Kroeber-Riel / Gröppel-Klein Konsumentenverhalten

10. Auflage 2013
ISBN: 978-3-8006-4619-7
Verlag: Franz Vahlen
Format: PDF
Kopierschutz: Adobe DRM (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 888 Seiten

Reihe: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Prof. Dr. Werner Kroeber-Riel, Begründer des Instituts für Konsum- und Verhaltensforschung (IKV) an der Universität des Saarlandes. Prof. Dr. Andrea Gröppel-Klein, seit 2006 Direktorin des IKV an der Universität des Saarlandes.

Das als internationales Standardwerk bekannte Buch beschäftigt sich mit der Erklärung und Beeinflussung des Konsumentenverhaltens. Es bietet einen Überblick über theoretische Ansätze und empirische Ergebnisse der Konsumentenforschung. Die 10. Auflage ist in Bezug auf die psychischen Determinanten des Konsumentenverhaltens und die Erfahrungs- und Medienumwelt vollständig überarbeitet und stellt den neuesten Stand der inter-
nationalen Forschung dar.

• Entwicklung, Herausforderungen und Trends der Konsumentenverhaltensforschung
• Aktivierende Prozesse: Aktivierung, Emotion, Motivation und Einstellung
• Kognitive Prozesse: Gedächtnis, Aufnahme, Verarbeitung und Lernen von Informationen
• Das Kaufentscheidungsverhalten der Konsumenten
• Das System der Umweltvariablen: Erfahrungsumwelt und Medienumwelt
• Konsumentenverhalten in unterschiedlichen Lebensphasen
• Konsumentenverhalten am Point-of-Sale
• Wirkungsmuster der Medien und der Massenkommunikation
• Wirkung von klassischer Werbung, Alternativen und Werbevermeidung
• Virtuelle Welten und Social Media
• Die mehrfach erfahrene Umwelt: Vernetzung von Erfahrungs- und Medienumwelt
• Zum Problem der Konsumentensouveränität und Verbraucherdemokratie
• Verbraucherpolitik und Verbraucherschutz

Autoren/Hrsg.

