Buch, Englisch, Band 595, 268 Seiten, Format (B × H): 155 mm x 235 mm, Gewicht: 441 g
The Attachment Effect
Buch, Englisch, Band 595, 268 Seiten, Format (B × H): 155 mm x 235 mm, Gewicht: 441 g
Reihe: Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems
ISBN: 978-3-540-72225-0
Verlag: Springer
Negotiations are ubiquitous in business, politics, and private life. In many cases their outcome is of great importance. Yet, negotiators frequently act irrationally and fail to reach mutually beneficial agreements. Cognitive biases like overconfidence, egocentrism, and the mythical fixed pie illusion oftentimes foreclose profitable results. A further cognitive bias is the attachment effect: Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change.
This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. Thereby, preferences and behavior are approached from a microeconomic and a psychological perspective. Two experiments show clear evidence for a systematic bias. The results can be used for prescriptive advice to negotiators: either for debiasing or to systematically affect the counterparty.
Zielgruppe
Research
Autoren/Hrsg.
Fachgebiete
- Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Unternehmensforschung
- Wirtschaftswissenschaften Volkswirtschaftslehre Volkswirtschaftslehre Allgemein Mikroökonomie
- Naturwissenschaften Biowissenschaften Tierkunde / Zoologie Tierethologie
- Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Wirtschaftsmathematik und -statistik
- Naturwissenschaften Biowissenschaften Tierkunde / Zoologie Tierökologie
- Mathematik | Informatik Mathematik Numerik und Wissenschaftliches Rechnen Angewandte Mathematik, Mathematische Modelle
- Wirtschaftswissenschaften Volkswirtschaftslehre Volkswirtschaftslehre Allgemein Ökonometrie
- Naturwissenschaften Biowissenschaften Biowissenschaften Neurobiologie, Verhaltensbiologie
- Sozialwissenschaften Psychologie Allgemeine Psychologie
- Sozialwissenschaften Psychologie Psychologie / Allgemeines & Theorie Psychologie: Allgemeines
- Mathematik | Informatik Mathematik Operations Research
- Mathematik | Informatik Mathematik Numerik und Wissenschaftliches Rechnen Computeranwendungen in der Mathematik
Weitere Infos & Material
Theories on Preferences.- Preferences in Negotiations.- Internet Experiment.- Laboratory Experiment.- Conclusions and Future Work.
