Helmold / Dathe / Hummel Erfolgreiche Verhandlungen

Best-in-Class Empfehlungen für den Verhandlungsdurchbruch
1. Auflage 2018
ISBN: 978-3-658-23969-5
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 273 Seiten

Nutzen Sie dieses Buch, um Ihre Verhandlungsstrategien zu verbessernWer sich in seinem Unternehmen dauerhaft vorteilhaft positionieren will, muss Verhandlungsstrategien beherrschen. Verschaffen Sie sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Geschäftspartnern und lernen Sie mit diesem Buch alles über erfolgreiches Verhandeln. Die Autoren geben einen wertvollen Überblick über konkrete Verhandlungssituationen in Industrie und Wirtschaft und zeigen Wege zum erfolgreichen Verhandlungsdurchbruch auf. Ihr Buch führt die folgenden Aspekte systematisch und logisch zusammen:
•Verhandlungsvorbereitung •Verhandlungsdurchführung•Verhandlungspsychologie•Verhandlungserfolg
Neben der strukturierten Vorgehensweise in einem Sechs-Phasen-Modell erläutern die Autoren praxisnah und anschaulich auch alle psychologischen und nonverbalen Werkzeuge, die zu einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss führen. Die Autoren verfügen über profunde, langjährige internationale Führungserfahrung und geben hilfreiche Handlungsempfehlungen, um interkulturelle Elemente effektiv bei Verhandlungen zu berücksichtigen.Die Inhalte des Buches im ÜberblickLernen Sie, erfolgreich zu verhandeln und eigenen Sie sich fundiertes Wissen zu den folgenden Bereichen an: •Verhandlungskonzepte•Verhandlungsführung und -vorbereitung•Best-in-Class-Verhandlungen•Geeignete Werkzeuge und Taktiken in Verhandlungen•Analysetechniken der nonverbalen Kommunikation•Verhandlungen im internationalen Kontext•Verhandlungen bei finanziellen Schwierigkeiten und drohender Insolvenz•Verhandlungen in komplexen Projekten.
Wer sollte dieses Buch über erfolgreiche Verhandlungen lesen? Mit seiner strukturierten Vorgehensweise empfiehlt sich das Buch besonders für Mitarbeiter in Entwicklung, Qualitätsmanagement, Einkauf, Produktion, Marketing und Verkauf. Aber auch Projektmanager, Führungskräfte und Unternehmer, die immer wieder über Leistungsmerkmale von Produkten und Dienstleistungen Kunden oder Lieferanten verhandeln müssen, profitieren von diesem Buch, denn hier lernen sie die Verhandlungstechniken, mit denen sie in wichtigen Gesprächen überzeugen. Durch die Symbiose von Theorie und Praxis eignet sich das Werk darüber hinaus auch für Anwendung im Hochschulbereich und verschafft Professoren, Lehrpersonal und Studierenden im internationalen Kontext einen Überblick über die Thematik.

Prof. Dr. Marc Helmold und Prof. Florian Hummel lehren an der IUBH in Berlin. Dr. Tracy Dathe ist als Unternehmensberaterin tätig und lehrt als freiberufliche Dozentin an verschiedenen Hochschulen. Die Autoren haben profunde langjährige Erfahrung in Top-Positionen internationaler Unternehmen im In- und Ausland gesammelt.


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Autoren/Hrsg.