Kroeber-Riel, Werner

Gröppel-Klein, Andrea

Inhaltsverzeichnis

1;Cover;1
2;Zum Inhalt_Autor;2
3;Titel;3
4;Vorwort;5
5;Inhaltsübersicht;9
6;Inhaltsverzeichnis;11
7;Tabellen- und Abbildungsverzeichnis;17
8;Erster Teil: Grundlagen der Konsumentenforschung;27
8.1;A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung;28
8.2;B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends;36
8.3;C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung und neue Herausforderungen für Wissenschaft und Praxis;49
8.3.1;I. Zum Entdeckungszusammenhang: Konsumentenforschung im Wandel;51
8.3.2;II. Zum Begründungszusammenhang: Empirische Verankerung verhaltenswissenschaftlicher Theorien;57
8.3.3;III. Zum Verwendungszusammenhang: Forschungstransfer mittels Sozialtechnik;64
9;Zweiter Teil: Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens;73
9.1;A. Das System der psychischen Variablen;74
9.2;B. Aktivierende Prozesse;78
9.2.1;I. Grundbegriffe;78
9.2.2;II. Aktivierung;84
9.2.2.1;1. Aktivierungsmuster;84
9.2.2.2;2. Messung der Aktivierung;88
9.2.2.2.1;a) Psychophysiologische Grundlagen;88
9.2.2.2.2;b) Messung der Elektrodermalen Aktivität (EDA);90
9.2.2.2.3;c) Weitere Methoden zur Messung der Aktivierung: Beobachtung und Befragung;99
9.2.2.3;3. Anwendung der Aktivierungstheorie;102
9.2.2.3.1;a) Auslösung von Aktivierung im Konsumentenverhalten;103
9.2.2.3.2;b) Wirkungen der Aktivierung;109
9.2.2.3.3;c) Praktische Umsetzung in der Kommunikationspolitik;118
9.2.3;III. Emotion;123
9.2.3.1;1. Erklärung und Messung von Emotionen;123
9.2.3.1.1;a) Einführung und Definitionen;123
9.2.3.1.2;b) Emotionstheorien;129
9.2.3.1.3;c) Messung von Emotionen;151
9.2.3.2;2. Anwendung im Marketing;164
9.2.3.2.1;a) Wissenschaftliche Studien zum Einfluss von Emotionen auf das Konsumentenverhalten;164
9.2.3.2.2;b) Erlebnismarketing als zentraler Trend;171
9.2.3.2.3;c) Emotionale Produktdifferenzierung mittels Werbung;185
9.2.3.2.4;d) „Mixed Emotions";194
9.2.4;IV. Motivation;201
9.2.4.1;1. Grundlagen der Motivationsforschung;201
9.2.4.2;2. Exkurs: Bewusste und unbewusste Prozesse;206
9.2.4.3;3. Forschungsrichtungen innerhalb der Motivationsforschung;214
9.2.4.4;4. Verfahren zur Messung von Motivationen;217
9.2.4.5;5. Motivation zum Konsum;226
9.2.4.5.1;a) Motiv-Klassifikationen mit Bezug zum Konsumentenverhalten;226
9.2.4.5.2;b) Die Steuerung des Konsumverhaltens durch Archetypen;236
9.2.4.5.3;c) Problem „Konsum weckt Konsum";241
9.2.4.6;6. Motivationale Konflikte: Die Verunsicherung der Konsumenten in Kaufsituationen;245
9.2.4.6.1;a) Elementare Konfliktmodelle;245
9.2.4.6.2;b) Konflikte von Konsumenten;250
9.2.4.6.3;c) Regulatory-Focus-Theorie;253
9.2.5;V. Einstellung;255
9.2.5.1;1. Erklärung von Einstellung;255
9.2.5.1.1;a) Grundlegende Hypothesen und Theorien;255
9.2.5.1.2;b) Einstellung und Kaufverhalten;267
9.2.5.1.3;c) Konsistenz von Einstellungssystemen;279
9.2.5.1.4;d) Kognitive Dissonanz und Emotionen;282
9.2.5.2;2. Messung von Einstellungen;286
9.2.5.2.1;a) Explizite Einstellungsmessung: Skalen als Messinstrumente;287
9.2.5.2.2;b) Methoden expliziter und impliziter Einstellungsmessung;293
9.2.5.3;3. Beeinflussung von Einstellungen;307
9.2.5.4;4. Werte als spezifische und internalisierte Einstellungsgrößen;319
9.2.5.5;5. Verwendung von Einstellungswerten im Marketing;322
9.3;C. Kognitive Prozesse;327
9.3.1;I. Einführung;327
9.3.2;II. Das Gedächtnis;329
9.3.2.1;1. Das modale Gedächtnismodell als grundlegender Erklärungsrahmen;331
9.3.2.2;2. Das Langzeitgedächtnis – die innere Repräsentation von Wissen;333
9.3.2.2.1;a) Systemorientierter Zugang zum Langzeitgedächtnis;333
9.3.2.2.2;b) Prozessorientierter Zugang zum Langzeitgedächtnis;335
9.3.2.2.3;c) Gedächtnistäuschungen;338
9.3.2.2.4;d) Schematheorie;339
9.3.2.3;3. Das Arbeitsgedächtnis;343
