E-Book, Deutsch, 510 Seiten
Hill Emotionomics
1. Auflage 2009
ISBN: 978-3-86414-974-0
Verlag: REDLINE
Format: EPUB
Kopierschutz: 0 - No protection
Erfolg hat, wer Gefühle weckt
E-Book, Deutsch, 510 Seiten
ISBN: 978-3-86414-974-0
Verlag: REDLINE
Format: EPUB
Kopierschutz: 0 - No protection
Dan Hill ist Präsident von Senory Logic, einem Beratungsunternehmen für unbewusste, verbale und nonverbale Aspekte in Marketing, Werbung, Produktdesign, Verpackung, Ladengestaltung und Präsentation.Seine preisgekrönten Essays wurden in der New York Times veröffentlicht.
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
Einleitung
Warum lesen Sie dieses Buch?
Viel zu lange wurden die Emotionen hinter verschlossenen Türen versteckt und von der Rationalität und der Effizienz verdrängt. Aber da die Unternehmen heute, in einer Zeit, in der sich Waren und Angebote immer mehr gleichen, emotionale Bindungen herstellen müssen, rücken die Emotionen in den Vordergrund und spielen eine immer wichtigere Rolle.
Emotionomics öffnet diese lange verschlossene Tür und zeigt, wie wichtig es ist, im Geschäftsleben Emotionen einzusetzen.
Die neuere Gehirnforschung hat ergeben, dass die Menschen Entscheidungen in erster Linie aus emotionalen Gründen treffen. Um dem Leser diese wissenschaftlichen Erkenntnisse nutzbar zu machen, beschäftigt sich dieses Buch mit zwei Bereichen. Auf der strategischen Ebene soll gezeigt werden, dass Emotionen große Bedeutung zukommt. Emotionen sind von zentraler, nicht von peripherer Bedeutung für das Verhalten im Markt und in der Arbeitswelt. Daher werden sich Unternehmen, die imstande sind, die Voraussetzungen für die Erlangung emotionaler Akzeptanz bei Kunden und Beschäftigten zu identifizieren und zu quantifizieren und entsprechend zu handeln, einen beträchtlichen Wettbewerbsvorteil verschaffen können.
Gladwells Blink! machte die Öffentlichkeit darauf aufmerksam, wie oft Menschen schnelle, intuitive Entscheidungen treffen und wie man Facial Coding einsetzen kann, um dies zu erkennen.
Auf der taktischen Ebene präsentiert das Buch anhand zahlreicher Beispiele das »Facial Coding« – jenes Forschungsinstrument, das in Malcolm Gladwells Bestseller Blink! Die Macht des Moments (2005) ausführlich vorgestellt wurde – als ein Mittel, um auf wissenschaftliche Weise emotionale Reaktionen zu bewerten. Das ist ein sehr wirkungsvolles Instrument, das meine Firma, Sensory Logic, Inc., erstmals vor einem Jahrzehnt im wirtschaftlichen Bereich angewendet hat.
Die Verbindung von Psychologie, Biologie und Wirtschaft, wie sie in diesem Buch praktiziert wird, kann in theoretischer wie in praktischer Hinsicht vor allem für drei Gruppen von Lesern von Nutzen sein:
Die erste Gruppe sind Unternehmensführer, Kreative (insbesondere Mitarbeiter von Werbeagenturen) sowie alle in Unternehmen tätigen Personen, die schon lange wissen, wie wichtig emotionales Engagement für wirtschaftlichen Erfolg ist. Für sie soll dieses Buch nicht nur eine Bestätigung und Bekräftigung ihrer Ansichten sein, sondern auch eine Quelle zur Vertiefung ihrer Erkenntnisse.
Zum Zweiten ist das Buch für jene Leser gedacht, die bemerkt haben, dass in den allgemeinen Medien zunehmend über die Erfolge der Gehirnforschung und die Wirkung von Emotionen berichtet wird. Ihnen bietet dieses Buch eine Möglichkeit, sich auf einem Gebiet auf den neuesten Stand zu bringen, das sie interessiert und dessen wachsende Bedeutung sie erkennen, mit dem sie sich aber mangels Zeit noch nicht ausführlich beschäftigen konnten.
