Levenig / Steiner Praxishandbuch Vertrieb

Sales Management in der Konsumgüterindustrie
2. überarbeitete Auflage 2016
ISBN: 978-3-7398-0070-7
Verlag: UVK
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 266 Seiten

Unternehmen sind bestrebt, qualitativ hochwertige Produkte oder besonders kundenorientierte Dienstleistungen anzubieten, um sich erfolgreich auf dem Markt zu platzieren. Doch der ganze Aufwand ist umsonst, wenn diese Produkte nicht den Weg zum Kunden finden. Das Handbuch beleuchtet alle zentralen und praxisrelevanten Vertriebsthemen und erläutert diese anhand von Fallstudien mit Lösungsskizzen verständlich und einprägsam. Basierend auf ihrer vielseitigen Erfahrung gibt die Autorin Antworten auf grundlegende Vertriebsfragen: Was bedeutet Vertriebsmanagement in der Konsumgüterindustrie? Wie ist der Vertrieb strukturiert? Welches Wissen wird in den einzelnen Vertriebsbereichen benötigt? Welche Karrierechancen bietet der Vertrieb? Und warum sind die vorherrschenden Vorurteile nicht mehr zeitgemäß? Ein Standardwerk für Studierende, Praktiker und Quereinsteiger, die einen schnellen Einstieg in das Thema Vertrieb suchen.

Den Speed für ihre Vertriebs-Karriere nahm die Diplom-Kauffrau Julia Steiner direkt nach ihrem internationalen BWL-Studium auf. Schon früh verknüpfte die ambitionierte Läuferin den Leistungssport mit ihrem beruflichen Alltag und blickt auf eine mehr als zehnjährige Vertriebskarriere in internationalen Konsumgüterkonzernen zurück. Julia Steiner startete im Jahr 2006 nach ihrem Studium der internationalen Betriebswirtschaftlehre an der International School of Management eine klassische Vertriebskarriere. Den Grundstein legte sie bei der Red Bull GmbH mit einer einjährigen Außendienstzeit. Sodann betreute die zertifizierte Category Managerin Schlüsselkunden im Lebensmitteleinzelhandel sowie im Impulssektor als Key Accounterin. Im Jahr 2008 wechselte Julia Steiner vom Energydrink zum Joghurt. Bei der Danone GmbH sammelte sie langjährige Erfahrungen als Category Managerin und Leiterin des Trade Marketing Teams für die Marke Activia bevor sie im Jahr 2011 als Unternehmensberaterin den Aufbau von Sales Akademien für namhafte Konsumgüterhersteller bei GS1 Germany übernahm. Heute überträgt die diplomierte Trainerin und Dozentin für Sales Management ihren Flow auf die Wissensvermittlung und verantwortet als Director Global Training den Aufbau von internationalen Trainingsakademien, um den Kompetenzaufbau für den strategischen, operativen und kulturellen Unternehmenswandel über alle Vertriebsmitarbeiter voranzutreiben. Einen mitreißenden Spirit verleiht die Buchautorin ihren Trainings durch ihre intensiven Rennraderfahrungen, die sie im engen Austausch mit Führungskräften und Rennradenthusiasten nachvollziehbar mit den wichtigsten Business-Insights verknüpft.

Autoren/Hrsg.