9.3.2.4;4. Messung von Gedächtnisinhalten;348
9.3.2.5;5. Der Einfluss von unbewussten und emotionalen Vorgängen;355
9.3.2.5.1;a) Die Unconscious Thought Theory;356
9.3.2.5.2;b) Emotionen und Kognitionen;358
9.3.3;III. Aufnahme von Informationen;360
9.3.3.1;1. Externe und interne Informationsaufnahme;360
9.3.3.2;2. Messung der Informationsaufnahme;364
9.3.3.3;3. Muster der Aufnahme von externen Informationen;372
9.3.3.3.1;a) Aktive Informationssuche;372
9.3.3.3.2;b) Passive Informationsaufnahme;379
9.3.4;IV. Verarbeitung von Informationen;386
9.3.4.1;1. Wahrnehmung als subjektive und selektive Informationsverarbeitung;386
9.3.4.1.1;a) Einflussgrößen der bewussten Wahrnehmung;388
9.3.4.1.2;b) Unbewusste Wahrnehmung;391
9.3.4.1.3;c) Messung von Wahrnehmung;392
9.3.4.2;2. Produktbeurteilung als kognitive Informationsverarbeitung;394
9.3.4.2.1;a) Aktuelle Informationen durch Produktdarbietung;395
9.3.4.2.2;b) Gespeicherte Information: Produktwissen;409
9.3.4.3;3. Kognitive Programme zur Informationsverarbeitung;412
9.3.4.3.1;a) Die subjektive Psycho-Logik;412
9.3.4.3.2;b) Einfache Programme: Denkschablonen;420
9.3.4.3.3;c) Komplexe Programme: Kognitive Algebra;426
9.3.5;V. Lernen von Informationen;432
9.3.5.1;1. Lernen als Wechselwirkung zwischen Erbanlagen und Umwelt;432
9.3.5.2;2. Elemente des Lernprozesses;434
9.3.5.3;3. Überblick über Lerntheorien;441
9.3.5.4;4. Lernen durch Konditionierung;447
9.3.5.5;5. Lernen als Erwerb von Produktwissen;453
9.3.5.5.1;a) Kognitive Verarbeitung beim Lernen (Codierung);453
9.3.5.5.2;b) Lernen durch Bilder (Imagery-Wirkungen);462
9.3.5.6;6. Gedächtnis: Behalten und Vergessen;474
9.3.5.7;7. Anwendung: Das Vergessen von Werbebotschaften;478
9.4;D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten;481
9.4.1;I. Das Zusammenwirken von aktivierenden und kognitiven Prozessen;481
9.4.1.1;1. Arten von Kaufentscheidungen;481
9.4.1.2;2. Involvement und Entscheidungsverhalten;484
9.4.1.2.1;Ursachen und Wirkungen des Involvements;484
9.4.1.3;3. Modelle des Entscheidungsverhaltens;486
9.4.2;II. Entscheidungen mit überwiegender kognitiver Kontrolle;490
9.4.2.1;1. Modellverhalten und empirisches Entscheidungsverhalten;490
9.4.2.2;2. Extensives und limitiertes Entscheidungsverhalten;493
9.4.2.2.1;a) Extensive Entscheidungen und Anspruchsniveau;493
9.4.2.2.2;b) Limitierte Entscheidungen und Schlüsselinformationen;494
9.4.2.3;3. Kognitive Programme der Produktwahl;496
9.4.2.4;4. Motivationale Einflüsse auf die Entscheidung;503
9.4.3;III. Entscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle;508
9.4.3.1;1. Habitualisiertes Entscheidungsverhalten;508
9.4.3.1.1;a) Das Konzept der Habitualisierung;508
9.4.3.1.2;b) Entstehung der Entscheidungsvereinfachung;509
9.4.3.1.3;c) Produkttreue als Folge habitualisierter Entscheidungen;511
9.4.3.2;2. Impulsives Entscheidungsverhalten;513
9.4.3.2.1;a) Das Konzept der Impulsivität;514
9.4.3.2.2;b) Entstehung impulsiver Entscheidungen am Point-of-Sale;516
9.4.3.2.3;c) Erfassung impulsiver Entscheidungen;518
10;Dritter Teil: Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens;520
10.1;A. Das System der Umweltvariablen: Erfahrungsumwelt und Medienumwelt;521
10.2;B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten: Direkte Umwelterfahrungen;527
10.2.1;I. Die physische Umwelt der Konsumenten;527
10.2.1.1;1. Kurze umweltpsychologische Einführung;527
10.2.1.2;2. Kognitive Ansätze: Gedankliche Lagepläne beim Einkauf;529
10.2.1.3;3. Emotionspsychologische Ansätze: Umwelttechnische Gestaltung von Läden;535
10.2.2;II. Die nähere soziale Umwelt;543
10.2.2.1;1. Einteilung der sozialen Umwelt;543
10.2.2.2;2. Abgrenzung sozialer Einheiten (Soziale Kategorien, Aggregate, Gruppen);544
10.2.2.3;3. Haushalt und Familie;549
10.2.2.3.1;a) Vorbemerkung zu Haushalt und Familie;549