Schließlich soll dieses Buch auch für jene hilfreich sein, die sich bereits im Wirtschafts- oder Geschäftsleben betätigen oder dies anstreben und auf der Suche sind nach dem »gewissen Etwas«. Auf Märkten, in denen Differenzierung immer wichtiger wird, aber auch immer schwieriger zu erreichen ist, erschließt die Nutzung von Emotionen eine neue, noch weitgehend ungenutzte Fülle von Informationen. Zugleich kann in den Unternehmen die Nutzung emotionaler Intelligenz dazu beitragen, die Firmenkultur zu verbessern und eine interaktive Dynamik freizusetzen, die auf kostenneutrale Weise zu einer Produktivitätssteigerung führt.
Erklärungsbedürftig ist zweifellos der Titel des Buches. Den Begriff Emotionomics habe ich geprägt, um die Bedeutung der Emotionen in der Wirtschaft zu unterstreichen. Er soll der Wirtschaftswelt signalisieren, dass die Bewertung und der Umgang mit Emotionen das neue strategische Spielfeld sind, auf dem sich Unternehmen bewähren müssen. Maßnahmen zur Kostensenkung stoßen irgendwann an ihre Grenzen. Und technologische Fortschritte werden fast zwangsläufig im Laufe der Zeit von den Mitbewerbern nachvollzogen. Dadurch wird der Aufbau stärkerer emotionaler Bindungen zu den Kunden und den Mitarbeitern ein entscheidendes Kriterium für nachhaltigen Erfolg.
Die Erlangung eines Wettbewerbsvorteils hängt in hohem Maße davon ab, inwieweit es gelingt, in der Zielgruppe sowohl rationale als auch emotionale Unterstützung zu erfahren – und diese beiden Aspekte sind keineswegs identisch. Wären sie es, würden wahrscheinlich Worte allein genügen. Aber weil Menschen Absichten verfolgen, sich verstellen können, ihren Mitmenschen Hinweise geben oder ihnen etwas verschweigen, versucht jeder, im Gesicht des anderen zu lesen. Wir alle studieren intuitiv Gesichter, um zu ergründen, ob sich die rationale Erklärung, die uns geboten wird, mit den emotionalen Regungen deckt oder ihnen widerspricht, die uns in einem Gespräch, einer Präsentation oder einer Rede übermittelt werden.
Der Mensch trifft eine Entscheidung aus zwei Gründen – aus einem guten Grund und einem wahren Grund.
J.P. Morgan
In diesem Sinne geht es im vorliegenden Buch darum, eine allgemeine, alltägliche Verhaltensweise zu einem gezielt und sorgfältig eingesetzten Geschäftsprozess zu verfeinern. Facial Coding ist schon allein deshalb von entscheidender Bedeutung, weil es mitunter schwierig sein kann, die Wahrheit zu erkennen, wenn man davon ausgeht, dass J.P. Morgan mit seiner Behauptung recht hatte: Unsere Entscheidungen beruhen letzten Endes nicht auf guten, rationalen und vertretbaren Gründen. Anders ausgedrückt, bei uns allen besteht eine Kluft zwischen Rationalität und Emotionalität, derer wir uns oft nicht bewusst sind und die es umso wichtiger erscheinen lässt, zu den Emotionen vorzudringen. Ohne zu wissen, was das Gegenüber wirklich empfindet, kann man nur schwer Fortschritte erzielen.