Helmold, Marc

Dathe, Tracy

Hummel, Florian

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Inhaltsverzeichnis;9
3;Über die Autoren;16
4;Abkürzungsverzeichnis;19
5;Abbildungsverzeichnis;21
6;Tabellenverzeichnis;24
7;1 Einführung in die Verhandlungen;27
7.1;Zusammenfassung;28
7.2;1.1Verhandlungen: Definition und Abgrenzung;29
7.3;1.2Kompetenzen und Eigenschaften für Verhandlungen;31
7.4;1.3Verhandlungen als Teil der Unternehmensstrategie;32
7.4.1;1.3.1Strategische Analyse;33
7.4.2;1.3.2Strategische Auswahl;34
7.4.3;1.3.3Strategische Implementierung;34
7.4.4;1.3.4Gestaltung der strategischen Ausrichtung: Strategische Pyramide;35
7.4.4.1;1.3.4.1 Mission und Vision;35
7.4.4.2;1.3.4.2Generische Ziele;36
7.4.4.3;1.3.4.3Quantifizierte Ziele;37
7.4.4.4;1.3.4.4Kernkompetenzen;37
7.4.4.5;1.3.4.5Strategische Umsetzung der Ziele;37
7.4.4.6;1.3.4.6Infrastruktur;38
7.4.4.7;1.3.4.7Erfolgskontrolle und Ausführung (Soll-Ist-Analyse);38
7.5;1.4Verhandlungen im internationalen und interkulturellen Kontext;39
7.6;1.5Die Win-Win-Illusion in Verhandlungen;42
7.7;1.6Verhandlungen in unterschiedlichen Kulturen;45
7.7.1;1.6.1Kulturverständnis nach Hofstede;48
7.7.1.1;1.6.1.1 Power Distance;48
7.7.1.2;1.6.1.2 Individualism vs. Collectivism;49
7.7.1.3;1.6.1.3 Masculinity vs. Femininity;49
7.7.1.4;1.6.1.4 Uncertainty Avoidance;50
7.7.1.5;1.6.1.5 Long-Term Orientation;50
7.7.1.6;1.6.1.6 Indulgence versus Restraint;50
7.7.2;1.6.2Kulturverständnis nach E. T. Hall;51
7.7.2.1;1.6.2.1 Kontextorientierung;51
7.7.2.2;1.6.2.2 Monochrones bzw. polychrones Zeitverständnis;52
7.7.2.3;1.6.2.3 Raumverständnis;53
7.8;1.7Verhandlungen in der Wirtschaft: Einkäufer-Verkäufer-Beziehungen;54
7.8.1;1.7.1Einkäufer und Verkäufer – Kunde und Lieferant;54
7.8.2;1.7.2Verhandlungsziele;54
7.8.3;1.7.3Qualitätsziele;56
7.8.4;1.7.4Kostenziele;57
7.8.5;1.7.5Logistikziele;57
7.8.6;1.7.6Technikziele;58
7.8.7;1.7.7Alphaziele;58
7.9;1.8Vorstellungsgespräche als Verhandlungen;59
7.9.1;1.8.1Phase 0: Marktintelligenz und Recherche;59
7.9.2;1.8.2Phase 1: Begrüßung und Start der Verhandlungen;60
7.9.3;1.8.3Phase 2: Eigene Vorstellung;61
7.9.4;1.8.4Phase 3: Unternehmensvorstellung;62
7.9.5;1.8.5Phase 4: Kernverhandlung und Motivation;62
7.9.6;1.8.6Phase 5: Verhandlungen über materielle und organisatorische Elemente;63
7.9.7;1.8.7Phase 6: Fragen und Beendigung der Verhandlungen;64
7.9.8;1.8.8Phase 7: Verabschiedung und Entscheidung des Verhandlungsergebnisses;65
7.10;1.9Verhandlungen in der Politik und mit gemeinnützig orientierten Organisationen;65
7.11;Literatur;67
8;2 Verhandlungskonzepte;69
8.1;Zusammenfassung;69
8.2;2.1Lücke zwischen Praxis und Theorie;70
8.3;2.2Verhandlungskonzept nach Harvard;70
8.4;2.3Verhandlungskonzept von Schranner: Verhandlungen für schwierige Fälle;72
