb an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management. Er ist Inhaber der Unternehmensberatung Pankow-Perspektiven und hat über 25 Jahre Erfahrung in der Geschäftsführung von Industrieunternehmen. In dieser Zeit hat er zahlreiche Strategien zum Kundenmanagement entwickelt und erfolgreich umgesetzt.