Erbacher Grundzüge der Verhandlungsführung

4., durchgesehene und aktualisierte Auflage 2018
ISBN: 978-3-7281-3898-9
Verlag: vdf Hochschulverlag AG
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 193 Seiten, Format (B × H): 170 mm x 240 mm

Reihe: vdf Management

Verhandeln ist die Kunst, Möglichkeiten zu gestalten.
Verhandlungen gehören zum Alltag von Führungskräften in allen Bereichen des geschäftlichen Lebens. Doch trotz der hohen Praxisrelevanz mangelt es in vielen Aus- und Weiterbildungsgängen an der systematischen Reflexion der Verhandlungspraxis. Diesem Mangel setzt Christian E. Erbacher sein Buch entgegen. Denn Verhandeln ist nicht nur intuitive Kunst, sondern vor allem auch erlernbares Handwerk.
Die „Grundzüge der Verhandlungsführung“ verbinden eine interdisziplinäre, theoretische Fundierung mit einer praxisnahen, klaren Sprache. Dadurch können alle Merkmale und Schritte einer gewinnbringenden Verhandlung verständlich dargestellt und diskutiert werden. Das Buch knüpft in seiner Grundhaltung an die Tradition des Harvard-Konzeptes an, beschreibt Verhandlungen aber strukturierter und bezieht Erkenntnisse u.a. aus der modernen Rhetorikforschung und Psychologie mit ein.
Die zweite, erweiterte Auflage wurde um neue Ergebnisse der empirischen Verhandlungsforschung ergänzt. In zwei zusätzlichen Kapiteln wurden zudem moralische Fragen des Verhandelns am Beispiel politischer Prozesse vertieft. Diese Diskussion der Ethik in Verhandlungen rundete das Buch zu einer weitsichtigen Verhandlungslehre ab.
Die nun vorliegende vierte, durchgesehene Auflage behält die bewährte Struktur der systematischen Verhandlungskunde bei und bietet zudem aktualisierte Literatur- und Registereinträge. Dadurch bleibt das Buch ein Gewinn für alle Praktiker, die sich nicht nur auf ihre Intuition verlassen, sondern ihre Verhandlungskompetenz überlegt aus- und weiterbilden wollen.

Autoren/Hrsg.

Erbacher, Christian E.

