Buch, Deutsch, Band 9, 208 Seiten, Format (B × H): 170 mm x 244 mm, Gewicht: 375 g
Analyse und Typologie des industriellen Einkaufsverhaltens als Grundlage der Marketingplanung
Buch, Deutsch, Band 9, 208 Seiten, Format (B × H): 170 mm x 244 mm, Gewicht: 375 g
Reihe: Unternehmensführung und Marketing
ISBN: 978-3-409-36771-4
Verlag: Gabler Verlag
gegentiber der Problemlosung und deren Anbieter, Bewertungskriterien), daB der Anbieter von Investitionsgtitern den Gesamt markt besser nur partiell und/oder differenziert bearbeiten sollte.
Zielgruppe
Research
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
Das industrielle Einkaufsverhalten als Grundlage der Marktsegmentierung im Investitionsgütermarketing — Einführung in den Problemkreis der Untersuchung.- A. Die Analyse des industriellen Einkaufsverhaltens und die Segmentierung des Marktes als Problem des Investitionsgütermarketing.- 1. Einleitung und Problemstellung.- 2. Ein Modell des industriellen Einkaufsverhaltens.- 3. Die Stellung der Marktsegmentierung im industriellen Marketing.- B. Segmentierung der industriellen Abnehmer nach organisationalen Merkmalen (O-Segmentierung).- 1. Analyse organisationsdemografischer Merkmale.- 2. Die Institutionalisierung der Einkaufsfunktion.- 3. Organisatorische Regelungen zum Ablauf der Einkaufsentscheidung.- 4. Vergleich der alternativen Möglichkeiten einer O-Segmentierung.- C. Segmentierung der industriellen Abnehmer nach Merkmalen des Entscheidungskollektivs (K-Segmentierung).- 1. Das Buying-Center als Träger der kollektiven Einkaufsentscheidung.- 2. Analyse der interpersonellen Beziehungen und Beeinflussungen im Buying-Center.- 3. Vergleich der alternativen Möglichkeiten einer K-Segmentierung.- D. Segmentierung der industriellen Abnehmer nach Merkmalen der an der Kaufentscheidung beteiligten Individuen (I-Segmentierung).- 1. Das individuelle Informationsgewinnungsverhalten als Determinante der industriellen Kaufentscheidung.- 2. Psychologische Erklärungsvariable des Individualverhaltens.- 3. Vergleich der alternativen Möglichkeiten einer I-Segmentierung.- E. Die Marktsegmentierung im industriellen Marketing als ein sukzessives, mehrstufiges Vorgehen.- 1. Der Einfluß von Wirtschaftlichkeitsüberlegungen auf das Vorgehen bei der Marktsegmentierung.- 2. Unterschiedliche Schritte der Marktsegmentierung.- 3. Schlußbetrachtung.
