Gebhardt-Seele Immer gute Auftragslage!

Neue Kunden durch Personen-Marketing
3. Auflage 2010
ISBN: 978-3-8349-8539-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 266 Seiten, eBook

Stephan Gebhardt-Seele zeigt, wie jeder Unternehmer und Verkäufer kosteneffizient und ohne Rühren in der großen Werbetrommel neue Kunden und Aufträge akquirieren kann. Locker und amüsant geschrieben werden dem Leser die wichtigsten Schritte des Personen-Marketing vermittelt.


Zunächst selbstständig als Komponist, Musikproduzent und Werbetexter entwickelt Stephan Gebhardt-Seele Erfolg versprechende Methoden zur Neukundengewinnung, die klassische Marketing-Instrumente außen vor lassen. Er ist Marketingberater und Referent für die Themen Neukundenakquise und Personen-Marketing sowie Geschäftsführer einer eigenen PR-Agentur. Er ist Autor des bei Gabler erschienenen Titels 'Vergessen Sie alles über Verkaufen'.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Gebhardt-Seele, Stephan

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;5
2;Vorwort der ersten Auflage;10
3;Vorwort zur dritten Auflage;12
4;Wie ich dazu kam,dieses Buch zu schreiben;14
5;Anmerkungenfür den „Berufsskeptiker“;18
6;Bevor es losgeht:Die salvatorischen Klauseln;22
7;Teil 1 Denkblockaden im Marketing –und wie Sie sie aufbrechen;25
8;1. Kapitel Gehirn-Viren und K.o.-Marketing;26
8.1;Ist Werbung eine unsichere Spekulation?;26
8.1.1;Viren im Gehirn;28
8.1.1.1;Gehirnviren sind;28
8.2;Einige Quellen für Inhalte, die falsch, unwichtigoder eigentlich Meinungen sind;29
8.2.1;Eltern;29
8.2.2;Lehrer, Professoren;29
8.2.3;Theoretiker, tatsächliche oder selbst ernannte Autoritäten;30
8.2.4;Die Medien;30
8.3;Gehirnviren produzieren Verallgemeinerungen;31
8.4;Was die Gehirnviren im Gehirn anrichten;31
8.5;Unsere Denkblockaden im Marketing;34
8.6;Die drei Marketing-K.o.-Formeln;35
8.7;Gewissensfragen an die eigene Marketing-Abteilung;35
8.8;Ein lehrreiches Eigentor;38
8.9;Ein Marketing-Lehrgang aus Hollywood;41
8.10;Der Olympia-Marketing-Lehrgang;44
8.11;Marketing kostet Geld – und soll welches bringen;47
8.12;Der GAU1 des Marketingmannes;48
8.13;Fazit;49
9;2. Kapitel Marketing, eine brauchbare Definition;51
9.1;Was passiert, wenn der Werber verkauft und der Verkäufer wirbt;51
9.2;Die größte Schwierigkeit der Konsumgüterwerbung;52
9.3;Warum Business-to-Business-Kommunikation mühsam ist;54
9.4;Verkauf für „Nichtverkäufer“;55
9.5;Der Krieg im Kopf des potenziellen Kunden;56
9.6;Warum eine Schlacht verloren wird;57
9.7;Wie wichtig ist die eigene Stärke?;58
9.8;Marketing findet im Kopf des Kunden statt;61
9.9;Trüffelschwein-Marketing;61
9.10;Was ich vom Schlagerkomponisten Ralph Siegel gelernt habe;62
9.11;Die Stärke des Schwächeren;64
9.12;Warum Werbung nach Großvaters Art heute brauchbar ist;65
9.13;Warum ein Brief nicht geöffnet wird;67
9.14;Warum Ihr Brief gelesen wird;68
9.15;Telefonmarketing für alle, die kein Telefonmarketing mögen;68
9.16;Erfahrungswerte zum Thema Telefonmarketing;69
9.17;Schlussfolgerungen zum Thema Telefonmarketing;70
