Lang Die Vertriebs-Offensive

Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte
2. Auflage 2010
ISBN: 978-3-8349-8704-4
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 233 Seiten, eBook

'Die Vertriebs-Offensive' bietet ein ausgefeiltes Maßnahmenpaket, das Vertrieblern hilft, auch in schwierigen Zeiten neue Kunden zu gewinnen und Potenziale bei bestehenden Kunden noch besser auszuschöpfen. Ein wertvoller Leitfaden für Unternehmer, Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die sich in umkämpften Märkten erfolgreich behaupten wollen. Mit nützlichen Checklisten, Maßnahmenplänen und Praxisbeispielen. Neu in der 2. Auflage: vertiefende Praxisbeispiele zu den vorgestellten Strategien.

Dr. Ewald Lang ist als Berater sowie Vertriebs- und Führungstrainer darauf spezialisiert, den Aufbau von Vertriebsorganisationen bei Großunternehmen sowie im Bereich Network-Marketing zu unterstützen. Besondere Erfahrung hat er in der Konzeption und Umsetzung von Neukundengewinnungsprojekten und von Projekten zur systematischen Marktbearbeitung. Für die Deutsche Verkaufsleiterschule DVS konzipiert er Fachkongresse im Bereich Vertrieb.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Lang, Dr. Ewald

