Zielwirksam akquirieren

Von der Kontaktaufnahme bis zur Angebotspräsentation
Erscheinungsjahr 2003
ISBN: 978-3-8169-2130-1
Verlag: expert-Verlag

Buch, Deutsch, Band 5, 148 Seiten, PB, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 241 g

Reihe: Forum Eipos

Das Buch ist eine besondere Hilfe für alle, die ihre Kundenbeziehungen konsequent systematisch aufbauen und bewusst steuern möchten. Der Autor geht in seiner sehr praxisverbundenen Darstellung davon aus, dass der Kunde zwar König ist, der Akquisiteur jedoch das Heft des Handelns stets in seiner Hand halten kann. Er vermittelt die dafür geeigneten Methodiken, deren Beherrschung es gerade erst möglich macht, in diesem nicht leichten Metier jeweils situationsgerecht und souverän zu reagieren und zu handeln. Besonderen Wert legt der Autor auf die Darstellung der Vorbereitungsarbeiten für das Akquisitionsgespräch – das reicht von der Kontaktaufnahme über eine Partneranalyse, die bewusste Planung der Gesprächsstrategie bis hin zur Selbstdarstellung. Ähnlich praxisbezogen stellt er die Möglichkeiten dar, die das Akquisitionsgespräch selbst für das systematische Erreichen und Sichern des gesteckten Zieles bietet. Die beigefügten Tipps zum Redeverhalten und für das Fragenstellen sind dabei eine zusätzliche Hilfe.

Zielgruppe

Das Buch ist in erster Linie für Fach- und Führungskräfte bestimmt, die ihre Leistungen und Produkte durch direkte und persönlich gestaltete Kundenbeziehungen anbieten und verkaufen. Das trifft auf Dienstleistungsunternehmen, beispielsweise in der Berater- und Prüfungsbranche, genau so zu wie auf Produktionsunternehmen. Im weiteren Sinne ist es für all jene nützlich, die kommunikative Situationen, insbesondere im beruflichen Alltag bei der Gestaltung ihrer Geschäftsbeziehungen, besser beherrschen möchten.

Autoren/Hrsg.

Lehmann, Günter

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Betriebswirtschaft: Theorie & Allgemeines

Inhaltsverzeichnis

Aufnahme von Kontakten – Vorbereitung des Akquisitionsgesprächs – Durchführen des Akquisitionsgesprächs – Auswertung des Akquisitionsgesprächs – Angebot präsentieren – Umgang mit Beschwerden – Tipps für das Redeverhalten – Tipps für das Fragenstellen

Über Autor(innen)

Der Autor:
Prof. Dr. Günter Lehmann studierte Bauwesen und Berufspädagogik. Als Hochschullehrer und Direktor eines freien Bildungsinstitutes lehrt und publiziert er zu zahlreichen Themen der beruflichen Kommunikation. In technik- und wirtschaftsorientierten Trainingsangeboten für Führungskräfte haben seine kommunikationsbezogenen Lehrinhalte seit mehr als 15 Jahren einen festen Platz.