Das Dilemma, das durch die von J.P. Morgan erwähnte Kluft zwischen Rationalität und Emotionalität hervorgerufen wird, ist persönlicher Natur. Wer von uns möchte nicht den Anschein erwecken, dass er sich stärker von der Logik leiten lässt, als es tatsächlich der Fall ist? Das Bemühen, einen bestimmten Eindruck zu hinterlassen, erzeugt eine große Differenz zwischen dem, was wir empfinden, und dem, was wir sagen, wie auch zwischen unseren Worten und unseren Taten. Wenn es zur Gewohnheit wird, anderen etwas vorzuspielen, kann auch ein Bruch zwischen unserem Denken und unserem Empfinden entstehen.
Dieses Dilemma zeigt sich auch in der Wirtschaft. Viele Unternehmen vertreten die herrschende Meinung, dass Gefühle störend sind, gefährlich, minderwertig und für das Tagesgeschäft bedeutungslos. Auf die eine oder andere Weise versuchen wir also die Tatsache herunterzuspielen, dass Emotionen ein zentraler Bestandteil des Lebens sind, was entsprechend negative Folgen für unsere Unternehmensplanungen und Ergebnisse nach sich zieht.
Dieses Buch will den Lesern helfen, Emotionen als wirtschaftliche Chance zu begreifen. Handlungen sind nicht nur aussagekräftiger als Worte, die Emotionen und die Motivationen, die damit verbunden sind, haben auch einen bestimmenden Einfluss auf diese Handlungen. Zum Glück gibt es Möglichkeiten, Gefühle einzusetzen, um die Effizienz eines Unternehmens zu steigern und seine Erfolgschancen zu erhöhen.
Der erste Teil des Buches stellt die wissenschaftlichen Grundlagen dar, aus denen sich die Bedeutung der Emotionen ableiten lässt, und erklärt, wie man sie erfassen kann, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Um zu begreifen, warum man in der Wirtschaft Emotionen ernst nehmen sollte, betrachten wir zunächst einige Zahlen, von denen sich die einen auf den Markt allgemein und die anderen auf die Arbeitswelt beziehen:
Eine Studie des Journal of Advertising Research, an der 23 000 US-amerikanische Verbraucher teilnahmen und die sich auf 13 Artikelkategorien und 240 Werbebotschaften bezog, ergab, dass »Emotionen im Entscheidungsfindungsprozess des Menschen doppelt so wichtig sind wie Fakten« (Morris u.a., 2002).
In einer Titelgeschichte der Zeitschrift Time über den Zusammenhang von Emotionen und Produktivität kamen unterschiedliche Fachleute zu Wort, die unter anderem die Vermutung äußerten, dass emotionale Zufriedenheit bei Beschäftigten zu einer Steigerung der Arbeitsleistung um zehn bis 25 Prozent führen könne (Thottham, 2005).
Der Paradigmenwechsel, vor dem die Wirtschaft steht
Angesichts solcher Zahlen könnte man annehmen, dass die Unternehmen Emotionen in den Mittelpunkt von Entscheidungsbildungsprozessen rücken. Es erscheint sogar als eine Selbstverständlichkeit. Was ist die Wirtschaft anderes als die Bereitstellung von Dienstleistungen oder Produkten durch Menschen und für Menschen, die von Emotionen gesteuert werden? Aber dennoch wird emotionale Bildung als etwas Mystisches betrachtet, als eine Kraft, die bislang nur wenige Unternehmen erschlossen und noch weniger konstruktiv nutzen und für ihre Firmenkultur fruchtbar gemacht haben.
Vielleicht gehen diese Vorurteile gegen Emotionen auf einen französischen Philosophen aus dem 17. Jahrhundert zurück. Im Jahr 1667 prägte René Descartes den berühmten Satz: »Ich denke, also bin ich.« Mit diesen knappen Worten begann die Romanze der westlichen Welt mit der Rationalität.
Als Ergebnis erhält man oft nur Rauschen. Wie wir in Kapitel 1 darstellen werden, sind der rationale und der emotionale Teil unseres Gehirns getrennte Bereiche. Auf der rationalen Ebene seinen Gefühlen nachzuspüren, wäre vergleichbar dem Versuch, im Mittelwellenband eines Radios einen bestimmten UKW-Sender ausfindig machen zu...
