Ohoven Die Magie des Power-Selling

Die Erfolgsstrategie für perfektes Verkaufen
1. Auflage 2013
ISBN: 978-3-86414-775-3
Verlag: REDLINE
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 270 Seiten

Verkauf ist Handwerk, Power-Selling dagegen ist eine Kunst. Mario Ohoven beschreibt in seinem gleichnamigen Verkaufs-Klassiker Die Magie des Power-Selling. Eindrucksvoll und leicht nachvollziehbar zeigt der Autor, dass der Erfolg eines Spitzenverkäufers auf der Umsetzung ganz spezieller Kommunikationsstrategien und einer positiven Persönlichkeit beruht. Als Stückeschreiber, Regisseur und Darsteller in einer Person inszeniert der Power-Seller täglich seine Erfolge auf der Verkaufsbühne. Ohovens praxisnahes Werk vermittelt Strategien, Techniken und Taktiken der wirklich großen Verkäufer so anschaulich, dass jeder davon profitieren kann. Es beschreibt den Typ des Power-Sellers und seine überlegenen Stärken. Ein Buch, das nicht nur für die Verkäufer von Waren und Dienstleistungen unentbehrlich ist, sondern auch für alle, die sich in Beruf und Karriere selbst verkaufen müssen und in Gesprächen und Verhandlungen die Oberhand gewinnen wollen.

Mario Ohoven ist Investment-Banker und Inhaber eines seit über 25 Jahren zu den Marktführern gehörenden Finanzdienstleistungsunternehmens. Seit 1997 ist er Präsident des Wirtschaftssenats und Präsident des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft (BVMW). Sei 2002 ist er darüber hinaus Präsident der europäischen Vereinigung der Verbände Kleiner und Mittlerer Unternehmen (EV-KMU), die 22 nationale Verbände mit etwa 2 Millionen Mitgliedsunternehmen vertritt. Sein Buch Die Magie des Power-Selling hielt sich drei Jahre lang in den Bestsellerlisten und wurde bereits in 12 Sprachen übersetzt.

Autoren/Hrsg.

Ohoven, Mario

Leseproben

Kapitel 1

Verkaufen –
der herrlichste Beruf
der Welt!

Meinen ersten Tag als Verkäufer in der Finanzdienstleistungsbranche werde ich nie vergessen: Ich machte drei Kundenbesuche – und kehrte stolz mit drei Abschlüssen zurück, die immerhin einen Wert von 700 000 Mark repräsentierten!

Allerdings werde ich auch nicht die weniger rühmlichen Umstände vergessen, die mich zu diesem Erfolg trieben: Mein Chef hatte mich kräftig in den Allerwertesten treten müssen, damit ich mich aufraffte und ein richtiger Verkäufer wurde!

Damit Sie das besser verstehen, muß ich kurz ausholen: Ich stamme aus einer alten Unternehmerfamilie in Neuß. Mein Vater wollte eigentlich Opernsänger werden. Er hatte einen herrlichen Tenor und feierte in ganz Italien beträchtliche Erfolge. Aber am Ende leitete er doch die Papierfabrik seiner Familie, die 1810 gegründet worden war.

Meine Zukunft und Karriere im elterlichen Betrieb waren gesichert und vorprogrammiert. Bis an mein Lebensende hätte ich von Beruf „Sohn“ sein können.

Doch eine solche Perspektive erschien mir zu dürftig. „Du gehst deinen eigenen Weg“, sagte ich mir. Nach meiner Ausbildung standen mir bei einer großen Bank viele Türen offen. Ich aber beschloß, mich statt dessen in einer Branche zu betätigen, von der ich fasziniert war: die Branche der steuergünstigen Kapitalanlagen.

In keinem anderen Wirtschaftszweig, so sah ich es damals, gab es so viele Pioniere, so viele Visionäre. Leute, die aus dem Nichts auftauchten (leider auch manchmal später wieder im Nichts verschwanden), die große Dinge bewegten, viele Arbeitsplätze schufen, nützliche Projekte realisierten. Allerdings: Von den Produkten und wie sie verkauft wurden, hatte ich relativ wenig Ahnung.

