KI im Vertrieb

Eine Anleitung für Unternehmer zur Optimierung ihrer B2B-Geschäftsprozesse
1. Auflage 2025
ISBN: 978-3-527-51220-1
Verlag: Wiley-VCH GmbH

Buch, Deutsch, 304 Seiten, Format (B × H): 144 mm x 217 mm, Gewicht: 494 g

Stellen Sie sich vor, Sie hätten eine ganze Halle voller williger, intelligenter Mitarbeiter, die fast kostenlos für Sie arbeiten wollen. Diese Mitarbeiter haben Zugriff auf das gesamte Wissen der Welt, verstehen jede Sprache, lernen kontinuierlich dazu und haben keine eigenen Interessen. Das Einzige, was Sie tun müssen, ist zu lernen, wie Sie diese geballte Kraft sinnvoll instruieren und in die Wertschöpfung Ihres Unternehmens einbinden. In dem Buch von Stephan Heinrich erfahren Sie alles, was Sie über die Funktionsweise von Künstlicher Intelligenz wissen müssen, um die Entwicklung und die Zukunft Ihres Unternehmens erfolgreich zu gestalten. Es zeigt, wie Künstliche Intelligenz (KI) die Vertriebsprozesse in Unternehmen revolutionieren kann. Der wahre Produktivitätsschub entsteht, wenn KI mit Prozessautomatisierung kombiniert wird. Unternehmen müssen verstehen, wie KI funktioniert und wie sie in bestehende Prozesse integriert werden kann, um fundierte Entscheidungen zu treffen und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Sie erhalten einen umfassenden Einblick in die Grundlagen der KI und wie Sie diese Technologien in Ihren Vertriebsprozessen einsetzen können. Anhand von erprobten Anwendungsbeispielen und Fallstudien zeigt Stephan Heinrich Ihnen konkrete Schritte, um die Effizienz und Effektivität Ihrer Geschäftsprozesse zu steigern. Das Buch richtet sich an Unternehmer, Manager und Entscheidungsträger, die die Potenziale der KI für ihr Unternehmen nutzen möchten. Es bietet praxisnahe Anleitungen und wertvolle Tipps, wie Sie KI-Systeme in Ihre bestehenden Abläufe integrieren und damit einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil erzielen können.

Autoren/Hrsg.

Heinrich, Stephan

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Unternehmensorganisation, Corporate Responsibility Kleine und Mittlere Unternehmen
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing

Inhaltsverzeichnis

Inhalt 5

Einleitung 9

Daten werden zu Information 9

Unternehmerische Entscheidungen 10

Enttäuschende Erfahrungen mit KI 11

Rechenleistung ist der Schlüssel 12

Wesentliche Meilensteine der Künstlichen Intelligenz 13

Maschinelles Lernen und Deep Learning 14

Mit dem Computer sprechen 15

Sei kreativ! 15

Was wir jetzt tun sollten 15

1 Grundlagen der Künstlichen Intelligenz 17

Was ist KI? 17

Maschinelles Lernen und Deep Learning 24

KI- Algorithmen und ihre Funktionsweise 29

Die Ur- ur- ur- ur- ur- Enkel der Maschinenstürmer 33

KI macht Entscheidungen qualitativ besser 42

2 Methodik im Umgang mit KI 45

Prompt damals und heute 45

Die Entstehung von Führung 47

Unterschiede zwischen 'Führung mit Befehl' und 'Führung mit Auftrag' 49

Bezug zur Befehlssteuerung von KI (Prompting) 50

Typische Struktur von Befehlen und ihre Bedeutung 52

Struktur eines Prompts für KI 53

3 Prozessautomatisierung und KI 57

Was ist Prozessautomatisierung? 57

Digitalisierung und Prozessautomatisierung 58

Synergien zwischen KI und Prozessautomatisierung 65

Anwendungsfälle erfolgreicher Automatisierung mit KI 66

Prozesse und Softwaresysteme 68

KI verbessert Prozessautomatisierung 70

4 Grundsätzliche Überlegungen zu Marketing und Vertrieb 73

Die Verschmelzung von Vertrieb und Marketing in modernen B2B- Geschäftsmodellen 73

Zufall und das Gesetz der großen Zahlen 78

Die Macht kleiner Veränderungen 81

5 Vertrieb als Prozess statt als Projekt oder Kunst 85

Individuelle Beratung der Menschen im Vertrieb 95

Vertriebsprognosen und - analysen 99

Ersatz menschlicher Gesprächspartner 104

6 Die Wertschöpfungskette im Vertrieb mit KI 117

Leadgenerierung im Vertrieb 117

Ansprache von Leads 129

Bedarfsermittlung 134

Angebotserstellung 143

Abschluss 151

7 KI im vertriebsnahen Marketing 163

Zielgruppenanalyse und Segmentierung 164

Content- Erstellung und - Optimierung 176

Optimierung der Customer Journey 185

8 Ethik und Verantwortung im Umgang mit KI 197

Ethische Überlegungen 198

Regulatorische Anforderungen 201

Datenschutz und Datensicherheit 208

Bedeutung von Datenschutz und Datensicherheit im Kontext von KI 209

9 Praxisbeispiele 215

Prompts für bestimmte Aufgaben 215

Methoden zur Automatisierung mit KI 227

10 Ausblick in die Zukunft 247

11 Online Material 253

Anhang 1: Bedarfsermittlung – der Kern des Verkaufens 255

Du bist ein Scharlatan! 255

Bedarfsanalyse durch Fragen 257

Fokus – Fakten – Emotion 260

Die Rolle der KI bei der Bedarfsermittlung 267

Anhang 2: Angebotsgestaltung – Antrag zum Auftrag 269

Angebote in Form bringen 269

Anhang 3: Auflistung von nützlichen KI- Applikationen 283

Über den Autor 291

Stichwortverzeichnis 293

Über Autor(innen)

Stephan Heinrich ist Unternehmer und Autor. Bereits seit 2001 ist sein Businessmodell digital ausgerichtet. Sein Unternehmen unterstützt Vertriebs- und Marketingorganisationen dabei, über sich selbst hinauszuwachsen - insbesondere durch Fokus auf die wahren Entscheider, professionelle Gesprächsführung auf Augenhöhe, der meist ungeliebten Kaltakquise und Preisverhandlungen ohne Reue - all das digital und mit konservativen Medien.Zu seinen Kunden zählen internationale Marktführer wie SAP, Hewlett Packard, Microsoft oder Lufthansa ebenso wie mittelständische "Hidden Champions" und engagierte Jungunternehmer. Stephan Heinrichs berufliche Laufbahn begann schon als Teenager mit der Programmierung von Computerspielen. Er startete seine Karriere in einem Softwarehaus - zunächst beim Codieren, später im Verkauf. Dabei waren auch Stationen in Zusammenarbeit mit Steve Jobs (NeXT Deutschland) und Bill Gates (Markteinführung Microsoft Mouse).Sein neuestes Unternehmen verbindet Automatisierung und KI. So können Unternehmen für bestimmte Prozesse in Marketing und Vertrieb mehr als 90 Prozent der Arbeitszeit einsparen.