Nardone / Salvini El diálogo estratégico

Comunicar persuadiendo: técnicas para conseguir el cambio
1. Auflage 2014
ISBN: 978-84-254-3249-1
Verlag: Herder Editorial
Format: EPUB
Kopierschutz: 0 - No protection

E-Book, Spanisch, 136 Seiten

Reihe: Problem Solving

La obra que el lector tiene en sus manos representa la síntesis de un recorrido de investigación, aplicación clínica y consultoría empresarial, realizado a lo largo de más de quince años en el Centro di Terapia Strategica de Arezzo, después de su fundación a cargo de Giorgio Nardone y Paul Watzlawick. El diálogo estratégico es una técnica evolucionada para dirigir un coloquio 'terapéutico' capaz de inducir cambios radicales en el interlocutor. Se trata de una refinada estrategia para obtener el máximo con el mínimo, donde se estructura la primera entrevista como una verdadera intervención más que como una fase preliminar, cuyos sorprendentes efectos han abierto nuevas y prometedoras perspectivas de investigación y de intervención. El diálogo estratégico resultará de interés tanto para profesionales de la psicología y de la comunicación como para lectores no especializados.

Giorgio Nardone es director del Centro di Terapia Strategica de Arezzo, que fundó junto con Paul Watzlawick. Dirige la Escuela de Especialización en Psicoterapia Breve Estratégica y la Escuela de Comunicación y Problem Solving Estratégico, con sedes en Arezzo, Milán, Madrid y Barcelona. Reconocido internacionalmente como el máximo exponente de los investigadores que impulsaron la evolución de la Escuela de Palo Alto, es autor de numerosos trabajos que se han convertido en una referencia teórica y práctica para estudiosos, psicoterapeutas y managers de todo el mundo.

Autoren/Hrsg.

Nardone, Giorgio

Salvini, Alessandro

Weitere Mitwirkende

Bargalló Chaves, Jordi

Leseproben

1. El descubrimiento de lo olvidado[1]

«No es necesario violentar la naturaleza,

sino persuadirla.»

EPICURO

1. El diálogo, la dialógica y la dialéctica: las formas sutiles de la persuasión

«No hay nada nuevo bajo este cielo, solo lo olvidado.» Las palabras de Santajana sirven para la más actual, y al mismo tiempo antigua, forma de comunicación persuasiva: el arte del «diálogo».

Este es el motivo por el que nos es grato iniciar nuestra exposición con un breve resumen histórico relativo al uso del diálogo como instrumento de persuasión, tanto en la comunicación escrita como en la oral.

La utilización con fines estratégicos de esta estratagema retórica, en efecto, ahonda sus raíces en la historia de la civilización. Ya el significado etimológico de diálogo, dia-logos, «inteligencia a dos, intercambio de inteligencias o encuentro de inteligencias», hace referencia a un acto de comunicación a través del cual se consigue un conocimiento nuevo, se descubre conjuntamente algo más de lo que se puede descubrir solo.

En sus variadas formas, el diálogo representa el artificio retórico, quizá, más utilizado en la historia del pensamiento humano y de su divulgación.

No por casualidad es la forma de exposición que más se repite en las disertaciones científicas, religiosas y filosóficas, tanto en el mundo occidental como en el oriental.

Pensemos en el conocido diálogo referido por los primeros profetas entre Dios y el diablo, en el que el Maligno induce a Dios a que torture a Job, su más devoto creyente, para poner a prueba su verdadera devoción, pero sobre todo consideremos el gran número de pensadores que, dialogando con sus propios interlocutores, han podido difundir sus ideas y convencer de su validez. He aquí por qué, creemos, el diálogo representa un instrumento extraordinario. El lector, por lo tanto, tendrá que perdonar nuestra digresión histórica, no necesariamente exhaustiva, de ejemplos del uso persuasivo del diálogo.

Esto, sin duda, no es para defender o atacar ninguna posición ideológica, sino para poner de manifiesto el formidable poder de esta estratagema retórica.

El primero en servirse de la eficacia persuasiva del lenguaje fue Protágoras, el exponente principal de los grandes sofistas de la antigua Grecia. Sabio maestro, Protágoras hace uso de la eristiké téchne, «arte del disputar», con el objetivo de persuadir al interlocutor de su propia tesis (Abbagnano, 1993; Volpi, 1991). Un arte fundado en hacer preguntas más que en proponer afirmaciones; preguntas estructuradas sucesivamente para hacer evolucionar las respuestas del interlocutor en la dirección deseada por el persuasor. El secreto residía en evitar contrastar las convicciones que se querían deconstruir con contraafirmaciones; guiando, en cambio, al interlocutor a descubrir las alternativas a través de preguntas sabiamente propuestas. De esta manera, este se convencía de que las tesis sobre las que al final estaba de acuerdo eran un descubrimiento suyo, no propuestas o imposiciones.

Urdido de esta forma, el diálogo requería capacidades sugestivas y en cierto modo «teatrales», y Protágoras, verdadero experto, había creado incluso una escenografía con el objetivo de presentarse a sí mismo a quien reclamaba sus «costosos» servicios. En efecto, cuando este se presentaba en casa de un noble, convocado para que impartiera su doctrina, llevaba consigo a un grupo de seguidores que iban tras él, dispuestos en dos filas. Apenas se paraba Protágoras, las personas que iban detrás se distribuían a sus lados, como formando los bastidores de un teatro, para volver a colocarse detrás cuando volvía a caminar. En definitiva, todo estaba estudiado, hasta los más mínimos detalles, incluso el lenguaje no verbal y los efectos escénicos.