8.4.1;2.3.1Das Konzept für schwierige Fälle;72
8.4.1.1;2.3.1.1 Fluchttypen;73
8.4.1.2;2.3.1.2 Angriffstypen;73
8.4.1.3;2.3.1.3 Mischtypen;73
8.4.2;2.3.2Wichtige Schritte im Konzept von Schranner;74
8.5;2.4Verhandlungskonzept A-6 nach Dr. Marc Helmold;77
8.6;2.5Unterschiede und Ausprägungen der drei Konzepte;80
8.7;Literatur;82
9;3 Vorbereitung und Verhandlungsführung;83
9.1;Zusammenfassung;83
9.2;3.1Bestehen gegenseitige Interessen?;84
9.3;3.2Die Zone einer möglichen Einigung: Zone of mutual Agreement (ZoMa) und erfolgreiche Tipps zur Identifikation eines Spielraums der gegenseitigen Einigung;86
9.4;Literatur;88
10;4 Sechs Schritte für den Verhandlungserfolg: Das A-6-Modell für Verhandlungen;89
10.1;Zusammenfassung;91
10.2;4.1Sechs Schritte zum Verhandlungserfolg;91
10.3;4.2Schritt 1 (A-1): Analyse der Verhandlungspartner und Determinierung der Ausgangsposition;92
10.3.1;4.2.1Bewertung der Ausgangssituation;92
10.3.2;4.2.2Analyse der Verhandlungspartner;93
10.3.2.1;4.2.2.1 Typ: Alpha;94
10.3.2.2;4.2.2.2 Typ: Beta;94
10.3.2.3;4.2.2.3 Typ: Gamma;95
10.3.2.4;4.2.2.4 Typ: Omega;95
10.3.3;4.2.3Besonderheiten von Alpha-Typen;96
10.3.4;4.2.4Aufbau und Nutzung von Informanten;98
10.3.5;4.2.5Verhandlungsspielraum mit Minimal- und Maximalzielen determinieren: QKLT plus alpha-Methodik;99
10.3.5.1;4.2.5.1 QKLT plus alpha-Methodik;99
10.3.5.2;4.2.5.2 Qualitätsziele (Q);99
10.3.5.3;4.2.5.3 Kostenziele (K);101
10.3.5.4;4.2.5.4 Logistikziele (L);102
10.3.5.5;4.2.5.5 Technikziele (T);102
10.3.5.6;4.2.5.6 Alphaziele (?);103
10.4;4.3Schritt 2 (A-2): Auswahl geeigneter Strategien und Taktiken;104
10.4.1;4.3.1Situativer und agiler Einsatz von geeigneten Strategien und Taktiken;104
10.4.2;4.3.2Strategien in Verhandlungen;105
10.4.2.1;4.3.2.1 Druck ausüben;105
10.4.2.2;4.3.2.2 Kollaboration;106
10.4.2.3;4.3.2.3 Ausweichen;106
10.4.2.4;4.3.2.4 Nachgeben;107
10.4.2.5;4.3.2.5 Kompromisse eingehen;107
10.4.3;4.3.3Taktiken in Verhandlungen;108
10.4.3.1;4.3.3.1 Nützliche Taktiken für die Praxis;108
10.4.3.2;4.3.3.2 Böser Polizist, guter Polizist;108
10.4.3.3;4.3.3.3 Festsetzen einer zeitlichen Frist;109
10.4.3.4;4.3.3.4 Spiegeln des Verhandlungspartners;110
10.4.3.5;4.3.3.5 Berufung auf eine höhere Instanz;110
10.4.3.6;4.3.3.6 Festlegung der Sitzordnung;111
10.4.3.7;4.3.3.7 Aufzeigen von Visionen;111
10.4.3.8;4.3.3.8 Umarmungen und Schmeicheleien;111
10.4.3.9;4.3.3.9 Auf Zeit spielen;112
10.4.3.10;4.3.3.10 Vorsicht bei unlauteren Taktiken der Gegenseite;113
10.5;4.4Schritt 3 (A-3): Aufbau und Argumentation der Verhandlungen;114
10.5.1;4.4.1Argumentationsgestaltung auf Basis von Motiven und Interessen;114
10.5.2;4.4.2Konzentration auf Motive und Interessen, nicht auf Positionen;115
10.6;4.5Schritt 4 (A-4): Ausführung der Verhandlungen (Verhandlungsführung);117