Lang, Ewald

Inhaltsverzeichnis

1;Inhaltsverzeichnis;5
2;Die Vertriebs-Offensivein der Praxis;9
3;Vorwort;12
3.1;Die Vertriebs·Offensive zur Neukundengewinnung beweistihre Kraft;13
3.2;Die Vertriebs-Offensive zur Potenzialausschöpfung wirktnachhaltig;14
4;Die Herausforderung:umkämpfte Märkte;16
4.1;1. Das Problem: alte Strategienin veränderten Märkten;18
4.1.1;Die fünf Problemfelder alter Vertriebsstrategien;19
4.1.1.1;„Nur wenige kümmern sich gerne um Neukundengewinnung!";19
4.1.1.1.1;1. Mangelhafte Führung;21
4.1.1.1.2;2. Fehlende Informationen;21
4.1.1.1.3;3. Unzureichende Kundenkontakte;21
4.1.1.1.4;4. Fehlende Qualifikation;22
4.1.1.1.5;5. Falsche Entlohnungssysteme;22
4.1.2;Herausforderung Potenzialausschöpfung reaktivgelöst;22
4.1.2.1;Reagieren drängt in die Defensive;23
4.2;2. Die Lösung: die Vertriebs-Offensive;24
4.2.1;Schritt 1: Die Analyse des Ist-Zustandes;25
4.2.2;Schritt 2: Die Ziele definieren;26
4.2.2.1;Steuerungsmaßnahmen bei konkreten Zielvorgaben;27
4.2.2.2;Erreichbare und ambitionierte Ziele entwickeln;28
4.2.3;Schritt 3: Maßgeschneiderte Erfolgsstrategieentwickeln;29
4.2.4;Schritt 4: Rahmenbedingungen für Umsetzungschaffen;30
4.2.4.1;Standards schaffen Sachzwänge und Klarheit;31
4.2.4.2;Standards und Steuerung;32
4.2.5;Schritt 5: Operativer Plan der Umsetzung;33
5;Strategie 1: Vertriebs-Offensivezur Neukundengewinnung;35
5.1;1. Worauf aufbauen? Die Analyse;36
5.1.1;Was wissen Sie genau über Ihre Kunden? Die Kundenstamm-Analyse;36
5.1.2;Die Historie: Analyse der durchgeführtenAktivitäten;38
5.1.2.1;Welche Aktivitäten wurden bisher mit welcher Frequenzdurchgeführt? Was war das Ergebnis der Aktivitäten?;38
5.1.2.2;Wie lang sind Ihre Sales-Cycles?;39
5.1.3;Wer wildert in Ihrem Revier?Die Wettbewerbsanalyse;40
5.1.3.1;Schwächen als Chancen nutzen;41
5.1.4;Ihr kostbarstes Vertriebskapital:die Mitarbeiteranalyse;42
5.1.4.1;Potenziale ermitteln;42
5.1.5;Die technischen Systeme:Analyse der Instrumente;43
5.1.6; Checkliste der kompletten Analyse;44
5.2;2. Strategische Unternehmenszielequalitativ definieren;46
5.2.1;BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 46BookmarkBeginBookmarkTitle: Steuerungsmechanismen verfeinernBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 46BookmarkBeginBookmarkTitle: Konkrete Umsatz- und Ergebnisziele ermittelnBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 47BookmarkBeginBookmarkTitle: Aktivitätsziele ableitenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 48BookmarkBeginBookmarkTitle: Kennzahlen für Aktivitätszi ele f estleg enBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 49BookmarkBeginBookmarkTitle: Realistische Zeiten und Quoten zugrunde legenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 50BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste ZieleBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 52BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Zielkunden definieren und adressieren:die StrategieBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 52BookmarkBeginBookmarkTitle: Auswahl der Zielgruppen und -kundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 52BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Matrix: Selektion der Produkte, Zielgruppenund RegionenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 55BookmarkBeginBookmarkTitle: Kundenqualifizierung: zum EntscheidervordringenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 55BookmarkBeginBookmarkTitle: Versteckte und offene Kosten:Budget tür die Vertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 58BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Auswahl und Qualifizierung der ZielkundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 59BookmarkBeginBookmarkTitle: Push oder Pull: Wählen Sie den passendenMethodenmixBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 60BookmarkBeginBookmarkTitle: Mit und ohne Terminvereinbarung:die KaltakquisitionBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 63BookmarkBeginBookmarkTitle: Kaltakquise braucht Entschlossenheit und StrategieBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 63BookmarkBeginBookmarkTitle: zweter-Teams: Mit Unterstützung starten!BookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 65BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1 : Die Definition des GebietsBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 66BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Auswahl der AdressenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 67BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Die VorbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 67BookmarkBeginBookmarkTitle: GesprächseinstiegeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 68BookmarkBeginBookmarkTitle: EinwandbehandlungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 69BookmarkBeginBookmarkTitle: VerabschiedungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 69BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Die DurchführungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 69BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Die NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 70BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste KaltakquisitionBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 71BookmarkBeginBookmarkTitle: Oft zitiert, selten gemacht:das EmpfehlungsmanagementBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 72BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die Auswahl der EmpfehlungsgeberBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 73BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Bitte um EmpfehlungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 74BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Erfassen der EmpfehlungenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 75BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritte 4 und 5: Erstgespräch und NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 75BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6 : Di e Rückmeldung an den EmpfehlungsgeberBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 76BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste EmpfehlungsmanagementBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 76BookmarkBeginBookmarkTitle: Vertriebspartner bringen Mehr-Wert:die Multiplikatoren-MethodeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 77BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die Auswahl der MultiplikatorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 78BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Die Vorbereitung der KontaktaufnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 80BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesprächseinstiege bei MultiplikatorenBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 80BookmarkBeginBookmarkTitle: Nennen des AnliegensBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 81BookmarkBeginBookmarkTitle: Einwandbehandlung bei MultiplikatorenBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 81BookmarkBeginBookmarkTitle: Nutzenargumentationen für MultiplikatorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 81BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3 : Die KontaktaufnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 82BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Die Fixierung der VereinbarungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 83BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritte 5 und 6: Erstgespräche mit den vermitteltenInteressenten und NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 84BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 7: Rückmeldung an den MultiplikatorBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 85BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Multiplikatoren-MethodeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 86BookmarkBeginBookmarkTitle: Erlebnisorientiert und animierend:das VerkaufseventBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 87BookmarkBeginBookmarkTitle: Verkaufsevents müssen emotionalisierenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 89BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die VorbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 90BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Die Auswahl der Teiln ehmerBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 91BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Die EinladungenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 92BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Die PlanungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 92BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Die DurchführungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 93BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6: Die NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 95BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VerkaufseventBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 96BookmarkBeginBookmarkTitle: Interessenten-Center einrichten:Neukundengewinnung auf Messen funktioniertBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 98BookmarkBeginBookmarkTitle: Interessenten-Center zur BetreuungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 98BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Die VorbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 99BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Auswahl der InteressentenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 100BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Die Einladung der Interessenten unddie TerminvereinbarungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 101BookmarkBeginBookmarkTitle: Einladung zum Interessenten-Center auf einer MesseBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 101BookmarkBeginBookmarkTitle: Terminbestätigung für das Inter essenten-CenterBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 102BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4 : Der MessebesuchBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 102BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Die NachbereitungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 103BookmarkBeginBookmarkTitle: Anschreiben nach dem MessebesuchBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 104BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Neukundengewinnung auf einer MesseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 104BookmarkBeginBookmarkTitle: Gemeinsam alle aktiv einbinden:Neukundengewinnungstag im UnternehmenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 106BookmarkBeginBookmarkTitle: Neukundengewinnungstag gut durchorganisierenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 107BookmarkBeginBookmarkTitle: Der optimale AblaufBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 107BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Neukundengewinnungstag im UnternehmenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 109BookmarkBeginBookmarkTitle: Das Power-Team: Neukundengewinnung mittelsTask ForceBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 110BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Kapazitäten richtig planen:die RahmenbedingungenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 111BookmarkBeginBookmarkTitle: Engpässe vermeiden: die abschließendeKapazitätsplanungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 111BookmarkBeginBookmarkTitle: Neuverteilung von Aufgaben zur EffizienzsteigerungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 111BookmarkBeginBookmarkTitle: Anpassung der Entlohnungssysteme:wann ist die Komfortzone erreicht?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 112BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Komfortzone der EntlohnungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 113BookmarkBeginBookmarkTitle: Zielerreichungsgrade auch graduell unterschiedlich entlohnenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 114BookmarkBeginBookmarkTitle: Aufwände mit entlohnenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 115BookmarkBeginBookmarkTitle: Qualitätsmanagement im Vertrieb:Prozessstandards definierenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 116BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard für ein ErstgesprächBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 118BookmarkBeginBookmarkTitle: Controlling und Coaching: die Auswahlder FührungsinstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 122BookmarkBeginBookmarkTitle: Controlling-lnstrumenteBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 122BookmarkBeginBookmarkTitle: Wochenpläne aufstellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 125BookmarkBeginBookmarkTitle: Vertriebs-Meetings sind auch „Blitzableiter"BookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 126BookmarkBeginBookmarkTitle: Standardisierte Agenda und feste RegelnBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 127BookmarkBeginBookmarkTitle: Stärken stärken, Kompetenz steigern:Coaching.lnstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 128BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching on the jobBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 129BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse und Feedback bei Coaching on the jobBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 129BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching am TelefonBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 131BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste RahmenbedingungenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 132BookmarkBeginBookmarkTitle: 5. So kommen Sie ins Handeln:Vertriebs-Offensive starten unddurchführenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 134BookmarkBeginBookmarkTitle: Mitarbeiter abholen und einschwören:die VorbereitungsphaseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 135BookmarkBeginBookmarkTitle: EinführungsmeetingBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 136BookmarkBeginBookmarkTitle: Standards für ein Kick-Oft-Meeting mit VertriebsmitarbeiternBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 136BookmarkBeginBookmarkTitle: Nie nach dem Gießkannenprinzip:Schulungen und TrainingsBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 137BookmarkBeginBookmarkTitle: Schulungspläne erstellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 137BookmarkBeginBookmarkTitle: Schulungsdesign entwickelnBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 139BookmarkBeginBookmarkTitle: Schulungen nach dem „Schneeball-Prinzip"BookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 139BookmarkBeginBookmarkTitle: Externe Trainer frühzeitig einbindenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 140BookmarkBeginBookmarkTitle: Selbstlernprogramme prüfenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 140BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VorbereitungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 141BookmarkBeginBookmarkTitle: Nachhaltigkeit erhöhen:Controlling und CoachingBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 143BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching und Training on the Job bei SchwierigkeitenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 143BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard-Aktivitätenliste für Führungskräfte während derVertriebsaOffensive zur NeukundengewinnungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 144BookmarkBeginBookmarkTitle: 6. Erfolgsbeispiel aus der Praxis: DieUmsetzung der Vertriebs-Offensive zurNeukundengewinnung mit demUnternehmen WellaBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 145BookmarkBeginBookmarkTitle: Zum UnternehmenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 145BookmarkBeginBookmarkTitle: Die HerausforderungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 146BookmarkBeginBookmarkTitle: Konzeption der MaßnahmeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 146BookmarkBeginBookmarkTitle: Ablauf der MaßnahmeBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 147BookmarkBeginBookmarkTitle: ErgebnisseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 149BookmarkBeginBookmarkTitle: Strategie 2: Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungbei bestehenden KundenBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 150BookmarkBeginBookmarkTitle:BookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Heger oder Jäger?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Nervensäge oder Dampfhammer?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Wachsen durch VerdrängungswettbewerbBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Gerade schwierige Kunden ausbauenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 152BookmarkBeginBookmarkTitle: Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligtenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 153BookmarkBeginBookmarkTitle: Eine Million Euro zusätzlich in sechs MonatenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: „Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen"BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: Entscheidungen auf strategischer EbeneBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 155BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Kaufentscheidungen hinterfragen:die VorbereitungsphaseBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der harten ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der weichen ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 158BookmarkBeginBookmarkTitle: Einfache Möglichkeiten der MarktforschungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 159BookmarkBeginBookmarkTitle: Schwachstellen aufdecken:WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 160BookmarkBeginBookmarkTitle: Zusätzliche Umsätze quantifizieren:PotenzialanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 161BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Öffentlich e Information squ ellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Überschlag EinkaufsvolumenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Gezielte Äuß erungen des KundenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 163BookmarkBeginBookmarkTitle: Ranking nach PotenzialenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 164BookmarkBeginBookmarkTitle: Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten AktivitätenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 165BookmarkBeginBookmarkTitle: Fachliche Qualifikation ermitteln:MitarbeiteranalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Technische Tools: Analyse der InstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste AnalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 167BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 168BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste ZieleBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 171BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Die Selektion und Qualifizierungder KundenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Kombination : freies Potenzial - AusschöpfungsgradBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Daten zur KundenqualifizierungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 176BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritteBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 178BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wertBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 180BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Terminvereinbarung tür dasBeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im ZentrumBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 185BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpackenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 186BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6: Standards für Coaching-GesprächeentwickelnBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 187BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Instrumente und SchritteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 189BookmarkBeginBookmarkTitle: Bilanz ziehen: Ergebnisseder Vertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: 5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im DetailBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: Die „universelle" Gesprächsform:das BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesprächsbögen einsetzenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Gesprächsbogen durchgehenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Folgetermin vereinbarenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Nutzen aufzeigen, Orientierung schaffen:das VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 196BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4 : Feedback einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : Vereinbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-GesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3 : Ihre Sicht dar stell enBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Neue Ver einbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Coaching.Gespräch mit KundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: 6. Rahmenbedingungen für dieUmsetzung schaffenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Graduell abgestimmte ZielerreichungsgradeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der FührungsinstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 212BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching als FührungsinstrumentBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 213BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste RahmenbedingungenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 214BookmarkBeginBookmarkTitle: Vom Kick-Off zum Coaching: die UmsetzungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 215BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Vorbereitung : Kick-Off-VeranstaltungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 216BookmarkBeginBookmarkTitle: Wechsel zum strategischen DenkenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Training mittels RollenspielenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VorbereitungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 218BookmarkBeginBookmarkTitle: Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-CoachingBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 219BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard-Aktivitätenliste fur Führungskräfte w ähr end derVertriebs -Offensive zur PotenzialausschöpfungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: 7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen VertriebBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: UntitledBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Ziel des HerstellersBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Ausgangssituation im MarktBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Konzeption der MaßnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 2 . Identifikation zusätzlicher PotenzialeBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das ProjektBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung"BookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 223BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Schritte der UmsetzungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 224BookmarkBeginBookmarkTitle: 8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 226BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehrBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 227BookmarkBeginBookmarkTitle: Bereitschaft zur Veränderung nutzen!BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 228BookmarkBeginBookmarkTitle: LiteraturverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 230BookmarkBeginBookmarkTitle: StichwortverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 231BookmarkBeginBookmarkTitle: Der AutorBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 233PageMediaBeginPageMediaNumber: 1PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaBeginPageMediaNumber: 2PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 666.142PageMediaBeginPageMediaNumber: 3PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 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5.2.1.1;Steuerungsmechanismen verfeinern;46
5.2.1.2;Konkrete Umsatz- und Ergebnisziele ermitteln;47
5.2.1.3;Aktivitätsziele ableiten;48
5.2.1.4;Kennzahlen für Aktivitätszi ele f estleg en;49
5.2.1.5;Realistische Zeiten und Quoten zugrunde legen;50
5.2.2;Checkliste Ziele;52
5.3;3. Zielkunden definieren und adressieren:die Strategie;52
5.3.1;Auswahl der Zielgruppen und -kunden;52
5.3.2;Die Matrix: Selektion der Produkte, Zielgruppenund Regionen;55
5.3.3;Kundenqualifizierung: zum Entscheidervordringen;55
5.3.4;Versteckte und offene Kosten:Budget tür die Vertriebs-Offensive;58
5.3.5;Checkliste Auswahl und Qualifizierung der Zielkunden;59
5.3.6;Push oder Pull: Wählen Sie den passendenMethodenmix;60
5.3.7;Mit und ohne Terminvereinbarung:die Kaltakquisition;63
5.3.7.1;Kaltakquise braucht Entschlossenheit und Strategie;63
5.3.7.2;zweter-Teams: Mit Unterstützung starten!;65
5.3.7.3;Schritt 1 : Die Definition des Gebiets;66
5.3.7.4;Schritt 2: Die Auswahl der Adressen;67
5.3.7.5;Schritt 3: Die Vorbereitung;67
5.3.7.6;Gesprächseinstiege;68
5.3.7.7;Einwandbehandlung;69
5.3.7.8;Verabschiedung;69
5.3.7.9;Schritt 4: Die Durchführung;69
5.3.7.10;Schritt 5: Die Nachbereitung;70
5.3.8;Checkliste Kaltakquisition;71
5.3.9;Oft zitiert, selten gemacht:das Empfehlungsmanagement;72
5.3.9.1;Schritt 1: Die Auswahl der Empfehlungsgeber;73
5.3.9.2;Schritt 2: Die Bitte um Empfehlung;74
5.3.9.3;Schritt 3: Erfassen der Empfehlungen;75
5.3.9.4;Schritte 4 und 5: Erstgespräch und Nachbereitung;75
5.3.9.5;Schritt 6 : Di e Rückmeldung an den Empfehlungsgeber;76
5.3.10;Checkliste Empfehlungsmanagement;76
5.3.11;Vertriebspartner bringen Mehr-Wert:die Multiplikatoren-Methode;77
5.3.11.1;Schritt 1: Die Auswahl der Multiplikatoren;78
5.3.11.2;Schritt 2 : Die Vorbereitung der Kontaktaufnahme;80
5.3.11.2.1;Gesprächseinstiege bei Multiplikatoren;80
5.3.11.3;Nennen des Anliegens;81
5.3.11.3.1;Einwandbehandlung bei Multiplikatoren;81
5.3.11.4;Nutzenargumentationen für Multiplikatoren;81
5.3.11.5;Schritt 3 : Die Kontaktaufnahme;82
5.3.11.6;Schritt 4: Die Fixierung der Vereinbarung;83
5.3.11.7;Schritte 5 und 6: Erstgespräche mit den vermitteltenInteressenten und Nachbereitung;84
5.3.11.8;Schritt 7: Rückmeldung an den Multiplikator;85
5.3.12;Checkliste Multiplikatoren-Methode;86
5.3.13;Erlebnisorientiert und animierend:das Verkaufsevent;87
5.3.13.1;Verkaufsevents müssen emotionalisieren;89
5.3.13.2;Schritt 1: Die Vorbereitung;90
5.3.13.3;Schritt 2 : Die Auswahl der Teiln ehmer;91
5.3.13.4;Schritt 3: Die Einladungen;92
5.3.13.5;Schritt 4: Die Planung;92
5.3.13.6;Schritt 5: Die Durchführung;93
5.3.13.7;Schritt 6: Die Nachbereitung;95
5.3.14;Checkliste Verkaufsevent;96
5.3.15;Interessenten-Center einrichten:Neukundengewinnung auf Messen funktioniert;98
5.3.15.1;Interessenten-Center zur Betreuung;98
5.3.15.2;Schritt 1: Die Vorbereitung;99
5.3.15.3;Schritt 2: Die Auswahl der Interessenten;100
5.3.15.4;Schritt 3: Die Einladung der Interessenten unddie Terminvereinbarung;101
5.3.15.5;Einladung zum Interessenten-Center auf einer Messe;101
5.3.15.6;Terminbestätigung für das Inter essenten-Center;102
5.3.15.7;Schritt 4 : Der Messebesuch;102
5.3.15.8;Schritt 5: Die Nachbereitung;103
5.3.15.9;Anschreiben nach dem Messebesuch;104
5.3.16;Checkliste Neukundengewinnung auf einer Messe;104
5.3.17;Gemeinsam alle aktiv einbinden:Neukundengewinnungstag im Unternehmen;106
5.3.17.1;Neukundengewinnungstag gut durchorganisieren;107
5.3.17.2;Der optimale Ablauf;107
5.3.18;Checkliste Neukundengewinnungstag im Unternehmen;109
5.3.19;Das Power-Team: Neukundengewinnung mittelsTask Force;110
5.4;4. Kapazitäten richtig planen:die Rahmenbedingungen;111
5.4.1;Engpässe vermeiden: die abschließendeKapazitätsplanung;111
5.4.1.1;Neuverteilung von Aufgaben zur Effizienzsteigerung;111
5.4.2;Anpassung der Entlohnungssysteme:wann ist die Komfortzone erreicht?;112
5.4.2.1;Die Komfortzone der Entlohnung;113
5.4.2.2;Zielerreichungsgrade auch graduell unterschiedlich entlohnen;114
5.4.2.3;Aufwände mit entlohnen;115
5.4.3;Qualitätsmanagement im Vertrieb:Prozessstandards definieren;116
5.4.3.1;Standard für ein Erstgespräch;118
5.4.4;Controlling und Coaching: die Auswahlder Führungsinstrumente;122
5.4.4.1;Controlling-lnstrumente;122
5.4.4.2;Wochenpläne aufstellen;125
5.4.4.3;Vertriebs-Meetings sind auch „Blitzableiter";126
5.4.4.4;Standardisierte Agenda und feste Regeln;127
5.4.5;Stärken stärken, Kompetenz steigern:Coaching.lnstrumente;128
5.4.5.1;Coaching on the job;129
5.4.5.2;Analyse und Feedback bei Coaching on the job;129
5.4.5.3;Coaching am Telefon;131
5.4.6;Checkliste Rahmenbedingungen;132
5.5;5. So kommen Sie ins Handeln:Vertriebs-Offensive starten unddurchführen;134
5.5.1;Mitarbeiter abholen und einschwören:die Vorbereitungsphase;135
5.5.1.1;Einführungsmeeting;136
5.5.1.1.1;Standards für ein Kick-Oft-Meeting mit Vertriebsmitarbeitern;136
5.5.2;Nie nach dem Gießkannenprinzip:Schulungen und Trainings;137
5.5.2.1;Schulungspläne erstellen;137
5.5.2.2;Schulungsdesign entwickeln;139
5.5.2.3;Schulungen nach dem „Schneeball-Prinzip";139
5.5.2.4;Externe Trainer frühzeitig einbinden;140
5.5.2.5;Selbstlernprogramme prüfen;140
5.5.3;Checkliste Vorbereitung;141
5.5.4;Nachhaltigkeit erhöhen:Controlling und Coaching;143
5.5.4.1;Coaching und Training on the Job bei Schwierigkeiten;143
