Krause Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie

Konzeption der Außendienstunterstützung
2000
ISBN: 978-3-322-85235-9
Verlag: Deutscher Universitätsverlag
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 220 Seiten, eBook

Reihe: Schriften zur EDV-orientierten Betriebswirtschaft

Der Autor entwickelt eine Konzeption der Außendienstunterstützung im Konsumgütervertrieb, die sich durch die Geschlossenheit in der geschäftsprozessorientierten Betrachtung sowie durch ihre unternehmensneutrale Modellierung auszeichnet.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Krause, Matthias

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung.- 1.1 Motivation und Zielsetzung.- 1.2 Vorgehensweise und Inhaltsübersicht.- 2 EDV-Systeme im Konsumgütervertrieb.- 2.1 Charakterisierung der Konsumgüterindustrie und ihrer Marktbedingungen.- 2.1.1 Begriffliche Einordnung und Abgrenzung der Konsumgüterindustrie.- 2.1.2 Rahmenbedingungen und aktuelle Marktentwicklungen in der Konsumgüterindustrie.- 2.1.3 Neue Organisationsstrukturen im Konsumgütervertrieb.- 2.1.4 Rahmenbedingungen und Einflußgrößen im klassischen Absatzkanal Handel.- 2.1.5 Vertikale Kooperation im Wandel.- 2.1.5.1 Defmition und Abgrenzung der vertikalen Kooperation.- 2.1.5.2 Efficient Consumer Response als Beispiel neuer vertikaler Kooperation.- 2.1.6 Bedeutung der aktuellen Marktbedingungen für den Konsumgütervertrieb.- 2.2 EDV-Systeme für den Vertriebsaußendienst.- 2.2.1 Begriffsbestimmung.- 2.2.2 Einordnung in den Unternehmenskontext.- 2.2.3 Vertriebsinformationssystem.- 2.2.4 Database Marketing.- 2.2.4.1 Definition und Ausprägung des Database Marketing.- 2.2.4.2 Informationsinhalte und Informationsverwendung des Database Marketing.- 2.2.5 Computer Aided Selling.- 2.2.5.1 Begriffsbestimmung und Definition des Computer Aided Selling.- 2.2.5.2 Ziele und Aufgaben des Computer Aided Selling.- 2.2.5.3 Elemente eines CAS-Systems.- 2.3 Computer Aided Selling in der Konsumgüterindustrie.- 2.3.1 Verbreitung von CAS-Systemen in der Konsumgüterindustrie.- 2.3.2 Defizite der bestehenden CAS-Systeme in der Konsumgüterindustrie.- 2.4 ProzeBorientierte Informationsmodellierung.- 3 Fachkonzeption eines CAS-Systems für den Konsumgütervertrieb.- 3.1 Organisationsstrukturen des Konsumgütervertriebs.- 3.1.1 Vertriebsinnendienst.- 3.1.2 Vertriebsaußendienst.- 3.1.2.1 Key Account Management.- 3.1.2.1.1 Begriffsbestimmung.- 3.1.2.1.2 Abgrenzung zu anderen am Produktvertrieb beteiligten Organisationseinheiten.- 3.1.2.1.3 Aufgabenstellung und Funktion des Key Account Managements.- 3.1.2.2 Feldverkaufsorganisation.- 3.1.2.2.1 Reisende.- 3.1.2.2.2 Gebietsverkaufsleiter.- 3.2 Datenstrukturen des Konsumgütervertriebs.- 3.2.1 Vertriebsmitarbeiter.- 3.2.1.1 Organisationsstruktur.- 3.2.1.2 Verkaufsgebietsstruktur.- 3.2.1.3 Vertriebsfunktionszuordnung.- 3.2.1.4 Handelsorganisationsbetreuung.- 3.2.2 Geschäftspartner.- 3.2.2.1 Geschäftspartnerstruktur.- 3.2.2.2 Handelsorganisationsstruktur.- 3.2.2.3 Handelsorganisationsdaten.- 3.2.2.4 Kunde.- 3.2.2.4.1 Kundenhierarchie.- 3.2.2.4.2 Kundendaten.- 3.2.3 Artikel.- 3.2.3.1 Artikelstruktur.- 3.2.3.2 Artikeldaten.- 3.2.3.3 Fremdartikel.- 3.3 Funktionen des Konsumgütervertriebs.- 3.4 Geschäftsprozesse des Konsumgütervertriebs.- 3.4.1 Grunddatenverwaltung.- 3.4.1.1 Grunddatenpflege.- 3.4.1.2 Grunddatenverteilung.- 3.4.2 Umsatz- und Absatzplanung.- 3.4.3 Vereinbarungen mit dem Handel.- 3.4.3.1 Ansprechpartner des Key Account Managements.- 3.4.3.2 Jahresgespräche.- 3.4.3.3 Vereinbarungen.- 3.4.3.4 Aktivitäten des Key Account Managements.- 3.4.4 Listung.- 3.4.4.1 Listungsarten.- 3.4.4.2 Listungsdaten.- 3.4.4.3 Listungsplanung.- 3.4.4.4 Listungsvereinbarung.- 3.4.4.5 Listungsdurchsetzung.- 3.4.4.6 Listungsverfolgung.- 3.4.5 Category Management.- 3.4.6 Kundenbesuch.- 3.4.6.1 Besuchsplanung.- 3.4.6.2 Besuchsdurchführung.- 3.4.6.3 Besuchsverfolgung.- 3.4.7 Auftragsbearbeitung.- 3.4.8 Aktion.- 3.4.8.1 Aktionsplanung.- 3.4.8.2 Aktionsvereinbarung.- 3.4.8.3 Aktionsdurchführung.- 3.4.8.4 Aktionsverfolgung.- 3.4.9 Sonderdurchgang.- 3.4.10 Distributionserhebung.- 3.4.11 Marktbeobachtung.- 3.4.12 Preiserhebung.- 4 Systemarchitektur eines CAS-Systems für den Konsumgütervertrieb.- 4.1 Rahmenkonzept zur Geschäftsprozeßsteuerung.- 4.2 CAS-Systemkonzept.- 4.2.1 Datenbereitstellung.- 4.2.1.1 Datenzugriff.- 4.2.1.2 Datenverteilung.- 4.2.1.3 Datensynchronisation.- 4.2.2 Systembereitstellung.- 4.2.3 Kundenauftragsabwicklung per Internet.- 5 Zusammenfassung und Ausblick.

Über Autor(innen)

Dr. Matthias Krause promovierte bei Prof. Dr. Dr. h. c. August-Wilhelm Scheer am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Wirtschaftsinfomatik, der Universität des Saarlandes. Er ist als Unternehmensberater und Geschäftsstellenleiter bei der IDS Scheer AG in Hamburg tätig.