Fink Vertriebspartner gewinnen

Professioneller Vertriebsaufbau per Telefon
2. Auflage 2006
ISBN: 978-3-8349-9174-4
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 139 Seiten, eBook

In diesem Buch zeigt der bekannte Verkaufs- und Telefontrainer Klaus-J. Fink, wie die Suche nach qualifizierten Vertriebspartnern per Telefon gelingt. Und er gibt Hilfestellungen, wie Sie Einwände von Bewerbern erfolgreich entkräften. Ein praxisnaher Ratgeber für alle, die ihr Vertriebsteam auf- oder ausbauen wollen. Neu in der 2. Auflage: die Grundvoraussetzungen für den professionellen Vertriebsaufbau von A bis Z.

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, professionelles Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Er ist Autor der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher 'Bei Anruf Termin' und 'Empfehlungsmarketing' sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Fink, Klaus-J.

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Inhalt;7
3;Grundsätzliches zum Mitarbeiter-Recruiting;9
3.1;Die Ansprache potenzieller Mitarbeiter;10
4;1. Das Prinzip der „Affenfaust“;13
5;2. Gibt es ein Anforderungsprofil für den idealen Vertriebspartner?;19
5.1;Die „harten Faktoren“ – Zahlen, Daten, Fakten;19
5.1.1;1. Geschlecht;20
5.1.2;2. Alter;21
5.1.3;3. Schule/Ausbildung;22
5.1.4;4. Jetzige Tätigkeit;22
5.1.5;5. Familienstand;23
5.1.6;6. Hobbys und Sport;24
5.2;Die „weichen“ Faktoren – persönliche Eigenschaften;25
5.2.1;1. Einsatzbereitschaft;26
5.2.2;2. Geltungsbedürfnis, Durchsetzungsvermögen;26
5.2.3;3. Zuverlässigkeit;26
5.2.4;4. Ziele;27
5.2.5;5. Anerkennung, Bestätigung;27
5.2.6;6. Ehrlichkeit, Offenheit, Freundlichkeit;28
5.2.7;7. Persönlichkeitsstruktur;28
6;3. Das Gesetz der Zahl im Recruiting;31
7;4. Besonders Erfolg versprechende Berufsgruppen;33
8;5. Die Möglichkeiten der Mitarbeitergewinnung;39
8.1;Das „telefonische Maulwurfgespräch“;39
8.2;Das Telefon als Mittel zum Zweck (= Termin);47
8.3;Ziel der Telefonakquise beim Recruiting: der Termin!;48
9;6. Die perfekte Durchführung einer Infoveranstaltung;51
9.1;Einladung/Bestätigung;54
9.2;Veranstaltungsort: Büro oder Hotel?;56
9.3;Wochentag;56
9.4;Kleiderordnung;57
9.5;Bestuhlung;58
9.6;Infounterlagen;59
9.7;Medien;59
9.8;Pünktlichkeit;60
9.9;Infoleitfaden;61
9.10;Verschiedene Infosprecher;62
10;7. Ihre Kunden – das größte Potenzial für die Mitarbeitergewinnung;67
10.1;Höfliche Hartnäckigkeit hilft;68
10.2;Drei Hauptbedenken gegen eine Kundenansprache;69
11;8. So sprechen Sie Kunden gezielt an;73
11.1;Service-Call + Direktansprache;73
11.2;Service-Call + Empfehlungsfrage;74
11.3;Anwerbung über Kollegen;75
12;9. Der Einstieg in das Recruiting-Telefonat;81
12.1;Die Begrüßung/Vorstellung;82
12.2;Die Gesprächseröffnung;82
13;10. Standardreaktionen eines potenziellen Vertriebspartners;95
13.1;Unterscheidung Vorwand – Einwand;96
13.2;Drei Möglichkeiten der Reaktion auf einen Vorwand;97
13.3;Diagnose allgemeiner Bewerberreaktionen anhand der Schlüsseltechnik;98
14;11. Spezielle Bewerbereinwände mit der 4-Schritt-Methode entkräften;105
14.1;Schritt 1: Abfedern durch Lob;105
14.2;Schritt 2: Suggestive Gesprächseröffnung;111
14.3;Schritt 3: Argumentation im Sie-Standpunkt;113
14.4;Schritt 4: Terminvereinbarung/Einladung zur Infoveranstaltung;117
15;12. Die Selbstbezichtigung als Joker der Einwandbehandlung;119
16;13. Starten Sie jetzt!;129
17;14. Grundvoraussetzungen für den professionellen Vertriebsaufbau per Telefon von A bis Z;133
18;Der Autor;143

Grundsätzliches zum Mitarbeiter-Recruiting.- Das Prinzip der „Affenfaust“.- Gibt es ein Anforderungsprofil für den idealen Vertriebspartner?.- Das Gesetz der Zahl im Recruiting.- Besonders Erfolg versprechende Berufsgruppen.- Die M#x00F6;glichkeiten der Mitarbeitergewinnung.- Die perfekte Durchführung einer Infoveranstaltung.- Ihre Kunden - das gr#x00F6;ßte Potenzial für die Mitarbeitergewinnung.- So sprechen Sie Kunden gezielt an.- Der Einstieg in das Recruiting-Telefonat.- Standardreaktionen eines potenziellen Vertriebspartners.- Spezielle Bewerbereinwände mit der 4-Schritt-Methode entkräften.- Die Selbstbezichtigung als Joker der Einwandbehandlung.- Starten Sie jetzt!.- Grundvoraussetzungen für den professionellen Vertriebsaufbau per Telefon von A bis Z.