9.18;Kleiner historischer Rückblick zum Telefon;73
9.19;Telefonmarketing umgedreht;75
10;3. Kapitel Der Kunde, das unbekannte Wesen;76
10.1;Die verschanzte Festung im Kopf des potenziellen Kunden;76
10.2;Urknall-Marketing;78
10.3;Wie Sie Ihre Zielperson definieren;78
10.4;Der Einwand des „Universaldiversifikators“;79
10.5;Ein Gully für Ihre Werbegelder:Fusionitis, Diversifikation und „Synergieeffekte“;81
10.6;Das schwarze Loch für Ihre Werbegelder;84
10.7;Warum es sich im Marketing lohnt, im Unrecht zu sein;86
10.8;Der wahre Gesichtspunkt einer Schallplattenfirma;87
10.9;Die Regel, deren Verletzung das meiste Geld kostet;88
10.10;Warum Sie Ihr gutes Produkt zum Zweck der Vermarktungnicht verändern brauchen;89
10.11;Exotenprodukte: Wie man Jazz für Streichquartett vermarktet;90
10.12;Wie man durch einen „professionellen“ Auftritt Kunden verscheucht;93
10.13;B2C – Marketing an Privatpersonen;96
10.14;Die unvernünftige Vernunft der Zielperson;97
10.15;Warum die meiste Werbung im Papierkorb landet;100
10.16;Typologie verschiedener Anbieter-Zielperson-Kombinationen;100
10.16.1;Zielperson: Geschäftsführer eines mittelständischenUnternehmens;101
10.16.2;Zielperson: Vorstand, Geschäftsführer oder Manager in einemKonzern;102
10.16.3;Zielperson: Verkammerte Freiberufler(Ärzte, Architekten, Anwälte, Steuerberater);102
10.16.4;Zielperson: Inhaber/Geschäftsführer einer kleineren Firmaals der Anbieter;103
10.16.5;Zielperson: Privatpersonen (Konsumenten);103
11;Teil 2 So geht’s – praktischeGebrauchsanleitung;104
12;4. Kapitel Die gewinnende Strategie;105
12.1;Das Risiko der Marktforschung;106
12.2;Marktforschung, die fast nichts oder gar nichts kostet;108
12.3;Sieben Aussagen über Zielpersonen aus der alltäglichen Beobachtung;109
12.4;Die sieben Eckpfeiler der gewinnenden Strategie;115
12.5;Sie selbst sind der zentrale Stützpfeiler;139
13;5. Kapitel Ihr eigenes Personen-Marketing;142
13.1;Was am Selbstlob wirklich stinkt;142
13.2;Wie man sich selbst lobt, ohne zu stinken;147
13.3;Die wichtigsten Punkte für die Stoffsammlungzu Ihrer persönlichen Biographie;149
13.4;Recherchieren Sie über sich wie ein Journalist;150
13.5;Was ist die richtige Strategie für Sie?;151
13.5.1;1. Definieren Sie Ihr Angebot;151
13.6;Wer kauft Ihr Produkt?;159
13.6.1;2. Definieren Sie Ihre Zielperson;159
13.7;The more you tell the more you sell;163
13.7.1;3. Schreiben Sie der Zielperson einen persönlichen Brief;163
13.8;Die Fragen, die Sie Ihrer Zielperson auf jeden Fallbeantworten müssen;170
13.9;Ein Beispiel für teure Response-Verhinderung;173
13.10;Wenn Sie sagen, was Sie wirklich wollen,dann werden Sie genau das bekommen;176
13.11;Rausschmeißer – oder wie Sie auch als Nicht-Texter einen wirklichguten Text schreiben können;178
13.12;Wie Sie – trotz Sekretärin – zu Ihrer Zielperson vordringen;185
13.13;Ein Beispiel für echtes „Unplugged“ -Marketing;188
13.14;Was Sie mit Kritikern machen sollten;193
14;6. Kapitel Zur Praxis des Personen-Marketing;196