Inhaltsverzeichnis

1;Grundzu?ge der Verhandlungsfu?hrung;1
2;Vorwort zur 4. Auflage;4
3;Vorwort zur 2. Auflage;5
4;Vorwort;7
5;Inhaltsu?bersicht;9
6;Inhaltsverzeichnis;11
7;A. Grundlagen;17
7.1;1. Was ist eine Verhandlung?;19
7.1.1;1.1 Der Begriff der Verhandlung;19
7.1.1.1;1.1.1 Parteien, Interessen und einigungsorientierte Kommunikation;20
7.1.1.2;1.1.2 Verteilung der Entscheidungsmacht und Win-win-Situationen;21
7.1.2;1.2 Zusammenfassung;23
7.2;2. Kriterien zur Bewertung von Verhandlungen;24
7.2.1;2.1 Effektivität: Verwirklichung der angestrebten Ziele;24
7.2.2;2.2 Effizienz: Nutzenmaximierung und Kostenminimierung;25
7.2.2.1;2.2.1 Nutzenmaximierung bei konsensorientierten Verhandlungen;26
7.2.2.2;2.2.2 Kostenminimierung bei kompromissorientierten Verhandlungen;26
7.2.3;2.3 Beziehung: Grundlage fu?r die Umsetzung und weitere Geschäfte;27
7.2.4;2.4 Zusammenfassung;28
8;B. Handlungskonzepte;29
8.1;3. Die fu?nf Phasen eines Verhandlungsprozesses;31
8.1.1;3.1 Vorbereitungsphase;32
8.1.1.1;3.1.1 Die eigene Position analysieren;33
8.1.1.2;3.1.2 Die Gegenseite analysieren;34
8.1.1.3;3.1.3 Das Verhandlungsteam zusammenstellen;36
8.1.1.4;3.1.4 Den Verhandlungsplan erstellen;40
8.1.1.5;3.1.5 Den Verhandlungsort wählen;45
8.1.1.6;3.1.6 Den Verhandlungsraum gestalten;46
8.1.1.7;3.1.7 Die Verhandlung simulieren;48
8.1.1.8;3.1.8 Das Überzeugungsmaterial ordnen;48
8.1.1.9;3.1.9 Vorbereitung in der Gruppe;48
8.1.2;3.2 Kontaktphase;49
8.1.2.1;3.2.1 Die formale Abgrenzung des Verhandlungsgebietes;49
8.1.2.2;3.2.2 Informelle Aspekte in der Kontaktphase;49
8.1.3;3.3 Kernphase;51
8.1.4;3.4 Vereinbarungsphase;53
8.1.4.1;3.4.1 Vertragsgestaltung;53
8.1.4.2;3.4.2 Verabschiedung;54
8.1.5;3.5 Umsetzungs- und Pflegephase;54
8.1.5.1;3.5.1 Umsetzung des Abkommens;54
8.1.5.2;3.5.2 Pflege der Beziehung;55
8.1.6;3.6 Zusammenfassung;55
8.2;4. Verhandlungsstil;57
8.2.1;4.1 Der harte Stil;57
8.2.2;4.2 Der weiche Stil;58
8.2.3;4.3 Der weiche und der harte Stil im Vergleich;58
8.2.3.1;4.3.1 Hart trifft hart: ein Willenskampf;58
8.2.3.2;4.3.2 Hart trifft weich: ein Pyrrhus-Sieg;59
8.2.3.3;4.3.3 Weich trifft weich: kein Konflikt;60
8.2.4;4.4 Verhandeln nach der Harvard-Methode;60
8.2.4.1;4.4.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln;64
8.2.4.2;4.4.2 Auf Interessen konzentrieren;67
8.2.4.3;4.4.3 Optionen entwickeln;68
8.2.4.4;4.4.4 Neutrale Beurteilungskriterien vereinbaren;71
8.2.5;4.5 Mediation;73
8.2.6;4.6 Zusammenfassung;73
8.3;5. Rhetorik des Verhandlungsgesprächs;75
8.3.1;5.1 Inhalt und Beziehung im Verhandlungsgespräch;75
8.3.2;5.2 Nonverbale Kommunikation;76
8.3.2.1;5.2.1 Blickkontakt, Körpersprache und Distanz;77
8.3.2.2;5.2.2 Ähnlichkeit;78
8.3.3;5.3 Verbale Verhandlungskommunikation;79
8.3.3.1;5.3.1 Überzeugend argumentieren;79
8.3.3.2;5.3.2 Verständlich sprechen;86
8.3.3.3;5.3.3 Fragen;87
8.3.4;5.4 Zuhören, Schweigen und Beobachten;88
8.3.4.1;5.4.1 Aktives Zuhören;88
8.3.4.2;5.4.2 Die Macht des Schweigens;89
8.3.4.3;5.4.3 Wichtiges beobachten und Beobachtungen auswerten;90
8.3.5;5.5 Engagement;90
8.3.6;5.6 Zusammenfassung;91
8.4;6. Sozialpsychologie des Verhandelns;92
8.4.1;6.1 Einstellungsänderung durch Argumentation;92
8.4.1.1;6.1.1 Macht, Attraktivität und Glaubwu?rdigkeit;94
8.4.1.2;6.1.2 Inhalt, Struktur und Darbietung;96
8.4.1.3;6.1.3 Wahrnehmung, Erwartung und Motivation;99
8.4.1.4;6.1.4 Der Einfluss des Mediums;100