5.5.5;Standard-Aktivitätenliste für Führungskräfte während derVertriebsaOffensive zur Neukundengewinnung;144
5.6;6. Erfolgsbeispiel aus der Praxis: DieUmsetzung der Vertriebs-Offensive zurNeukundengewinnung mit demUnternehmen Wella;145
5.6.1;Zum Unternehmen;145
5.6.2;Die Herausforderung;146
5.6.3;Konzeption der Maßnahme;146
5.6.4;Ablauf der Maßnahme;147
5.6.5;Ergebnisse;149
6;Strategie 2: Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungbei bestehenden Kunden;150
6.1;BookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Heger oder Jäger?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Nervensäge oder Dampfhammer?BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Wachsen durch VerdrängungswettbewerbBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 151BookmarkBeginBookmarkTitle: Gerade schwierige Kunden ausbauenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 152BookmarkBeginBookmarkTitle: Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligtenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 153BookmarkBeginBookmarkTitle: Eine Million Euro zusätzlich in sechs MonatenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: „Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen"BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 154BookmarkBeginBookmarkTitle: Entscheidungen auf strategischer EbeneBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 155BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Kaufentscheidungen hinterfragen:die VorbereitungsphaseBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der harten ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 157BookmarkBeginBookmarkTitle: Analyse der weichen ErfolgsfaktorenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 158BookmarkBeginBookmarkTitle: Einfache Möglichkeiten der MarktforschungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 159BookmarkBeginBookmarkTitle: Schwachstellen aufdecken:WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 160BookmarkBeginBookmarkTitle: Zusätzliche Umsätze quantifizieren:PotenzialanalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 161BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. Öffentlich e Information squ ellenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Überschlag EinkaufsvolumenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 162BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Gezielte Äuß erungen des KundenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 163BookmarkBeginBookmarkTitle: Ranking nach PotenzialenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 164BookmarkBeginBookmarkTitle: Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten AktivitätenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 165BookmarkBeginBookmarkTitle: Fachliche Qualifikation ermitteln:MitarbeiteranalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Technische Tools: Analyse der InstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 166BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste AnalyseBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 167BookmarkBeginBookmarkTitle: 2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 168BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste ZieleBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 171BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Die Selektion und Qualifizierungder KundenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Kombination : freies Potenzial - AusschöpfungsgradBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 172BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Daten zur KundenqualifizierungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 176BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritteBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 178BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wertBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 180BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Terminvereinbarung tür dasBeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im ZentrumBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 183BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 185BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpackenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 186BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6: Standards für Coaching-GesprächeentwickelnBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 187BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Instrumente und SchritteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 189BookmarkBeginBookmarkTitle: Bilanz ziehen: Ergebnisseder Vertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: 5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im DetailBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 190BookmarkBeginBookmarkTitle: Die „universelle" Gesprächsform:das BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesprächsbögen einsetzenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 191BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2 : Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 192BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Gesprächsbogen durchgehenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Folgetermin vereinbarenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 193BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste BeratungsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 194BookmarkBeginBookmarkTitle: Nutzen aufzeigen, Orientierung schaffen:das VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: BegrüßenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 195BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur ZusammenarbeitBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 196BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4 : Feedback einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 5 : Vereinbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 6 : VerabschiedenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 197BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VerkaufsgesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-GesprächBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 198BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 1: Orientierung schaffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 199BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 3 : Ihre Sicht dar stell enBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Schritt 4: Neue Ver einbarungen treffenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste Coaching.Gespräch mit KundenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 200BookmarkBeginBookmarkTitle: 6. Rahmenbedingungen für dieUmsetzung schaffenBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 201BookmarkBeginBookmarkTitle: Graduell abgestimmte ZielerreichungsgradeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 202BookmarkBeginBookmarkTitle: Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der FührungsinstrumenteBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 212BookmarkBeginBookmarkTitle: Coaching als FührungsinstrumentBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 213BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste RahmenbedingungenBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 214BookmarkBeginBookmarkTitle: Vom Kick-Off zum Coaching: die UmsetzungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 215BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Vorbereitung : Kick-Off-VeranstaltungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 216BookmarkBeginBookmarkTitle: Wechsel zum strategischen DenkenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Training mittels RollenspielenBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 217BookmarkBeginBookmarkTitle: Checkliste VorbereitungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 218BookmarkBeginBookmarkTitle: Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-CoachingBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 219BookmarkBeginBookmarkTitle: Standard-Aktivitätenliste fur Führungskräfte w ähr end derVertriebs -Offensive zur PotenzialausschöpfungBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: 7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen VertriebBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 220BookmarkBeginBookmarkTitle: UntitledBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Ziel des HerstellersBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Ausgangssituation im MarktBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: Konzeption der MaßnahmeBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 1. WettbewerbsanalyseBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 221BookmarkBeginBookmarkTitle: 2 . Identifikation zusätzlicher PotenzialeBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das ProjektBookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 222BookmarkBeginBookmarkTitle: 4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung"BookmarkLevel: 5BookmarkPageNumber: 223BookmarkBeginBookmarkTitle: Die Schritte der UmsetzungBookmarkLevel: 4BookmarkPageNumber: 224BookmarkBeginBookmarkTitle: 8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-OffensiveBookmarkLevel: 2BookmarkPageNumber: 226BookmarkBeginBookmarkTitle: Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehrBookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 227BookmarkBeginBookmarkTitle: Bereitschaft zur Veränderung nutzen!BookmarkLevel: 3BookmarkPageNumber: 228BookmarkBeginBookmarkTitle: LiteraturverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 230BookmarkBeginBookmarkTitle: StichwortverzeichnisBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 231BookmarkBeginBookmarkTitle: Der AutorBookmarkLevel: 1BookmarkPageNumber: 233PageMediaBeginPageMediaNumber: 1PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaBeginPageMediaNumber: 2PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 666.142PageMediaBeginPageMediaNumber: 3PageMediaRotation: 0PageMediaRect: 0 0 473.39 666.14PageMediaDimensions: 473.39 666.14PageMediaCropRect: 0 0 473.386 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6.1.1;Heger oder Jäger?;151
6.1.2;Nervensäge oder Dampfhammer?;151
6.1.3;Wachsen durch Verdrängungswettbewerb;151
6.1.4;Gerade schwierige Kunden ausbauen;152
6.1.5;Klarer Nutzen und quantifizierbare Ergebnisse für alleBeteiligten;153
6.1.6;Eine Million Euro zusätzlich in sechs Monaten;154
6.1.7;„Ich mache Ihnen ein Angebot. das Sie nicht ablehnenkönnen";154
6.1.8;Entscheidungen auf strategischer Ebene;155
6.2;1. Kaufentscheidungen hinterfragen:die Vorbereitungsphase;157
6.2.1;Analyse der Erfolgsfaktoren;157
6.2.1.1;Analyse der harten Erfolgsfaktoren;157
6.2.1.2;Analyse der weichen Erfolgsfaktoren;158
6.2.1.3;Einfache Möglichkeiten der Marktforschung;159
6.2.2;Schwachstellen aufdecken:Wettbewerbsanalyse;160
6.2.3;Zusätzliche Umsätze quantifizieren:Potenzialanalyse;161
6.2.3.1;1. Öffentlich e Information squ ellen;162
6.2.3.2;2. Überschlag Einkaufsvolumen;162
6.2.3.3;3. Gezielte Äuß erungen des Kunden;163
6.2.3.4;Ranking nach Potenzialen;164
6.2.4;Folgekontakte: Analyse der bisherdurchgeführten Aktivitäten;165
6.2.5;Fachliche Qualifikation ermitteln:Mitarbeiteranalyse;166
6.2.6;Technische Tools: Analyse der Instrumente;166
6.2.7;Checkliste Analyse;167
6.3;2. Ziele: individuell auf den Mitarbeiterher unterbrechen;168
6.3.1;Checkliste Ziele;171
6.4;3. Die Selektion und Qualifizierungder Kunden;172
6.4.1;Kombination : freies Potenzial - Ausschöpfungsgrad;172
6.4.2;Checkliste Daten zur Kundenqualifizierung;176
6.5;4. Die Entwicklung derUmsetzungsschritte;178
6.5.1;Schritt 1: Jeder Kunde ist einer Analyse wert;180
6.5.2;Schritt 2: Die Terminvereinbarung tür dasBeratungsgespräch;183
6.5.3;Schritt 3: Das Beratungsgespräch:der Kunde im Zentrum;183
6.5.4;Schritt 4: Erstellen eines Vorschlagszur Zusammenarbeit;185
6.5.5;Schritt 5: Das Verkaufsgespräch:Produkte in Ergebnisse verpacken;186
6.5.6;Schritt 6: Standards für Coaching-Gesprächeentwickeln;187
6.5.7;Checkliste Instrumente und Schritte;189
6.5.8;Bilanz ziehen: Ergebnisseder Vertriebs-Offensive;190
6.6;5. Von Beratung bis Abschluss:die Gesprächsformen im Detail;190
6.6.1;Die „universelle" Gesprächsform:das Beratungsgespräch;191
6.6.1.1;Gesprächsbögen einsetzen;191
6.6.1.2;Schritt 1: Begrüßen;192
6.6.1.3;Schritt 2 : Orientierung schaffen;192
6.6.1.4;Schritt 3: Gesprächsbogen durchgehen;193
6.6.1.5;Schritt 4: Folgetermin vereinbaren;193
6.6.1.6;Schritt 5 : Verabschieden;194
6.6.2;Checkliste Beratungsgespräch;194
6.6.3;Nutzen aufzeigen, Orientierung schaffen:das Verkaufsgespräch;195
6.6.3.1;Schritt 1: Begrüßen;195
6.6.3.2;Schritt 2: Orientierung schaffen;195
6.6.3.3;Schritt 3: Vorstellung des Vorschlags zur Zusammenarbeit;196
6.6.3.4;Schritt 4 : Feedback einholen;197
6.6.3.5;Schritt 5 : Vereinbarungen treffen;197
6.6.3.6;Schritt 6 : Verabschieden;197
6.6.4;Checkliste Verkaufsgespräch;198
6.6.5;Kunden nachhaltig betreuen:das Coaching-Gespräch;198
6.6.5.1;Schritt 1: Orientierung schaffen;199
6.6.5.2;Schritt 2: Die Sicht des Kunden einholen;199
6.6.5.3;Schritt 3 : Ihre Sicht dar stell en;200
6.6.5.4;Schritt 4: Neue Ver einbarungen treffen;200
6.6.6;Checkliste Coaching.Gespräch mit Kunden;200
6.7;6. Rahmenbedingungen für dieUmsetzung schaffen;201
6.7.1;Entlohnungssysteme zum echten Anreiz machen;201
6.7.1.1;Graduell abgestimmte Zielerreichungsgrade;202
6.7.2;Standards für die effizientePotenzialausschöpfung schaffen;202
6.7.3;Pläne, Vereinbarungen, Berichte:die Auswahl der Führungsinstrumente;212
6.7.3.1;Coaching als Führungsinstrument;213
6.7.4;Checkliste Rahmenbedingungen;214
6.7.5;Vom Kick-Off zum Coaching: die Umsetzung;215
6.7.5.1;Die Vorbereitung : Kick-Off-Veranstaltung;216
6.7.5.2;Wechsel zum strategischen Denken;217
6.7.5.3;Training mittels Rollenspielen;217
6.7.6;Checkliste Vorbereitung;218
6.7.7;Aktive Unterstützung: Controlling undMitarbeiter-Coaching;219
6.7.8;Standard-Aktivitätenliste fur Führungskräfte w ähr end derVertriebs -Offensive zur Potenzialausschöpfung;220
6.8;7 . Erfolgsbeispiel aus der Praxis:Die Umsetzung der Vertriebs-Offensivezur Potenzialausschöpfungim zweistufigen Vertrieb;220
6.8.1;Untitled;221
6.8.1.1;Ziel des Herstellers;221
6.8.1.2;Die Ausgangssituation im Markt;221
6.8.1.3;Konzeption der Maßnahme;221
6.8.1.3.1;1. Wettbewerbsanalyse;221
6.8.1.3.2;2 . Identifikation zusätzlicher Potenziale;222
6.8.1.3.3;3. Elektronischer Fragebogen zur Gewinnungder Heizungsinstallateure für das Projekt;222
6.8.1.3.4;4. Praxishandbuch für den Heizungsinstallateurzur „Systematischen Marktbearbeitung";223
6.8.1.4;Die Schritte der Umsetzung;224
6.9;8. So profitieren Sie am meisten von derVertriebs-Offensive;226
6.9.1;Gesetz der großen Zahl: mehr bringt mehr;227
6.9.2;Bereitschaft zur Veränderung nutzen!;228
7;Literaturverzeichnis;230
8;Stichwortverzeichnis;231
9;Der Autor;233