El diálogo es elevado a técnica retórica, precisamente, por los sofistas y, como tal, incluido entre las disciplinas que los hombres, miembros del nuevo estado democrático, estudiaban para ennoblecerse a sí mismos. De hecho, el saber, según Protágoras, consiste en el acervo de conocimientos capaz de implicar activamente al mayor número de personas en la sociedad; es un saber práctico más que teórico, que se basa en una síntesis de disposiciones naturales y ejercicio constante. Así, el filósofo se ocupa de la importancia de la palabra, estudia la metáfora, el lenguaje, la forma aforística y los métodos de la argumentación a través de lógicas no ordinarias. Según algunos, Protágoras fue alumno de Demócrito, el que por primera vez cree que la materia consiste en pequeñas sustancias infinitas y el primero en hablar de átomos. Por desgracia, de sus escritos casi no ha quedado nada, ya que sus obras, más de un centenar, fueron quemadas en la plaza pública de Atenas por la acusación de impiedad (Diels-Kranz, 1981). Protágoras afirmaba: «El hombre es la medida de todas las cosas» y, respecto a los dioses, sostenía que no era posible aceptar «ni que existen, ni que no existen» (Diógenes Laercio, IX, 51): una posición sin prejuicios, radicalmente relativista y en oposición a cualquier forma de ortodoxia o verdad revelada. Protágoras enseñaba y practicaba un relativismo cognoscitivo, no moral, sosteniendo que el sabio, con las armas del discurso y de la elocuencia, dirige al interlocutor hacia lo que es más correcto para él y más útil para su devenir. Su técnica refinada fue tachada como deseo ilícito de indagar de modo fraudulento en los problemas físicos y morales, fuente de escepticismo religioso e instrumento de manipulación deshonesta mediante los artificios de la sofística. Ironías de la fortuna, Protágoras y Sócrates, a pesar de ser rivales, compartieron la misma condena: impiedad.

En contraposición al diálogo erístico, que era una pura técnica retórica sin ninguna asunción ideológica, sino al contrario, instrumento para convencer al interlocutor de cualquier tesis, como afirmaba el gran sofista Gorgias, Sócrates practica la dialéctica, es decir, el diálogo orientado a la búsqueda de la «verdad», no a la negación de la opinión de la tesis adversaria. Su técnica consistía en admitir en vía de hipótesis las afirmaciones del interlocutor y en hacer ver que, de aquellos presupuestos, se llegaba a consecuencias inaceptables; la intención era ayudar al interlocutor a alcanzar, con su misma razón, nuevas verdades.

Mientras Protágoras y los sofistas fueron tachados de mistificadores de la palabra, y la importancia de su influencia en la filosofía posterior fue subestimada, la huella socrática ha marcado el pensamiento occidental. Todo Occidente señala a Sócrates como iniciador del método de investigación que se basa en la razón: su famosa afirmación «conócete a ti mismo» es el fundamento del racionalismo y de la idea de que para cambiar alguna cosa se necesita conocerla; de la convicción según la cual, a través de procedimientos lógico-racionales es posible comprender los fenómenos, explicarlos y, en consecuencia, intervenir sobre ellos. Nace la que podríamos definir con Nietzsche «ilusión racionalista».

Sócrates retoma las técnicas retóricas de Protágoras pero las transforma en algo sustancialmente diferente: un instrumento de búsqueda de la verdad dentro de la experiencia del individuo. La dialéctica ayuda al individuo a conocerse a sí mismo y la realidad que lo rodea.

En línea con la idea de un arte «mayéutico», más que «retórico», Sócrates renuncia a escribir y lo hace como opción, enfatizando de este modo el carácter irrepetible de la búsqueda dialéctica. Al silencio literario de Sócrates hacen eco los escritos de su discípulo Platón, casualmente en forma de diálogo. Una producción vastísima, una fuerza persuasiva que ha influenciado la filosofía de los siglos posteriores.

Aunque se presenta oficialmente como depositario de las enseñanzas de Sócrates, no duda en sus escritos en ir más allá del patrimonio doctrinal del maestro; escribe en nombre de un saber «abierto»; sin embargo, esta declaración es, en sí misma, un recurso retórico persuasivo. En sus diálogos, 34 en total, Platón concede la palabra a muchos filósofos importantes, haciéndolos hablar a todos, sí, pero a su manera. La figura de Sócrates es exaltada, él es casi siempre el personaje principal, en polémica con los sofistas, a los que atribuye afirmaciones extremas e indignas. También él utilizó el «diálogo retórico» como recurso literario persuasivo (Boorstin, 2003). Solamente en los diálogos más maduros y más ricos presentará y defenderá explícitamente los hitos de su propio pensamiento. En los diálogos juveniles, Platón despeja el terreno de las tesis opuestas a su sistema. En otras palabras, hace que los pensadores que le habían precedido, incluidos Protágoras, Gorgias, Sócrates, sostengan tesis funcionales al desarrollo de su procedimiento dialéctico. Y estas tesis han influido tanto en las teorías posteriores que han llevado a Whitehead a declarar que «toda la filosofía, en casi veinte siglos, no es más que una serie de notas a pie de página de las afirmaciones de Platón»....