8.4.1.5;6.1.5 Der Einfluss des Kontextes;100
8.4.2;6.2 Kooperation in Gruppen;100
8.4.2.1;6.2.1 Kooperativer Interaktionsstil;100
8.4.2.2;6.2.2 Voraussetzungen und gu?nstige Bedingungen;101
8.4.3;6.3 Der Einfluss von persönlicher Beziehung, Gesprächszeit und Handlungsalternativen auf Verhandlungserwartungen;104
8.4.3.1;6.3.1 Erhebungsmethode;106
8.4.3.2;6.3.2 Ergebnisse;107
8.4.4;6.4 Zusammenfassung;110
9;C. Besondere Verhandlungssituationen;111
9.1;7. Schwierige Verhandlungssituationen;113
9.1.1;7.1 Taktiken schwieriger Verhandlungspartner;113
9.1.1.1;7.1.1 Absichtlicher Betrug;113
9.1.1.2;7.1.2 Psychologische Angriffe;114
9.1.1.3;7.1.3 Blockieren und Mauern;115
9.1.2;7.2 Ursachen der Probleme;115
9.1.2.1;7.2.1 Mögliche Reaktionen auf taktische Tricks;116
9.1.3;7.3 Die Methode der Durchbruchsverhandlung;117
9.1.3.1;7.3.1 Ruhe bewahren und Angriffe abprallen lassen;117
9.1.3.2;7.3.2 Den Gegner entwaffnen und Feindseligkeit abbauen;118
9.1.3.3;7.3.3 Die Konfrontation in eine Koalition verwandeln;119
9.1.3.4;7.3.4 Eine goldene Bru?cke bauen;120
9.1.3.5;7.3.5 Die eigene Macht konstruktiv einsetzen;121
9.1.4;7.4 Einsatz eines Mediators;122
9.1.5;7.5 Zusammenfassung;123
9.2;8. Interkulturelle Verhandlungen;124
9.2.1;8.1 Besonderheiten interkultureller Verhandlungen;125
9.2.1.1;8.1.1 Unterschiedliche soziokulturelle Hintergru?nde;125
9.2.1.2;8.1.2 Unterschiede in den Gesellschafts- und Organisationsstrukturen;127
9.2.1.3;8.1.3 Sprachliche Unterschiede;129
9.2.2;8.2 Erfolgreich interkulturell verhandeln;130
9.2.2.1;8.2.1 Interkulturelle Verhandlungskompetenz;130
9.2.2.2;8.2.2 Vorbereitung auf interkulturelle Verhandlungen;131
9.2.3;8.3 Zusammenfassung;132
10;D. Analysemethoden;135
10.1;9. Drei Modelle zur Analyse von Verhandlungen;137
10.1.1;9.1 Modell 1: Analyse der Einflussfaktoren;137
10.1.1.1;9.1.1 Sachliche Faktoren;138
10.1.1.2;9.1.2 Menschliche Faktoren;143
10.1.1.3;9.1.3 Situative Faktoren;145
10.1.1.4;9.1.4 Abhängige Faktoren;147
10.1.2;9.2 Modell 2: Analyse der Dimensionen einer Verhandlung;148
10.1.2.1;9.2.1 Die horizontale Kommunikationsdimension;149
10.1.2.2;9.2.2 Die interne Kommunikationsdimension;150
10.1.2.3;9.2.3 Die vertikale Kommunikationsdimension;150
10.1.2.4;9.2.4 Die externe Kommunikationsdimension;152
10.1.3;9.3 Modell 3: Analyse der Koordinaten einer Verhandlung;153
10.1.3.1;9.3.1 Das Spannungsfeld zwischen Konflikt und Kooperation;154
10.1.3.2;9.3.2 Das Spannungsfeld zwischen Inhalt und Beziehung;155
10.1.4;9.4 Zusammenfassung;155
11;E. Politik als Verhandlungspraxis;157
11.1;10 Europas Verfahrensethik des Verhandelns;159
11.1.1;10.1 „Politik als Verhandlungspraxis“;159
11.1.2;10.2 Internationale, nationale und europäische Ebene;160
11.1.3;10.3 Abbruchbedingungen: Pragmatismus und Wertethik;162
11.1.4;10.4 Die produktive Nutzung der „Lu?cke“;164
11.1.5;10.5 Zusammenfassung;165
11.2;11 Verhandlungspraxis und politische Theorie;166
11.2.1;11.1 Faires Verhandeln als Begru?ndung fu?r Gerechtigkeit;166
11.2.2;11.2 Vernunft und Fairness nach dem Diskursprinzip;169
11.2.3;11.3 Das Verhandlungsprinzip;171
11.2.4;11.4 Die Psychologisierung des Diskurses;172
11.2.5;11.5 Das Diskursprinzip als Imperativ der Vernunft;174
11.2.6;11.6 Zusammenfassung;175
12;Verhandlungskompetenz: zusammenfassende Fragen und Antworten;177
12.1;Verhandlungskompetenz;179
12.2;Literaturhinweise;185
12.3;Personen- und Sachregister;189
12.4;Der Autor;192