10.2.2.3.2;b) Familienzyklus und Kaufverhalten;554
10.2.2.4;4. Konsumentenverhalten in unterschiedlichen (Familien-) Lebenszyklusphasen;558
10.2.2.4.1;a) Das Konsumverhalten von Kindern;558
10.2.2.4.2;b) Das Konsumverhalten von Jugendlichen;562
10.2.2.4.3;c) Das Konsumverhalten von „jungen Erwachsenen" und „jungen Familien";564
10.2.2.4.4;d) Konsumverhalten älterer Erwachsener und „Empty Nest"-Phase;566
10.2.2.4.5;e) Konsumverhalten der Senioren im dritten Lebensabschnitt;567
10.2.2.5;5. Kaufentscheidungen in der Familie;571
10.2.2.5.1;a) Methodische Ansätze: Beobachtung, Befragung, Experiment;572
10.2.2.5.2;b) Die Rollen der Familienmitglieder;576
10.2.2.5.3;c) Interaktionsmuster während des Entscheidungsprozesses;579
10.2.2.5.4;d) Theoretische Erklärungen des Rollenverhaltens in der Familie;585
10.2.2.6;6. Einfluss von Bezugsgruppen;587
10.2.2.6.1;a) Die Wirkung von Bezugsgruppen;587
10.2.2.6.2;b) Konforme Produktbeurteilung;589
10.2.2.6.3;c) Vermittlung von Konsumnormen;601
10.2.2.7;7. Muster der persönlichen Kommunikation;609
10.2.2.7.1;a) Grundbegriffe: Persönliche Kommunikation und Massenkommunikation;609
10.2.2.7.2;b) Wirkungen der persönlichen Kommunikation;612
10.2.2.7.3;c) Die Rolle von Meinungsführern;626
10.2.2.7.4;d) Nonverbale Kommunikation;634
10.2.3;III. Die weitere soziale Umwelt der Konsumenten;653
10.2.3.1;1. Kennzeichnung;653
10.2.3.2;2. Kultur;653
10.2.3.2.1;a) Zugang über die Sprache;659
10.2.3.2.2;b) Zugang über den Lebensstil;660
10.2.3.3;3. Subkulturen und soziale Schichten;670
10.3;C. Die Medienumwelt der Konsumenten: Indirekte Umwelterfahrungen;674
10.3.1;I. Die zweite Wirklichkeit der Konsumenten;674
10.3.2;II. Wirkungsmuster der Medien;677
10.3.2.1;1. Massenmedien und Massenkommunikation;677
10.3.2.2;2. Wirkung von Medien;679
10.3.2.2.1;a) Informationswirkungen;680
10.3.2.2.2;b) Beeinflussungs- und Überzeugungswirkungen;681
10.3.2.2.3;c) Nutzenwirkungen;690
10.3.3;III. Werbung als Massenkommunikation;693
10.3.3.1;1. Funktionen der Werbung;693
10.3.3.1.1;a) Definition, Formen und normative Betrachtung;693
10.3.3.1.2;b) Betrachtung aus Nachfragersicht;695
10.3.3.1.3;c) Betrachtung aus Anbietersicht;697
10.3.3.2;2. Erklärung von Werbewirkungen;698
10.3.3.2.1;a) Werbewirkungsmodelle;698
10.3.3.2.2;b) Spezielle Werbetechniken;705
10.3.3.2.3;c) Bedeutung der Reichweiten der Massenmedien für die Werbewirkung;714
10.3.3.2.4;d) Kontextwirkungen;721
10.3.3.3;3. Vermeidung von Werbung;726
10.3.3.4;4. Alternativen zur klassischen Werbung: Product-Placement und Branded Entertainment;732
10.3.4;IV. Virtuelle Welten und Neue Medien;738
10.3.4.1;1. Virtuelle Welten online und offline;738
10.3.4.2;2. Social Media;743
10.3.5;V. Die mehrfach erfahrene Umwelt;746
10.3.5.1;1. Vernetzung von Erfahrungs- und Medienumwelt;746
10.3.5.2;2. Vernetzung von näherer sozialer Umwelt und medialer Umwelt: Sozialisation;748
10.3.5.2.1;a) Soziales Lernen am Modell;748
10.3.5.2.2;b) Konsumentensozialisation;750
10.3.5.2.3;c) Kritik der Sozialisationswirkungen;755
10.3.5.3;3. Vernetzung von weiterer sozialer Umwelt und medialer Umwelt: Diffusion;758
11;Vierter Teil: Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik;762
11.1;A. Zum Problem der Konsumentensouveränität und zum Leitbild der Verbraucherdemokratie;763
11.2;B. Verbraucherpolitik;770
11.2.1;I. Einrichtungen der Verbraucherpolitik;770
11.2.2;II. Relevanz der bisherigen Verbraucherpolitik und Ableitung von Zielen;774
11.2.3;III. Verhaltenswissenschaftliche Studien mit Verbraucherschutzrelevanz;777
11.2.3.1;1. Studien zum Widerstand von Konsumenten;777
11.2.3.2;2. Studien zur Wahrnehmung der Lebensmittelkennzeichnung;778
11.2.3.3;3. Studien zur Täuschung von Konsumenten;782
12;Literaturverzeichnis;786
13;Stichwortverzeichnis;892
14;Impressum;908