10.6.1;4.5.1Teilphasen der Verhandlungsführung;117
10.6.2;4.5.2Allgemeine Regeln für erfolgreiche Verhandlungen;119
10.6.3;4.5.3Macht des Verhandlungsortes;120
10.6.4;4.5.4Frageformen und -techniken;120
10.6.4.1;4.5.4.1 Nutzen und Anwendung von Fragetechniken;120
10.6.4.2;4.5.4.2 Offene Fragen;122
10.6.4.3;4.5.4.3 Geschlossene Fragen;123
10.6.4.4;4.5.4.4 Alternativfragen;123
10.6.4.5;4.5.4.5 Suggestivfragen;124
10.6.4.6;4.5.4.6 Stimulierungs- und Motivationsfragen;124
10.6.4.7;4.5.4.7 Rhetorische Fragen;125
10.6.4.8;4.5.4.8 Bestätigungsfragen;125
10.6.4.9;4.5.4.9 Indirekte Fragen;125
10.6.5;4.5.5Diskussionstypen;126
10.7;4.6Schritt 5 (A-5): Abwehr von Gegenargumenten und Bekämpfen von Widerständen;128
10.7.1;4.6.1Offener und versteckter Widerstand;128
10.7.1.1;4.6.1.1 Begriffsdefinition;128
10.7.1.2;4.6.1.2 Offener Widerstand;128
10.7.1.3;4.6.1.3 Verdeckter Widerstand;129
10.7.1.4;4.6.1.4 Umgang mit Widerständen;130
10.7.2;4.6.2Abwehr von Gegenargumenten;130
10.7.3;4.6.3Positive und negative Verhandlungsführung zur Abwehr von Widerständen;132
10.7.4;4.6.4Macht durch Kompetenz zeigen;133
10.7.5;4.6.5Informale Macht und Organisationsstrukturen;134
10.8;4.7Schritt 6 (A-6): Ausgestaltung der Verhandlungsergebnisse und Beachten der Vereinbarungen;135
10.8.1;4.7.1Protokollierung und Ratifizierung der Vereinbarungen;135
10.8.2;4.7.2Ausgestaltung der Vereinbarungen im internationalen Kontext;136
10.8.2.1;4.7.2.1 Zentrale Elemente bei internationalen Rechtsgeschäften;136
10.8.2.2;4.7.2.2 UN-Kaufrecht;136
10.8.2.3;4.7.2.3 Erfüllungsort, Incoterms 2010;137
10.8.2.4;4.7.2.4 Garantie und Gewährleistung;137
10.8.2.5;4.7.2.5 Fälligkeits- und Verzugszinsen;138
10.8.2.6;4.7.2.6 Währung und Zahlungsverkehr;138
10.8.2.7;4.7.2.7 Gerichtsstand und Schiedsgerichte;139
10.9;4.8Empfehlungen zur effektiven Umsetzung des A-6-Verhandlungsmodells;140
10.10;Literatur;142
11;5 Geeignete Werkzeuge für den Verhandlungserfolg;144
11.1;Zusammenfassung;144
11.2;5.1Die 5-Kräfte-Analyse (Porters Five Forces);145
11.2.1;5.1.1Nutzen des Modells;145
11.2.2;5.1.2Verhandlungsmacht der Lieferanten;146
11.2.3;5.1.3Verhandlungsmacht der Kunden;147
11.2.4;5.1.4Bedrohung durch neue Wettbewerber;147
11.2.5;5.1.5Bedrohung durch Substitute;148
11.2.6;5.1.6Rivalität unter den Wettbewerbern;148
11.3;5.2Die Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT);149
11.4;5.3Monetäre Risiken und Chancen (ROP-Analyse);150
11.5;5.4Profitabilitätsanalyse und -verbesserung (MEP);151
11.6;5.55F-Konzept;151
11.7;5.6Empfehlungen für den Einsatz von geeigneten Werkzeugen;152
11.8;Literatur;152
12;6 Nonverbale Kommunikation in Verhandlungen;154
12.1;Zusammenfassung;155
12.2;6.1Nonverbale Kommunikation;155
12.3;6.2Positive und negative Signale;158