So begann ich 1972 bei einer Unternehmensgruppe, die unter anderem Kurkliniken projektierte und realisierte. Mein Titel hörte sich gut an: Mitglied der Geschäftsleitung. Daß die Position mit harter Arbeit verbunden war, machte mir mein Chef sehr schnell klar:

Der kam gleich zu mir, drückte mir 250 Leads, uralte Adressen, in die Hand und sprach mit Nachdruck: „Ich lasse Sie doch nicht den Außendienst führen, wenn Sie in dieser Branche noch nicht verkauft haben! Machen Sie was daraus!“

Worauf ich heftig protestierte und sinngemäß erklärte, daß ich mich mit meiner Vorbildung durchaus nicht als Verkäufer fühlte. Mein Chef blieb bemerkenswert ruhig und teilte mir lediglich nachdrücklich mit: „Wer Bergrennen gewinnen will, muß den Berg kennenlernen!“, drehte sich um und verließ das Büro.

Das war auch besser so, denn ich war drauf und dran, die Beherrschung zu verlieren! Ich war doch nicht als Verkäufer eingestellt – denn meine Aufgabe sollte die Leitung des Vertriebes sein.

Nach ein paar Stunden hatte ich mich abgekühlt, setzte mich hin und bemühte mich drei Tage lang anhand der Adressen um Besuchstermine zwischen Hamburg und München. Die ersten drei ergaben sich in der Wuppertaler Region.

Das finanzielle Ergebnis habe ich bereits erwähnt. Ich traf zuerst auf einen Arzt und stellte fest: Die entscheidende Person war seine Frau. Sofort involvierte ich sie ins Gespräch, konnte dann problemlos mein Produkt verkaufen, denn sie war überzeugt.

Anschließend besuchte ich einen Fabrikanten in Wuppertal, der beiläufig bemerkte, daß sein Bruder zur Hälfte am Unternehmen beteiligt ist. Auch ihn zog ich sofort zum Gespräch hinzu, auch ihn konnte ich als Kunden gewinnen.

Bei dem Fabrikanten, so denke ich im nachhinein, gaben meine Umgangsformen den Ausschlag: Von meiner Banktätigkeit war ich den Umgang mit Unternehmern gewohnt. Beim Arzt war es die Frau, die ich überzeugte. Aus heutiger Sicht war ich als Verkäufer gerade in dieser Branche noch ziemlich unbedarft – aber ich tat einfach instinktiv das Richtige.

Vor allen Dingen hatte ich von Anfang an das getan, was auch heute noch jeder gute Verkäufer beherzigen sollte: Ich hatte planmäßig und systematisch für die kommenden Wochen Termine vereinbart. Ohne Termine keine Abschlüsse – diese simple Wahrheit hatte ich schnell eingesehen.

Meine ersten Termine resultierten aus angeblichen „Karteileichen“, die vorher kein anderer Verkäufer angefaßt hatte. Fazit: Ich bemühte mich gerade bei diesen alten Adressen, ein überzeugendes Telefongespräch für eine Terminvereinbarung zu führen, was mir auch gelang.

Damals habe ich instinktiv vieles richtig gemacht, was ich später erst auf Seminaren erfahren habe. Ich bin mit großer Überzeugung und Begeisterung an die Arbeit gegangen, und ich konnte bei den Kunden durch inszeniertes Auftreten Vertrauen erwecken. Ich ließ Kompetenz und Fingerspitzengefühl einfließen – ich konnte verkaufen, und es brachte große Freude!

Erfolg hat bekanntlich auch Neider: Diese glaubten, meine Abschlüsse wären von mir manipuliert gewesen und ich hätte sicherlich meine Beziehungen spielen lassen.

Um diese Gerüchte zu widerlegen, entschloß ich mich, als Rheinländer in Bayern zu verkaufen. Das war eine echte Herausforderung – und am Ende waren meine Aufträge noch viel größer!

Diese Erfolge überzeugten meinen Chef, und ich trat meine vorgesehene Position an, um den Außendienst als Vertriebschef zu führen. Später wurde ich Geschäftsführer in einem der größten Unternehmen der Branche und gründete Jahre später die Investor und Treuhand, mein eigenes Unternehmen.

In 20 Jahren Berufserfahrung habe ich Tausende von Verkäufern im Auf und Ab erlebt, habe rekrutiert, ausgebildet, betreut und verkauft – Umsätze in Milliardenhöhe erzielt.

Die Erfahrungen daraus habe ich in diesem Buch gebündelt, um Sie davon profitieren zu lassen!

In all den Jahren also reifte meine Überzeugung, die mich seitdem nie verlassen hat und die ich hier übermitteln möchte.

Verkaufen ist der interessanteste und einer der einträglichsten Berufe in der Wirtschaft!

Den eigentlichen Anstoß zu diesem Buch, das eine kräftige Brise Begeisterung in den Verkauf bringen soll, erhielt ich dagegen eher durch ein negatives Ereignis, das sich vor vielen Jahren in meinem eigenen Unternehmen ereignet hat.

