Koschinski Musik liegt im Vertrieb

Kunden emotional erreichen
1. Auflage 2015
ISBN: 978-3-648-06725-3
Verlag: Haufe
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 206 Seiten, E-Book

Reihe: Haufe Fachbuch

Kaufen oder nicht kaufen? Bei der Antwort auf diese Frage sind emotionale Faktoren wichtiger als die technische Ausstattung eines Produkts. Im Verkaufsgespräch überzeugen Sie, wenn Sie den richtigen Ton treffen und Kunden emotional erreichen. Ralf Koschinski, Orchestermusiker und gefragter Trainer im Vertrieb, nutzt seine Erfahrungen aus der Musik und neue Erkenntnisse der Emotionsforschung - von der gelungenen Kundenansprache bis zum erfolgreichen Abschluss.

Inhalte:

- Der strukturierte und pragmatische Leitfaden für ein emotionales Verkaufsgespräch
- Schritt für Schritt zum Erfolg: der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess
- Theorie und Praxis für Ihren überzeugenden Auftritt beim Kunden
- Mit vielen Praxisbeispielen zu allen acht Phasen des Vertriebsprozesses

Autoren/Hrsg.

Koschinski, Ralf

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Einleitung

Engagement

- Atmung und Stimme - Qualitätsmanagement

- Fleiß und Wille - Einstellungsmanagement

- Talent oder Übung - Verkaufstechniken

- Publikum und Fans - Kontaktmanagement

- Kopf oder Bauch - Zustandsmanagement

- Aus der Praxis: Einstellungen

Einstieg

- Tonfarbe und Klang - Eindrucksmanagement

- Takt und Gefühl - Persönlichkeitsbild

- Titel und Werk - Wertschätzung

- Harmonie und Freude - Gemeinsamkeiten

- Ohren und Mund - Kundentypisierung

- Aus der Praxis: Einstimmungen

Erwartung

- Dramaturg und Regisseur - Gesprächsplanung

- Komposition oder Improvisation - Gesprächsführung

- Singen und Schweigen - Telefonkompetenz

- Solist oder Orchester - Persönlichkeitswirkung

- Bogen und Spannung - Interesse wecken

- Aus der Praxis: Erwartungshaltungen

Engpass

- Dirigieren und Analysieren - Frageführung

- Technik und Verstärker - Fragetechnik

- Bühne und Sitzordnung - Fragestruktur

- Melodie und Partitur - Motivermittlung

- Akkord und Begleitung - Zusammenfassung

- Aus der Praxis: Engpass-Coaching

Erfüllung

- Perfektion und Attraktion - ratiomotion

- Staccato oder Legato - Überzeugungstechnik

- Pop oder Klassik - Konzeptangebot

- Tempo und Pause - Präsentationstechnik

- Haltung und Signale - Kommunikationswirkung

- Aus der Praxis: Erfüllungspräsentation

Einwand

- Kraft und Ausdauer - Zielverfolgung

- Zuhören und Verstehen - Wahrnehmungsvielfalt

- Vibration und Intonation - Reaktionskreativität

- Adaptieren und Transponieren - Umwandlungstechnik

- Variation und Repetition - Verhandlungsführung

- Aus der Praxis: Einwendungen

Entschluss

- Hit oder Flop - Zielerreichung

- Mut und Betonung - Aussteuerungstechnik

- Harmonie und Kadenz - Vereinbarungstechnik

- Ende oder Wiederholung - Abschlusstechnik

- Vorhang und Applaus - Gesprächsende

- Aus der Praxis: Entschlossenheit

Entwicklung

- Repertoire und Instrumente - Kundenentwicklung

- Rhythmus und Intervall - Beziehungsmanagement

- Klassik oder Free Jazz - Prozessanpassung

- Genuss oder Dissonanz - Umsetzungsqualität

- Amateur oder Virtuose - Persönlichkeitsentwicklung

- Aus der Praxis: Weiterentwicklung

Nachwort

Leseproben

Dramaturg und Regisseur - Gesprächsplanung

Nicht umsonst gibt es in der Musik kurze Trailer, Videos und die Sänger sind vor dem Start ihrer Tour auch in den Medien omnipräsent. Dies alles dient der dramaturgischen Inszenierung. Dabei wird nichts dem Zufall überlassen, alles generalstabsmäßig geplant. Auch im Verkaufsgespräch lohnt es sich, Gespräche bewusst aufzubauen und nicht einfach nur zu führen, weil man vielleicht schon seit vielen Jahren als Verkäufer tätig ist und vermeintlich weiß, was man tut. Das bloße Verkaufen mag in manchen Branchen vielleicht noch funktionieren. Doch auch Verteilermärkte schrumpfen meistens irgendwann - manche früher, andere später. Aber spätestens dann sollten sich Verkäufer ganz genau überlegen, mit welcher Strategie sie in ein Gespräch gehen. Warum sich also nicht jetzt schon Gedanken über die Gesprächsplanung machen? Der positive Effekt lässt sicher nicht lange auch sich warten. Wenn Kunden rundum begeistert sind und wissen eigentlich gar nicht richtig warum, liegt es vielleicht an der dramaturgisch perfekt inszenierten Gesprächsplanung.

Der Dramaturg sorgt für den Spannungsbogen. Was will ich überhaupt erreichen? Wie strukturiere ich den Gesprächsablauf? Welchen Aufhänger habe ich? Welche Idee, welcher Impuls hilft mir, meinen Kunden vom ersten Augenblick an zu überraschen? Übrigens: Natürlich kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig und sind davon überzeugt, aber ein gekonnter Einstieg ist nicht zwangsläufig auf das Produkt bezogen. Gerade darauf wartet der Kunde ja meistens, weil es viele Verkäufer so handhaben. Da ist sich der Kunde sicher, da kann ihm so schnell keiner etwas vormachen. Es entlockt aber meistens auch keinem Kunden wirklich einen Jubelschrei (und sei es nur ein innerlicher).

Aufsehenerregende Gesprächseröffnungen gelingen beispielsweise sehr gut mit Metaphern, einem spannenden Vergleich, einem (Branchen-)Geheimnis, einer Neuheit oder einer praktischen Demonstration. Das lässt sich allerdings nicht aus dem Ärmel schütteln (auch wenn es letztendlich so aussieht und auch so wirken soll), überlegen, planen und üben Sie das bitte unbedingt vorher.

Über Autor(innen)

Koschinski, Ralf
Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski begeistert Führungskräfte und Verkäufer als Vortragsredner und Trainer. Er ist zertifizierter Management-/Business Coach und Unternehmensberater mit VERTRIEBSMEISTER®.

Ralf Koschinski

Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski begeistert Führungskräfte und Verkäufer als Vortragsredner und Trainer. Er ist zertifizierter Management-/Business Coach und Unternehmensberater mit VERTRIEBSMEISTER®.