12.3.1;6.2.1Aussenden positiver Signale als Empfehlung;158
12.3.2;6.2.2Bewusster Einsatz von negativen Signalen;158
12.4;6.3Signale der Körperhaltung;159
12.4.1;6.3.1Positive Signale und Zeichen der Zustimmung;159
12.4.1.1;6.3.1.1 Leicht vorgebeugt, offene Körperhaltung und offener Gesichtsausdruck;159
12.4.1.2;6.3.1.2 Leicht vorgebeugte, offene Körperhaltung und ausgestreckte Hände sowie offener Gesichtsausdruck;159
12.4.1.3;6.3.1.3 Leicht vorgebeugte, offene Körperhaltung, Hände offen, offener Gesichtsausdruck, Notizen;161
12.4.2;6.3.2Ablehnende Signale;161
12.4.2.1;6.3.2.1 Zurückgelehnt, Arme hinter dem Kopf verschränkt;161
12.4.2.2;6.3.2.2 Temporäre Ablenkung durch Mobiltelefon oder Laptop und Desinteresse;161
12.4.3;6.3.3Überlegen und abwarten;164
12.4.4;6.3.4Angriff der Gegenseite durch gezielte Attacken;166
12.4.5;6.3.5Signale der Täuschung oder Unwahrheit;167
12.4.5.1;6.3.5.1 Zeichen von Unwahrheiten oder Übertreibungen;167
12.4.5.2;6.3.5.2 Berühren von Körperteilen, Blinzeln oder Wegschauen;167
12.4.6;6.3.6Signale von Stress;170
12.4.6.1;6.3.6.1 Positiver und negativer Stress;170
12.4.6.2;6.3.6.2 Signale von Stress;170
12.4.6.3;6.3.6.3 Signale der möglichen Einigung;172
12.5;6.4Mimik: Was verraten Gesichtsausdruck und Augen?;173
12.5.1;6.4.1Positive Mimik;174
12.5.2;6.4.2Negative Mimik, Ablehnung und Täuschung;174
12.5.3;6.4.3Bewusste Täuschung durch Mimik;175
12.6;6.5Empfehlungen: Analyse und Reaktion auf nonverbale Kommunikation;176
12.7;Literatur;178
13;7 Verhandlungen in unterschiedlichen Ländern;179
13.1;Zusammenfassung;181
13.2;7.1Aufbau und Beispiele;181
13.3;7.2Verhandlungen in Deutschland;183
13.3.1;7.2.1Allgemeine Regeln;183
13.3.2;7.2.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;183
13.4;7.3Verhandlungen in Frankreich;184
13.4.1;7.3.1Allgemeine Regeln;184
13.4.2;7.3.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;185
13.5;7.4Verhandlungen in China;186
13.5.1;7.4.1Allgemeine Regeln;186
13.5.2;7.4.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;189
13.6;7.5Verhandlungen in den Vereinigten Staaten;189
13.6.1;7.5.1Allgemeine Regeln;189
13.6.2;7.5.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;191
13.7;7.6Verhandlungen in Japan;192
13.7.1;7.6.1Allgemeine Regeln;192
13.7.2;7.6.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;194
13.8;7.7Verhandlungen in Indien;195
13.8.1;7.7.1Allgemeine Regeln;195
13.8.2;7.7.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;196
13.9;7.8Verhandlungen in Russland;197
13.9.1;7.8.1Allgemeine Regeln;197
13.9.2;7.8.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;199
13.10;7.9Verhandlungen in Großbritannien;199
13.10.1;7.9.1Allgemeine Regeln;199
13.10.2;7.9.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;200