Levenig,Julia

Steiner, Julia

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

1;Titelseite;5
2;Impressum;6
3;Vorwort;7
4;Inhaltsübersicht;9
5;Inhaltsverzeichnis;11
6;1 Vertriebsgrundlagen;15
6.1;1.1 Bedeutung des Vertriebs;15
6.2;1.2 Verkaufsdefinition;20
6.3;1.3 Vertriebskanäle;22
6.4;1.4 Verkaufsform;24
6.5;1.5 Vertriebsorganisation;29
6.6;1.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide;34
6.7;1.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle;41
6.8;1.8 Honorierungssysteme im Vertrieb;43
7;2 Lebensmitteleinzelhandel Deutschland;49
7.1;2.1 Handelsstruktur;49
7.2;2.2 Handelskonzentration;53
7.3;2.3 Discount;57
7.3.1;2.3.1 Entwicklung;57
7.3.2;2.3.2 Käuferverhalten;60
7.3.3;2.3.3 Erfolgsfaktoren;64
7.3.4;2.3.4 Ausblick;67
7.4;2.4 Handelsmarken;69
7.4.1;2.4.1 Definition;69
7.4.2;2.4.2 Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik;71
7.4.3;2.4.3 Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich;75
8;3 Hersteller-Händler-Beziehung;79
8.1;3.1 Grundlegende Zielkonflikte;79
8.2;3.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung;81
8.3;3.3 Gatekeeper-Funktion des Handels;83
8.4;3.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung;84
9;4 Trade Marketing;87
9.1;4.1 Marketing-Ansätze des Herstellers;88
9.2;4.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung;89
9.3;4.3 Verantwortung für die Marketing-Mix-Instrumente;91
9.4;4.4 Aufgaben im Trade Marketing;93
9.4.1;4.4.1 Verkaufsunterlagen;93
9.4.2;4.4.2 Verkaufsförderungsaktionen;96
9.4.3;4.4.3 Begleitende Maßnahmen;96
9.4.4;4.4.4 Schnittstellenfunktion;98
9.5;4.5 Kennzahlen;99
9.6;4.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing:;100
9.7;4.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing;104
10;5 Category Management;107
10.1;5.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt – wenn die Wahl zur Qual wird;107
10.2;5.2 Definition und Entwicklung;109
10.3;5.3 Grundprinzipien;112
10.4;5.4 Nutzen;117
10.5;5.5 Acht-Schritte-Prozess;118
10.5.1;5.5.1 Einführung;118
10.5.2;5.5.2 Überblick über den Acht-Schritte-Prozess;119
10.5.3;5.5.3 Kategorie-Tatik: Sortiment;127
10.5.4;5.5.4 Kategorie-Taktik: Platzierung;133
10.6;5.6 Ergänzende Fallstudie Category Management:;137
10.7;5.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management;144
11;6 Außendienst und Key Account Management;149
11.1;6.1 Definition Außendienstverkauf;149
11.2;6.2 Hauptaufgaben;150
11.2.1;6.2.1 Besuchsvorbereitung;150
11.2.2;6.2.2 Situationsanalyse;152
11.2.3;6.2.3 Verkaufsgespräch;153
11.2.4;6.2.4 Unterstützende Tätigkeiten;155
11.2.5;6.2.5 Berichterstattung;155
11.3;6.3 Nutzen;156
11.4;6.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management;158
11.5;6.5 Hauptaufgaben und Kernkompetenzen;161
11.5.1;6.5.1 Hauptaufgaben;161
11.5.2;6.5.2 Kernkompetenzen;163
11.6;6.6 Auswahl der Schlüsselkunden;164
11.7;6.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen;166
11.8;6.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management:;170
11.9;6.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management;172
12;7 Preismanagement;175
12.1;7.1 Bedeutung des Preises;175
12.2;7.2 Preisbildung;176
12.2.1;7.2.1 Externe und interne Einflussfaktoren;177
12.2.2;7.2.2 Preisstrategien;179
12.3;7.3 Vertikale Preisfestlegung;181
12.4;7.4 Preispromotions;183
12.4.1;7.4.1 Einführung Preispromotions;183
12.4.2;7.4.2 Kommentar: Preispromotions sind Gottes Weg, dir zu sagen, dass du zu viel Geld hast!?;185
12.5;7.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement:;188
12.6;7.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement;190
13;8 Promotionmanagement;195
13.1;8.1 Grundlagen;195
13.1.1;8.1.1 Definition;195
13.1.2;8.1.2 Ebenen der Verkaufsförderung;196
13.2;8.2 Instrumente der Verkaufsförderung;198
13.3;8.3 Verkaufsförderungskonzept;201
13.3.1;8.3.1 Analyse;201
13.3.2;8.3.2 Planung;204
13.3.3;8.3.3 Durchführung;206
13.3.4;8.3.4 Kontrolle;208
13.4;8.4 Ausblick: Tailormade Promotion;211
13.5;8.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement:;214
13.6;8.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement;217
14;Anhang;221
14.1;Glossar;223
14.2;Abkürzungen;234
14.3;Literatur;236
14.4;Abbildungen und Tabellen;261
14.5;Index;265
15;Weitere Informationen;269

Über Autor(innen)

Die Diplom-Kauffrau Julia Levenig (geb. Steiner) startete im Jahr 2006 nach Ihrem Studium der internationalen Betriebswirtschaftlehre an der International School of Management eine klassische Vertriebskarriere. Den Grundstein legte sie bei der Red Bull GmbH mit einer einjährigen Außendienstzeit. Sodann betreute die zertifizierte Category Managerin Schlüsselkunden im Lebensmitteleinzelhandel sowie im Impulssektor als Key Accounterin. Im Jahr 2008 wechselte Julia Steiner vom Energydrink zum Joghurt. Bei der Danone GmbH sammelte sie langjährige Erfahrungen als Category Managerin und Leiterin des Trade Marketing Teams für die Marke Activia. Heute betreut die begeisterte Marathonläuferin als Senior Projektmanagerin bei der GS1 Germany GmbH namhafte Kunden aus Industrie und Handel und verantwortet als Lehrbeauftragte die Sales Management Vorlesungsreihe an verschiedenen deutschen Universitäten.