E-Book, Deutsch, 208 Seiten
Reihe: Dein Business
151 Storys für deinen Erfolg im Business
E-Book, Deutsch, 208 Seiten
Reihe: Dein Business
ISBN: 978-3-96740-308-4
Verlag: GABAL
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark
In Zeiten, in denen jeder alles hat und zugleich das Notwendigste zum Luxusgut wird, braucht es nicht nur innovative Produktideen, um sich erfolgreich am Markt zu halten. Es braucht auch dringend außergewöhnliche Verkaufsstrategien
Vom richtigen Mindset über das "Lesen" der KundInnen oder Mitarbeitenden und die Verkaufsstrategien zu den Erfolgsgeheimnissen der Top-Unternehmen – Kopeter stellt seine 151 besten Business-Geschichten exklusiv für Sie zusammen und verrät Ihnen den hocheffektiven Erfolgscode, der sich hinter ihnen verbirgt.
Sein reicher Expertenfundus inspiriert und seine praxiserprobten Strategien und Übungen führen zum Erfolg.
- Begeisternde Storys bekannter Unternehmen wie Dr. Oetker, Harley Davidson, Würth, John Deere u. v. m.
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Von Mensch zu Mensch wollen wir miteinander reden. Deshalb lerne mich kurz kennen – und meine Perspektive, aus der heraus diese 151 Storys geschrieben wurde. Viele meiner Erfahrungen und Erkenntnisse, die ich in Jahrzehnten des Verkaufs und Unternehmertums ziehen konnte, sind dabei eingeflossen. Unternehmer:innen, die in der modernen Geschäftswelt weder Zeit noch andere Ressourcen für endlose Diskussionen in Arbeitsgruppen haben, finden in diesem Buch Inspirationen und Tipps, die ihnen das Businessleben erleichtern und sie auf neue Ideen bringen, deren Umsetzung einfach Spaß macht! #001 Meine Story: Wie alles begann
Es war vor mehr als 25 Jahren, genauer gesagt im Januar 1998, als ich als Key Account Manager bei einem Wirtschaftsmagazin in die Werbe- und Medienwelt eintauchte. In dieser Zeit entstanden die ersten Agenturen für Websites, einige Unternehmen hatten schon statische Websites angelegt, und es gab damals als wesentliche Suchmaschine nur Yahoo. Einige Monate davor, am 15. September 1997, ging Google live – und war im Grunde genommen jedoch nur ganz wenigen Insidern bekannt. Kein Wunder also, dass es kaum genutzt wurde. Das erste Google-Büro wurde erst Jahre später, am 10. Oktober 2001, in Hamburg eröffnet. Damals erschien Werbung als sehr simpel: Als Werbeplattformen gab es Radio, Fernsehen, Zeitungen, Magazine, Plakatwände und das Flugblatt. Wir selbst waren die Suchmaschine und durchforsteten die gelben Seiten der Telefonbücher. Was, wann, wo und in welcher Form veröffentlicht wurde, oblag ausschließlich den Redakteur:innen und den Chefredaktionen der Massenmedien Radio und Fernsehen sowie den Printverlagen. Storytelling gab es in meinem Heimatland unter dem österreichischen Begriff »Gschichtl drucken« (jemandem eine – oft halbwahre – Geschichte auftischen) mehr am Stammtisch als im Vokabular der Medien- und Werbefachleute. Der Begriff »Storytelling« fand im Business kaum bis gar nicht Verwendung, in der Medienbranche war Corporate Publishing verbreitet: Gemeint waren damit Kundenmagazine, von denen einige einen durchaus hohen und bemerkenswerten journalistischen Qualitätsanspruch hatten, und diesen oft auch sehr gut erfüllten. Viel verbreiteter war Storytelling in puncto Business im Verkauf – und zwar mündlich! Verkaufen war damals mehr kommunikatives Handwerk von Mensch zu Mensch – fast alles wurde im persönlichen Gespräch oder in Telefongesprächen verkauft. Dabei waren jene die Besten, die es verstanden, Storytelling, Einwandbehandlung und den Abschluss in die richtige Balance zu bringen. Auch wenn sich im Laufe dieser 25 Jahre vieles geändert hat: Diese drei Punkte gelten immer noch für alle Produkte und Dienstleitungen über alle Medienformate hinweg – analog wie digital. Gute Kommunikation im Business ist auch abhängig von gelungenem Storytelling. #002 Meine Reise und meine Begleitung
In den vergangenen 25 Jahren habe ich unzählige Menschen getroffen und viele Gespräche mit Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen, Politiker:innen, Führungskräften, Buchautor:innen und vielen weiteren faszinierenden Menschen geführt. Vielfach war ich begeistert von den Geschichten jener Personen, die aus einer Idee ein Unternehmen mit Hunderten oder Tausenden Mitarbeitenden geschaffen haben. Immer wieder versuchte ich auch hinter das Geheimnis dieser Erfolge zu kommen. Anfänglich glaubte ich natürlich, dass viel Glück dabei war, manche hatten durch das Elternhaus schon beste Startbedingungen, doch meist war der Erfolg damit nicht restlos erklärbar. Klar wurde mir das erst, als ich, begleitend zu den Gesprächen mit den Menschen aus der Wirtschaft, immer mehr Bücher zu diesen Themen las. Darunter befanden sich die Klassiker der Wirtschaftsliteratur wie etwa »Die Macht des Unterbewusstseins« von