13.10.2.1;7.9.2.1 Höflichkeit und Einhaltung von Etikette;201
13.10.2.2;7.9.2.2 Verhandlungen in der Muttersprache: die Sprachfalle;201
13.10.2.3;7.9.2.3 Distanz und keine Körpernähe;202
13.10.2.4;7.9.2.4 Beziehungsaufbau durch „Small Talk“;202
13.10.2.5;7.9.2.5 Fairness und Sportsgeist;202
13.10.2.6;7.9.2.6 Vermeidung von Übertreibungen;202
13.10.2.7;7.9.2.7 Verbindlichkeit;202
13.10.2.8;7.9.2.8 Emotionsfreie Verhandlungen;203
13.10.2.9;7.9.2.9 Spontaner Pragmatismus;203
13.10.2.10;7.9.2.10 Vermeidung von politischen Themen und keine Witze über die Monarchie;204
13.11;7.10Verhandlungen in Dänemark;204
13.11.1;7.10.1Allgemeine Regeln;204
13.11.2;7.10.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;205
13.12;7.11Verhandlungen in Italien;206
13.12.1;7.11.1Allgemeine Regeln;206
13.12.2;7.11.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;207
13.13;7.12Verhandlungen in den Niederlanden;208
13.13.1;7.12.1Allgemeine Regeln;208
13.13.2;7.12.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;209
13.14;7.13Verhandlungen in Brasilien;210
13.14.1;7.13.1Allgemeine Regeln;210
13.14.2;7.13.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien;211
13.15;7.14Verhandlungen in Saudi-Arabien und arabischen Ländern;212
13.15.1;7.14.1Allgemeine Regeln;212
13.15.2;7.14.2Handlungsempfehlungen für Verhandlungen in Saudi-Arabien;213
13.15.2.1;7.14.2.1 Pflege der Beziehungsebene mit Entscheidern;213
13.15.2.2;7.14.2.2 Personifizierte Geschäftsbeziehungen;213
13.15.2.3;7.14.2.3 Präsenz und Netzwerkgedanke;214
13.15.2.4;7.14.2.4 Gebrauch von Mittelsmännern;215
13.15.2.5;7.14.2.5 Arabisches Zeitmanagement;215
13.15.2.6;7.14.2.6 Berücksichtigung kultureller Gepflogenheiten;215
13.15.2.7;7.14.2.7 Berücksichtigung religiöser Gepflogenheiten;216
13.15.2.8;7.14.2.8 Einhaltung hierarchischer Strukturen;216
13.15.2.9;7.14.2.9 Indirekter und von Metaphern geprägter Verhandlungsstil;217
13.15.2.10;7.14.2.10 Achtung vor Tabuthemen;217
13.15.3;7.14.3Grundzüge des Islam;218
13.16;7.15Zusammenfassung der Länderbeispiele;219
13.17;Literatur;220
14;8 Verhandlungen bei Leistungsstörungen: Nachforderungsmanagement;223
14.1;Zusammenfassung;223
14.2;8.1Leistungsstörungen und Nachforderungsmanagement;224
14.3;8.2Nachforderungsmanager (Kontrakt-Manager);225
14.4;8.3Phasen im Nachtragforderungsmanagement;226
14.5;8.4Empfehlungen für das Nachforderungsmanagement;228
14.6;Literatur;229
15;9 Verhandlungen bei finanziellen Schwierigkeiten;230
15.1;Zusammenfassung;231
15.2;9.1Anzeichen für finanzielle Schwierigkeiten;231
15.2.1;9.1.1Phasen einer finanziellen Krise;231
15.2.2;9.1.2Strategische Krise;233
15.2.3;9.1.3Profitabilitätskrise;233
15.2.4;9.1.4Liquiditätskrise;233
15.2.5;9.1.5Insolvenz;233
15.3;9.2Empfehlungen zur Beseitigung von finanziellen Schwierigkeiten;233