Leseproben

7. Ihre Kunden – das größte Potenzial für die Mitarbeitergewinnung (S. 67-68)

Das Potenzial „Kunde" hat für das Mitarbeiter-Recruiting einen immensen Vorteil: Der Kunde ist Ihnen bestens bekannt, Sie können ihn einschätzen, Sie kennen seine familiäre und berufliche Situation. Umgekehrt kennt der potenzielle (nebenberufliche) Mitarbeiter natürlich auch Ihr Unternehmen und dessen Vorgehensweise. Kunden stellen also ganz realistisch das größte Potenzial dar, um Mitarbeiter zu gewinnen. Wenn Sie sagen: „Ich habe 50 Prozent meiner Kunden schon einmal darauf angesprochen", spricht das für Sie. Wenn Sie das allerdings noch nicht getan haben, dann stellen Sie sich bitte einmal die Frage, warum Sie noch keinen oder kaum einen Ihrer Kunden bisher auf eine zukünftige Tätigkeit angesprochen haben. Ein Grund dafür kann in der Tatsache begründet liegen, dass Sie sich bestimmte Kunden einfach nicht als Mitarbeiter vorstellen können, gemäß dem Motto: „Ich kann mir zwar vorstellen, mit Ihnen einen Teil meines Umsatzes zu schreiben. Aber ob wir ansonsten so zueinander passen, na ja, eigentlich bezweifle ich das eher."

Oder dass Sie der Überzeugung sind: „Na, den brauche ich nun wirklich nicht zu fragen. Bei dem Geld, das der verdient, kann ich mir nicht vorstellen, dass er dazu ja sagt." Wir glauben also schon im Vorfeld zu wissen, für wen dieser Job in Betracht kommt und vor allem: für wen nicht. Das Schlimmste, wirklich das Allerschlimmste, das Ihnen passieren kann, wenn Sie sich letztendlich dazu überwunden haben, einen Ihrer Kunden anzusprechen: Was kann das wohl sein? Stellen Sie sich vor, Sie haben seit zwei Jahren einen Kunden und von ihm seit einem halben Jahr nichts mehr gehört. Im Rahmen eines Service Calls erkundigen Sie sich bei ihm, was es Neues gibt, und da sagt er Ihnen mit stolzgeschwellter Brust: „Ich mache jetzt so was Ähnliches wie Sie. Ich bin jetzt auch in Ihrer Branche tätig." DAS ist das Allerschlimmste, was Ihnen passieren kann. Dann lehnen Sie sich in Ihren dicken Ledersessel im Büro zurück und beginnen zu überlegen „Wie viele habe ich wohl bisher laufen lassen?" Da haben Sie sich dann nicht nur einen potenziellen Vertriebspartner entgehen lassen, sondern wahrscheinlich auch einen Kunden verloren. Denken Sie einmal darüber nach!

Höfliche Hartnäckigkeit hilft

Welche weiteren Gründe gibt es, die Sie davon abhalten, Ihre Kunden zu fragen? Wie sehen die Vorbehalte im Einzelnen aus? Auch wenn Sie schon einmal gefragt haben, heißt das nicht, dass Sie es nicht noch einmal versuchen sollten. Bleiben Sie am Ball, fragen Sie mehrmals nach! Wenn bei jemandem beruflich momentan noch alles passt, kann sich das schon in wenigen Monaten geändert haben. Es kann durchaus passieren, dass Sie jemanden ansprechen, der dann sofort sagt: „Das ist ja klasse, Vertriebstätigkeit und so, das könnte ich mir vorstellen. Ja klar, das probier ich gerne aus." Das kann tatsächlich passieren. Im Normalfall jedoch müssen Sie vielleicht fünf Mal fragen, dann besteht die Möglichkeit, dass er zur Infoveranstaltung kommt. Zu Beginn mag er immer noch zögerlich sein, und letztendlich entscheidet er sich: Er beginnt dann wirklich. Er steigt bei Ihnen ein. Sie haben einen neuen Mitarbeiter gewonnen! Also gewöhnen Sie sich an, Ihre Kunden regelmäßig freundlich anzusprechen. Denn:

Höfliche Hartnäckigkeit hilft.

Über Autor(innen)

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, professionelles Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Er ist Autor der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher "Bei Anruf Termin" und "Empfehlungsmarketing" sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.