Erfolgreich verhandeln im weltweiten Business

Verhalten, Taktik und Strategie für internationale Meetings und Präsentationen
Softcover Nachdruck of the original 1. Auflage 1999
ISBN: 978-3-322-82809-5
Verlag: Gabler Verlag

Buch, Deutsch, 220 Seiten, Format (B × H): 155 mm x 225 mm, Gewicht: 332 g

Worüber auch immer mit anderen Kulturen verhandelt wird, ob in Kauf- oder Joint-Venture-Gesprächen: in diesem Ratgeber findet der Leser eine leicht verständliche Übersicht, um sich schnell mit den Gepflogenheiten ausländischer Geschäftspartner vertraut zu machen.
Zahlreiche Beispiele aus der Praxis zeigen, wie durch Fehler in der Kommunikation geschäftliche Mißerfolge entstehen können, aber auch, wie man teure Pannen vermeidet. Selbst für schwierige Verhandlungssituationen mit unfairen Taktiken der Gegenseite gibt das Buch wertvolle Hinweise. Die wichtigsten Verhaltensregeln für 31 Länder sind in einem separaten Teil zusammengefaßt.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Weitere Mitwirkende

Rentzsch, Hans-Peter

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Verhandlungen

Inhaltsverzeichnis

Einführung: Globale Kompetenz ist gefragt.- 1: Völker, Fakten, Vorurteile.- Mythos und Macht von Vorurteilen.- Wie uns die anderen sehen.- 2: Effektives Verhalten in anderen Kulturen.- Falsch programmiert?.- Andere Länder — andere Ansichten.- Effektives Verhalten im Ausland.- Stellen Sie sich auf den Kulturschock ein.- Der Einfluß kultureller Dimensionen auf die Kommunikation.- 3; Im Spannungsfeld der Emotionen.- Neutrale und emotionale Kulturen.- Kommunikation mit Kompetenz.- Emotionalität und Neutralität in verschiedenen Ländern.- Verhaltensmuster und Verhandlungstips.- 4: Gute Beziehungen — gute Geschäfte.- Diffuse und spezifische Kulturen.- Kommunikation und Kontext.- Verkaufsgespräche in unterschiedlichen Kulturen.- Verhaltensmuster und Verhandlungstips.- 5: Gleichheit oder Brüderlichkeit?.- Universalistische und partikularistische Kulturen.- Verhaltensmuster und Verhandlungstips.- 6: Einer für alle oder jeder für sich allein.- Individualistische und kollektivistische Kulturen.- Verhaltensmuster und Verhandlungstips.- 7: Augenblicke der Wahrheit — Sitten und Gebräuche in fremden Ländern.- 8: Präsentation mit Pfiff.- Tips für erfolgreiche Meetings.- Die Sprachbarriere.- 9: Die Grundlagen erfolgreicher Geschäftsabschlüsse im Ausland.- Strategien in internationalen Verhandlungen.- Rational verhandeln.- Planen Sie Ihre Verhandlungsstrategie.- Entscheidungsstrukturen.- 10: Verhandlungstips von A bis Z.- 11: Länderprofile.- Ägypten.- Argentinien.- Australien.- Brasilien.- Frankreich.- Großbritannien.- Hongkong.- Indien.- Indonesien.- Israel.- Italien.- Japan.- Kanada.- Malaysia.- Mexiko.- Neuseeland.- Niederlande.- Nigeria.- Pakistan.- Philippinen.- Polen.- Rußland.- Saudi-Arabien.- Schweden.- Singapur.- Spanien.- Südkorea.- Taiwan.-Thailand.- Vereinigte Staaten von Amerika.- Volksrepublik China.- Anmerkungen.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Hans-Peter Rentzsch, Diplomingenieur, war viele Jahre als Vertriebsingenieur, Marketingleiter, Verkaufsleiter und Geschäftsführer im Ausland tätig. Seit 1990 ist er selbständiger Trainer beim VDI und VDI-Bildungswerk, Mitglied der American Marketing Association und Autor zahlreicher Zeitschriftenbeiträge. Sein Buch "Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb" ist 1997 bei Gabler erschienen.