Systematischer Vertrieb

Sales Champions Strategy für Führungskräfte
1. Auflage 2020
ISBN: 978-3-648-14259-2
Verlag: Haufe

Buch, Deutsch, Band 340, 128 Seiten, Buch, Format (B × H): 105 mm x 164 mm

Reihe: Haufe TaschenGuide

Der Vertrieb bleibt hinter den Erwartungen zurück und Sie überlegen, welche Maßnahmen nötig sind. Preise senken? Vertrieb motivieren? In ein CRM-System investieren?

Sie haben nun die Chance, den Vertrieb in ein nachhaltiges und stabiles Sales-System zu transformieren. So wird der Vertrieb skalierbar und weitgehend unabhängig von der Leistung Einzelner.

Inhalte:

• Den Vertrieb in ein nachhaltiges Sales-System transformieren: Dieses Buch hilft, die richtigen Dinge zu tun
• Mit persönlichen Zielvereinbarungen, Prozess-Optimierung und leistungsorientierter Vergütung zu mehr Erfolg

Autoren/Hrsg.

Milz, Markus

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Inhalt

Systematischer Vertrieb - was ist das?
- Die Ausgangslage: Unzufriedenheit
- Handlungsoptionen und Kennzahlen im Vertrieb
- Ansatz zur Lösung: die Strategiepyramide
- Führungskräfte und die Kommunikation
- Von der Theorie zur Praxis

Analyse: Wo stehen wir heute?
- Faktoren bei der Standortbestimmung
- Wohin soll es gehen und wie kommen wir dorthin?

KÖNNEN sicherstellen: Ergänzen, was fehlt
- Bestandsaufnahme: Was wird gebraucht?
- WER sollte trainiert werden?
- WAS sollte trainiert werden?
- Wie sollte ein Training oder Coaching ablaufen?
- Wie lassen sich Effizienz, Effektivität und Nachhaltigkeit sicherstellen?
- Das richtige Inhouse-Training für Ihr Sales-Team
- Ist KÖNNEN tatsächlich das Problem?
- Training und Coaching in drei Phasen

SOLLEN definieren: Der Weg zum Ziel
- Wie kommen wir dort an, wo wir hinwollen?
- Das Schwarmprinzip nutzen
- Soll-Prozesse definieren
- Was bringen verbindliche Vertriebsprozesse?

WOLLEN unterstützen: Die Mitarbeiter mitnehmen
- Motivation mit System
- Warum sind Handlungsziele erforderlich?
- Wie werden Ergebnisziele gefunden?

UMSETZUNG sichern: Führung und IT gut kombiniert
- Die Prozesse ins System einbringen
- Ansätze für ein funktionierendes System

FÜHREN und ENTWICKELN: Mit Gesprächen ans Ziel
- Was brauchen Führungskräfte?
- Was bringen kaskadierende Wochengespräche?
- Regeln für Mitarbeitergespräche
- Überprüfen des Könnens

Schlusswort

Stichwortverzeichnis

Über Autor(innen)

Milz, Markus
Markus Milz ist Geschäftsführer der Milz & Comp. GmbH und seit über 20 Jahren gefragter Trainer, Coach und Berater. Als Top 100 Speaker ist er in Deutschland und international unterwegs, darüber hinaus ist er Autor von zahlreichen Fachartikeln, Studien und Fachbüchern. Vertrieb ist seine Passion. Sein erstes eigenes Unternehmen scheiterte an schlechten Vertriebsprozessen. Also machte er sich auf die Suche, fand bessere Lösungen und schrieb Bücher darüber, die Bestseller sind. Seine Trainingsschwerpunkte sind effizienter Vertrieb, Vertriebsoptimierung und zukunftsweisende Führungswerkzeuge. Dabei setzt er auf interaktive Trainings mit nachhaltiger Transfersicherung.