Einer meiner Vermögensberater brachte innerhalb von sechs Tagen Aufträge in Höhe von über vier Millionen Mark ins Haus. Seine Freude war natürlich riesengroß, und alle Mitarbeiter waren überzeugt, der Geburt eines neuen Verkaufs-Superstars beizuwohnen.

Kurz darauf platzte der Traum wie eine Seifenblase: Binnen weniger Tage stornierten die meisten Kunden ihre Aufträge wieder!

Sofort setzten wir uns mit diesem Verkäufer zusammen und analysierten das Geschehen. Dabei kam heraus: Dieser Verkäufer war vor allem ein hervorragender Kenner des deutschen Steuerrechtes. Niemand konnte ihm ein X für ein U vormachen!

Unser Verkäufer, so stellte sich nun heraus, hatte den Kunden Argument um Argument auf den Tisch gehäuft, wie vorteilhaft doch dieses Geschäft für sie wäre. Ein Argument war unwiderlegbarer und schwerwiegender als das andere – der Tisch bog sich förmlich unter dieser Last.

Früher oder später waren die Kunden von diesem „Fachchinesisch“ förmlich erdrückt. Von der Ratio schien dieser Verkäufer stets recht zu haben. Was blieb den Kunden weiter übrig, als endlich zuzustimmen?

Also ein typischer Produktverkäufer, der nur sein Fachwissen vermitteln konnte. Sie wissen: Es gibt Verkäufer, die ihre eigene Person, also Sympathie und Begeisterung, einsetzen, solche, die ihre exzellente Produktkenntnis einsetzen, und nur wenige, die beides beherrschen.

Wir mußten erkennen, daß dieser Verkäufer die Kunden mit „Fachchinesisch“ erdrückte. Aber: Er konnte nicht erfolgreich verkaufen! Denn erfolgreich Verkaufen heißt immer noch:

Begeistern und überzeugen!

In unserem Fall hatten die Kunden die Argumente erfaßt und begriffen. Aber dem Verkäufer war es beim ersten Termin nicht gelungen, die „Vertrauensbrücke“ oder die „Sympathiebrücke“ zum Kunden zu schlagen. Auch hatte er vergessen, den Bedarf aufzuzeigen und die Kauflust zu wecken.

Ich meine, daß ein Verkäufer stets diese drei Abschnitte beherrschen muß:

1. Schritt: Gefühl

Hier gewinnt er Sympathie, Wohlwollen und Vertrauen des Kunden durch Kompetenz.

2. Schritt: Verstand

Hier folgt ein reines Fachgespräch mit Zahlen, Daten, Fakten.

3. Schritt: Gefühl

Hier in der Abschlußphase wird erneut das Gefühl angesprochen, werden unter anderem Kaufwünsche geweckt.

Der erwähnte Berater hatte in seinem Verkaufsgespräch also die „Goldenen Regeln“ nicht beherzigt und statt dessen in seinem Fachchinesisch so gut und viel erklärt, daß die Kunden nicht mehr wagten, Fragen zu stellen, etwa: „Wie geht denn das eigentlich?“

In den Tagen bis zum anberaumten Notartermin begannen sie, die Angelegenheit immer mehr zu bedenken. Am Ende konnten sie das ganze Angebot nicht mehr nachvollziehen und ließen schließlich die Finger davon.

Begeisterung hilft nicht nur verkaufen, sondern auch dem Verkäufer!

Noch ein Wort zur Begeisterung: Verkäufer, die den Kunden mit ihrer Begeisterung anstecken können, haben großen Erfolg. Wenige denken darüber nach, woher diese Begeisterung kommen soll und – noch wichtiger – wie sie in langen Berufsjahren aufrecht erhalten wird.

Ich hoffe, daß dieses Buch einige Antworten darauf geben wird.

Ein hartes Wort an den Anfang: Verkäufer, die heutzutage nicht in der Lage sind, sich selbst zu motivieren, sollten...

Über Autor(innen)

Mario Ohoven ist Investment-Banker und Inhaber eines seit über 25 Jahren zu den Marktführern gehörenden Finanzdienstleistungsunternehmens. Seit 1997 ist er Präsident des Wirtschaftssenats und Präsident des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft (BVMW). Sei 2002 ist er darüber hinaus Präsident der europäischen Vereinigung der Verbände Kleiner und Mittlerer Unternehmen (EV-KMU), die 22 nationale Verbände mit etwa 2 Millionen Mitgliedsunternehmen vertritt. Sein Buch Die Magie des Power-Selling hielt sich drei Jahre lang in den Bestsellerlisten und wurde bereits in 12 Sprachen übersetzt.