Joseph Murphy, »Schnelles Denken, langsames Denken« von Daniel Kahneman und »Was Sie hierher gebracht hat, wird Sie nicht weiterbringen« von Marshall Goldsmith. Doch das Wesentliche, das mir in allen Gesprächen immer wieder aufgefallen ist: Alle Unternehmerpersönlichkeiten und Leader konnten gute Geschichten erzählen, konnten mit Begeisterung von ihrer Vision berichten. Noch bevor die Marketingwelt auf den Zug »Storytelling« aufsprang, gab es immer schon großartige Unternehmer:innen und begabte Politiker:innen, die Storytelling – oft auch intuitiv – für sich nutzten, um andere zu begeistern. Meinen größten Lernfortschritt aus dieser Zeit fasse ich so zusammen: »If you’re the smartest one in the room, you’re in the wrong room:” Das heißt: »Wenn du die klügste Person im Raum bist, bist du im falschen Raum.« – Genau diese Herausforderung solltest du dir täglich suchen. Und am besten dabei ist: Wirklich erfolgreiche Menschen helfen gerne und kennen keinen Neid! #003 Als alles noch viel leichter war
Früher war alles leichter: ein Satz, der wohl von Generation zu Generation weitergereicht wird – doch stimmt das auch? Früher, also in »meinem Früher« vor rund 20 Jahren, gab es zwei, drei oder auch vier Werbekampagnen pro Jahr. Unternehmen haben oft am Anfang des Jahres oder schon am Ende des Vorjahres ihre Spots im Radio und im TV gebucht und ihre Seiten in den Magazinen und vielfach die Kampagnen und die Zeiträume einfach per »Copy and Paste« übertragen, also per »Kopieren und Einfügen«. Und es gab Jahresschaltungen – ein Wort, das mittlerweile aus dem Sprachgebrauch von Medien- und Werbeleuten verschwunden ist. Doch war das wirklich alles einfacher? Heute wollen uns die großen Player in der digitalen Welt weismachen, dass immer alles messbar ist, und zwar mithilfe von KPIs, also Key Performance Indicators – der Begriff bezeichnet Kennzahlen, mit denen die Leistung von Werbe- oder Sales-Aktivitäten überprüft wird. Aber der Begriff suggeriert oft eine Scheinmessbarkeit. Wohl auch deswegen kenne ich nur wenige Unternehmen, die eine derartige Umsatz- und vor allem Gewinnsteigerung erlebt haben, wie es die digitalen Werbeplattformen selbst erleben. Viele der digitalen Plattformen machen es uns sehr einfach, Budgets zu ihnen zu verlagern, sie geben uns enorm viel Zahlenmaterial über Reichweite, Zielgruppen, Engagement an die Hand – und dennoch bleiben wir allein gelassen, wenn es um die Interpretation dieser Daten geht. Das ist meist auch nicht von Belang, solange die Anfragen und die Verkäufe passen. Doch wenn die Verkaufszahlen plötzlich nicht mehr stimmen, dann bist du mit Visits, Pageviews und vielem mehr ganz plötzlich ziemlich allein. Was also ist das wahre Geheimnis auch der digitalen Plattformen? Kann es sein, dass sie unserer Aufmerksamkeit gewinnen, weil sie uns eine tolle und interessante Story erzählen? Eine Story, die wir gerne glauben wollen, weil sie einfach gut strukturiert und erzählt ist? Ich bin davon überzeugt, dass Google, Facebook, TikTok & Co vor allem sehr gute Storyteller sind. Wie kannst auch du mit Storytelling zu einem Meister des Verkaufens werden? #004 Nichts zu verschenken
In meinen wohl mehr als 10.000 Kundengesprächen war »alles und jeder« dabei. Ich sprach mit Konzernvorständen, mit Unternehmerpersönlichkeiten großer Familienunternehmen, mit Politiker:innen, Marketingleiter:innen, Einzelunternehmer:innen … aus allen Branchen und Unternehmensgrößen. Eine riesige Vielfalt an persönlichen beruflichen Kontakten. Bis heute sind mir Unternehmer:innen aus dem Klein- und Mittelstand die angenehmsten Gesprächs- und Geschäftspartner:innen. Es sind die kurzen Entscheidungswege, die Entscheidungsfreudigkeit, die sprichwörtliche Handschlagqualität und die – wie es Niki Lauda zum geflügelten Wort machte – mit dem Geiz und der Sparsamkeit kokettierende »Ich hab nix zu verschenken«-Einstellung der Unternehmerschaft, die solche Kontakte so positiv und einfach menschlich machen. Auch ich habe nicht die Zeit für endlose Konzepte und Pitches. Nicht die Zeit, darauf zu warten, bis sich der Arbeitskreis findet, die Peergroup den Prioritätenkatalog erarbeitet oder sich das Team bei Kaffee und Keksen abgestimmt hat. Aus diesem Grund wende ich mich mit diesem Buch an Menschen, die unternehmen, anpacken und umsetzen, die direkt Ergebnisse sehen wollen und keine Angst vor Rückschlägen haben. Solche Menschen habe ich in der Vergangenheit viel öfter in Privatunternehmen gefunden als im größeren Konzernumfeld. In diesem Zusammenhang gefällt mir dieser Gedanke aus einem Gedicht von Kurt Marti1 (Pfarrer und Lyriker, 1921–2017) ganz besonders: »Wo kämen wir hin,/ wenn alle sagten,/ wo kämen wir hin,/ und niemand ginge,/ um einmal zu schauen,/ wohin man käme,/ wenn man ginge.« Wenn du auch gerne einen Weg gehen...