Die Herausforderung: umkämpfte Märkte.- Strategie 1: Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung.- Strategie 2: Vertriebs-Offensive zur Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden.

Leseproben

Die Herausforderung: umkämpfte Märkte (S. 18)

Kaum ein Unternehmen ist heute noch in der glücklichen Lage, als Monopolist am Markt auftreten zu können. Ganz im Gegenteil : Die Märkte sind stark umkämpft und neue Kunden nur schwierig zu gewinnen. Aber ohne neue Kunden geht es nicht - selbst für den unwahrscheinlichen Fall, dass Ihr Unternehmen gar nicht wachsen will.

Denn auch die treuesten Stammkunden bleiben nicht auf immer und ewig Ihre Kunden. Sie können das Problem nun einfach "aussitzen" und auf bessere Zeiten hoffen. Ob Sie allerdings mit solch einer defensiven "Strategie" Erfolg haben werden, steht in den Sternen.

Sie können aber auch aktiv werden und in die Offensive gehen - in die Vertriebs-Offensive.

Die Vertriebs-Offensive

~ Ist ein strukturiertes , definiertes, zielorientiertes Vorgehen 1. zur Gewinnung von Neukunden und 2. zur Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden

~ Hat in den fast 20 Jahren seiner Entwicklung in Dutzenden von nationalen und internationalen Unternehmen seine Wirksamkeit bewiesen: durch Millionen Euro an Zusatzumsätzen, die nachweislich damit erzielt wurden

~ Beruht auf einem ausgefeilten Maßnahmen-Paket, das mit Tools, Techniken und Hilfsmitteln ausgerüstet ist

~ Lässt sich auch in Verdrängungsmärkten erfolgreich einsetzen, um gegen den Trend zu wachs n

~ Zeitigt Umsatzerfolge, die sich langfristig multiplizieren

~ Ist ein effizientes, starkes System, um den Markt "aufzuschrauben"

~ Bringt Ihren Vertrieb absolut nach vorne - geordnet, strategisch, erfolgreich

~ Lässt sich auf jedes Produkt und jede Dienstleistung anwenden: in jeder Branche sind frappierende Umsatzsteigerungen möglich! Sie wer den in diesem Buch viele Beispiele für erfolgreiche Vertriebs-Offensiven kennen lernen.

Und sie beruhen auf der Effizienz und der Stoßkraft der Verfahren und Methoden, die wir über Jahre entwickelt haben und die sich in nachgewiesenen, teils gigantischen Umsatzsteigerungen gezeigt haben. Man muss es nur auch einmal anfangen! Oft allerdings wird in Unternehmen der Fehler gemacht, dass hektisch "am Vertrieb herumgeschraubt" wird.

Ständig neue Zielvorgaben, geänderte Methoden und - vielleicht gar nicht treffende - Anreizsysteme bringen dann mehr Frustration auf Seiten der Vertriebler wie der Geschäftsführung als Umsatzerfolge . "Blinder Aktionismus" ist keine Vertriebs- Offensive!

Unstrukturierte Vertriebsaktivitäten nach dem "Gießkannen- Prinzip" liefern Ihnen vielleicht kurzfristig einige neue Kunden, der Aufwand steht aber aller Erfahrung nach oft in keinem Verhältnis zum recht bescheidenen Ergebnis.

Viele Vertriebsaktivitäten konzentrieren sich außerdem vor allem auf die Neukundengewinnung und übersehen dabei ein enormes Potenzial: die bestehenden Kunden. Auch hier lassen sich erstaunliche Erfolge erzielen - vorausgesetzt sie schöpfen das vorhandene Potenzial aktiv aus.

Mittel- und langfristige Erfolge in umkämpften Märkten erfordern ausgefeilte und maßgeschneiderte Vorgehensweisen, die wir in zwei offensiven Strategien zusammenfassen werden:

Strategie 1: Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung

Strategie 2: Vertriebs -Offensive zur Potenzialausschö fung bei bestehenden Kunden.

1. Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten

Eigentlich ist es nicht schwierig , aus einem Interessenten einen treuen Stammkunden zu machen.

Über Autor(innen)

Dr. Ewald Lang ist als Berater sowie Vertriebs- und Führungstrainer darauf spezialisiert, den Aufbau von Vertriebsorganisationen bei Großunternehmen sowie im Bereich Network-Marketing zu unterstützen. Besondere Erfahrung hat er in der Konzeption und Umsetzung von Neukundengewinnungsprojekten und von Projekten zur systematischen Marktbearbeitung. Für die Deutsche Verkaufsleiterschule DVS konzipiert er Fachkongresse im Bereich Vertrieb.