14.1;Schicken Sie diesen Brief an so viele Zielpersonen wie möglich;196
14.2;Business-to-Business;196
14.3;Spezialfall: Sehr kleine Zielgruppen;199
14.4;Business-to-Consumer;200
14.5;Zur visuellen Gestaltung des Werbebriefes;200
14.6;Verwenden Sie neutrale Fensterumschläge ohne jeden Aufdruck;201
14.7;Streuung bei Privatpersonen gegenüber Business-to-Business;202
14.8;Wiederholen Sie die Aktionen so oft wie möglich;203
14.9;Schicken Sie regelmäßig – möglichst jede Woche – Briefe aus;203
14.10;Schicken Sie Ihren Brief an jede Adresse mindestens dreimal;204
14.11;Alle „saisonalen Konjunkturschwankungen“ sollten ignoriertwerden;205
14.12;Messen Sie Reaktionen von Briefempfängern, die nicht in geraderLinie zu einem Auftrag führen, nur geringe Bedeutung bei;205
14.13;Trouble-Shooting;208
14.14;Telefonarbeit;209
14.15;Gute Telefonarbeit ist „die halbe Miete“;217
15;7. Kapitel Das Internet alsAkquisitions-Instrument;219
15.1;E-Mails statt Briefe?;220
15.2;Texte für E-Mails;222
15.2.1;In der Kürze liegt die Würze.;222
15.2.2;Zusammenfassung;226
15.3;Personen-Marketing im eigenen Internetauftritt;226
15.4;Das Internet in der Akquise – eine Zwischenbilanz;228
15.5;Warum Briefe besser sind als elektronische Inhalte;230
16;8. Kapitel Zur aktuellen Situation imAkquisitionsgeschäft;232
16.1;Betreffzeile, Problem und Angebot;233
16.2;Der Totstellreflex einer kommunikationsüberfütterten Gesellschaft;234
16.3;Aufhänger, Betreffzeile und „Buttons“;236
16.3.1;Beispiele für den richtigen „Button“;237
16.4;PR ist die bessere Werbung;240
16.5;PR-Techniken für die Werbung;242
16.6;Auch Fußballvereine müssen sparen:im Anschreiben integrierte Dünnplastikkartenwerden immer beliebter;243
17;Teil 3 Drei Beispiele für erfolgreichesPersonen-Marketing;247
18;Drei Anwendungs-Beispiele;248
18.1;Beispiel 1: Personen-Marketing an die Zielgruppe der Top-Entscheider;248
18.2;Beispiel 2: Nicht die Lösung, sondern das Problem ist der Button;252
18.3;Beispiel 3: Personen-Marketing im Einzelhandel;255
18.4;Zusammenfassung;259
19;Literaturhinweise;262
20;Warum ich Ihnen Erfolg wünsche;264
21;Der Autor;266

Denkblockaden im Marketing – und wie Sie sie aufbrechen.- Gehirn-Viren und K.o.-Marketing.- Marketing, eine brauchbare Definition.- Der Kunde, das unbekannte Wesen.- So geht's – praktische Gebrauchsanleitung.- Die gewinnende Strategie.- Ihr eigenes Personen-Marketing.- Zur Praxis des Personen-Marketing.- Das Internet als Akquisitions-Instrument.- Zur aktuellen Situation im Akquisitionsgeschäft.- Drei Beispiele für erfolgreiches Personen-Marketing.- Drei Anwendungs-Beispiele.

Über Autor(innen)

Zunächst selbstständig als Komponist, Musikproduzent und Werbetexter entwickelt Stephan Gebhardt-Seele Erfolg versprechende Methoden zur Neukundengewinnung, die klassische Marketing-Instrumente außen vor lassen. Er ist Marketingberater und Referent für die Themen Neukundenakquise und Personen-Marketing sowie Geschäftsführer einer eigenen PR-Agentur. Er ist Autor des bei Gabler erschienenen Titels "Vergessen Sie alles über Verkaufen".