Fink Bei Anruf Termin

Telefonisch neue Kunden akquirieren
5., durchgesehene Auflage 2014
ISBN: 978-3-658-06070-1
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 153 Seiten, eBook

Mit einer zielgenauen Vorbereitung lassen sich Hürden bei der telefonischen Kaltakquise spielerisch überwinden. In diesem bewährten Longseller erfahren Sie, mit welcher inneren Einstellung Sie sicher an die Neukundengewinnung herangehen, welche Vorbereitungen Sie im Vorfeld eines Telefonkontakts treffen müssen und wie Sie das Gespräch aktiv beeinflussen, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Besonders nützlich sind die zahlreichen Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag. Außerdem: Wie Sie die besonderen Herausforderungen von Social Media und Telefonpartys erfolgreich meistern!'Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung für Profis.' Acquisa

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonakquise und Empfehlungsmarketing. Er ist Verfasser der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher 'Empfehlungsmarketing' , 'Vertriebspartner gewinnen' und '888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis', Mitautor von 'Das Sales-Master-Training' sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Fink, Klaus-J.

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort zur fünften Auflage;5
2;Vorwort;7
3;Inhaltsverzeichnis;10
4;Kapitel-1;13
4.1;Bedeutung der Akquise;13
4.1.1;Überprüfen Sie Ihr Wissen und Ihre Kompetenzen;16
4.1.1.1;Auswertung;17
4.1.2;Kundengruppen;18
4.1.2.1;1. Teilgruppe: Die so genannten Zuläufer oder Jasager;18
4.1.2.2;2. Teilgruppe: Die rigorosen Neinsager;19
4.1.2.3;3. Teilgruppe: Die beeinflussbaren Kontakte;20
5;Kapitel-2;22
5.1;Die vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise;22
5.1.1;Erfolgsfaktor 1: Die positive Grundeinstellung;22
5.1.2;Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit;27
5.1.3;Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien am Telefon;30
5.1.3.1;Kaltakquise;31
5.1.3.2;Mailingaktion;32
5.1.3.3;Spezialisierung in der Akquise;33
5.1.3.4;Nachfassen von Angeboten;34
5.1.3.5;Empfehlungsmarketing;34
5.1.3.6;Servicecalls;36
5.1.4;Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeit;37
5.1.5;Selbstbefragung: Die vier Erfolgsfaktoren - überprüfen Sie Ihre Kompetenzen;43
5.1.5.1;Erfolgsfaktor 1: Überdenken Sie Ihre Einstellung;43
5.1.5.2;Erfolgsfaktor 2: Arbeiten Sie an IhremIdentifikationsgrad;44
5.1.5.3;Erfolgsfaktor 3: Überprüfen Sie Ihre Telefonstrategien;45
5.1.5.4;Erfolgsfaktor 4: Bewerten Sie Ihre verkäuferischenKompetenzen;46
6;Kapitel-3;47
6.1;Je mehr Kontakte, umso mehr Kontrakte;47
6.1.1;Das Gesetz der Zahl;48
6.1.2;Höfliche Hartnäckigkeit hilft;50
7;Kapitel-4;58
7.1;Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung;58
7.1.1;Vorzimmerbarriere – Sekretärin;59
7.1.2;Übung: Machen Sie die Sekretärin Ihres Kunden zu Ihrer Verbündeten;64
7.1.3;Der erste Eindruck;65
7.1.3.1;Begrüßung und Vorstellung;67
7.1.3.2;Kompetenzauslotung;71
7.1.4;Professionelle Gesprächseröffnung;73
7.1.5;Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen;80
7.1.6;Übung: Trainieren Sie die „Schnitzeltechnik“;85
7.1.7;Grundregeln der Fragetechnik;85
7.1.7.1;Gesprächseröffnung mit anschließender Frage;86
7.1.7.2;Gesprächseröffnung für das Nachfassen von Empfehlungen;91
7.1.7.3;Gesprächseröffnung für die Kaltakquise;93
7.1.8;Qualifikation des Ansprechpartners;95
7.1.9;Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein;99
7.1.9.1;Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand;99
7.1.9.2;Hauptvorwand: „Kein Interesse!“;103
7.1.9.3;Die Bedeutung des Lobs;108
7.1.9.4;Die Einwandbehandlung in vier Phasen;114
7.1.10;Übung: Trainieren Sie die Vier-Phasen-Einwandbehandlung;122
7.1.11;Die wirksame Abschlussphase;124
7.1.11.1;Zusammenfassung und Nachmotivation;124
7.1.11.2;Positiver Gesprächsabschluss;124
7.1.11.3;Möglichkeiten zur Festigung des vereinbarten Termins;125
7.1.12;Zum guten Schluss: 10 Tipps zum erfolgreichen Einsatz des Akquisitionsinstruments „Telefon“;127
8;Kapitel-5;131
8.1;Soziale Netzwerke flankierend zur Telefonakquise;131
9;Kapitel-6;135
9.1;Power-Teams gründen: Die Telefonparty als Event;135
10;Kapitel-7;139
10.1;Erfolgsfaktoren der professionellen Telefonakquise von A bis Z;139
11;Der Autor;149
12;Sachverzeichnis;151

Vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise.- Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung.- Professionelle Gesprächseröffnung und Grundregeln der Fragetechnik.- Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein.- Einwandbehandlung und positiver Gesprächsabschluss.- Erfolgsfaktoren der Telefonakquise von A bis Z.

Über Autor(innen)

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonakquise und Empfehlungsmarketing. Er ist Verfasser der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher „Empfehlungsmarketing" , „Vertriebspartner gewinnen" und „888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis“, Mitautor von „Das Sales-Master-Training“ sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.