15.3.1;9.2.1Restrukturierung;233
15.3.2;9.2.2Maßnahmen zur Erhöhung der Liquidität;234
15.3.2.1;9.2.2.1 Sofortige Maßnahmen;234
15.3.2.2;9.2.2.2 Eigenkapitalerhöhung;235
15.3.2.3;9.2.2.3 Erhöhung der langfristigen Verbindlichkeiten;236
15.3.2.4;9.2.2.4 Verkauf von Anlagegütern und Lease back;236
15.3.2.5;9.2.2.5 Factoring;236
15.3.2.6;9.2.2.6 Bestandsoptimierung;236
15.3.3;9.2.3Maßnahmen zur Reduzierung der kurzfristigen Verbindlichkeiten;237
15.3.3.1;9.2.3.1 Umwandlung von Fremdkapital in Eigenkapital;237
15.3.3.2;9.2.3.2 Umschuldung;238
15.4;Literatur;238
16;10 Verhandlungen in komplexen Projekten;239
16.1;Zusammenfassung;239
16.2;10.1Definition und Eigenschaften von Projekten;240
16.3;10.2Kritische Erfolgsfaktoren in Projekten;243
16.3.1;10.2.1Schlüsselkriterien in Projekten;243
16.3.2;10.2.2Integrationsmanagement;243
16.3.3;10.2.3Umfangs- und Leistungsmanagement;243
16.3.4;10.2.4Zeit- und Terminmanagement;243
16.3.5;10.2.5Kostenmanagement;243
16.3.6;10.2.6Qualitätsmanagement;244
16.3.7;10.2.7Personalmanagement;244
16.3.8;10.2.8Kommunikationsmanagement;244
16.3.9;10.2.9Risikomanagement;244
16.3.10;10.2.10Beschaffungsmanagement;244
16.4;10.3Handlungsempfehlungen für Projektverhandlungen;245
16.5;Literatur;245
17;11 Verhandlungen im Dienstleistungssektor;246
17.1;Zusammenfassung;246
17.2;11.1Charakteristika von Dienstleistungen;247
17.2.1;11.1.1Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings;247
17.2.2;11.1.2Die 7 Ps;248
17.2.3;11.1.3Die 3 Rs;249
17.2.4;11.1.4Verhandlungen von Dienstleistungen;251
17.2.5;11.1.5Verhandlungen im Einkauf;251
17.2.6;11.1.6Verhandlungen bei Events;252
17.2.7;11.1.7Verhandlungen im Rahmen von Kundenfeedbackmanagement;253
17.2.8;11.1.8Gehaltsverhandlungen im Dienstleistungssektor;255
17.2.9;11.1.9Die Bedeutung von Feedback bei Verhandlungen von Dienstleistungen;256
17.3;Literatur;258
18;12 Zusammenfassung und Empfehlungen für den Verhandlungserfolg;259
18.1;Zusammenfassung;259
18.2;12.1Vorbereitung und Analyse als Voraussetzung für den Verhandlungserfolg;260
18.3;12.2Schlüsselkompetenzen für internationale und interkulturelle Verhandlungen;260
18.4;12.3Erfolgsfaktoren für den Verhandlungsdurchbruch;263
18.5;12.4Erfolgsfaktoren für internationale Verhandlungen;264
18.6;Literatur;266
19;13 Geeignete Werkzeuge und Anhänge;268
19.1;Zusammenfassung;268
19.2;13.1Anhang 1: Das Manuskript;269
19.3;13.2Anhang 2: Prioritätenmatrix;269
19.4;13.3Anhang 3: 5-Kräfte-Analyse;270
19.5;13.4Anhang 4: SWOT-Analyse;270
19.6;13.5Anhang 5: Prioritäten und Argumente;271
19.7;13.6Anhang 6: A-6-Modell von Dr. Marc Helmold;271
19.8;13.7Anhang 7: PESTEL-Analyse;272
19.9;13.8Anhang 8: Bilanz;272
19.10;13.9Anhang 9: Gewinn-und-Verlust-Rechnung (GuV);272
19.11;13.10Anhang 10: Nachforderungsmatrix;273