Dolle / Lutzer Besser erklären, mehr verkaufen

Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere "Fachchinesen"
2009
ISBN: 978-3-8349-8291-9
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 206 Seiten, eBook

Dieser 'Ratgeber für Fachchinesen' zeigt, wie der Verkauf technischer Produkte ohne 'Techno-Latein' funktioniert. Die Autoren gehen auf die typischen Probleme beim Verkauf komplexer Lösungen ein und beschreiben Strategien für das Beratungsgespräch zum Teil auf humorvolle Weise. Das Buch bietet eine sofort umsetzbare Schritt-für-Schritt-Anleitung, damit der Leser seine Gesprächsführung an das Verständnis seiner Zielgruppe anpassen und Kompliziertes vereinfachen kann.

Andreas Dolle ist Gründer und Geschäftsführer des ADM Instituts für Management und Persönlichkeitsentwicklung. Er berät und trainiert Führungskräfte, Verkäufer und Serviceorganisationen.

Birgit Lutzer ist Journalistin und Fachbuchautorin sowie Inhaberin der Marketing- und Public-Relations-Agentur 'Lutzertrain', die u.a. technologieorientierte Unternehmen als Kunden betreut.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Dolle, Andreas

Lutzer, Birgit

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;5
2;Grußwort;7
3;Einleitung;8
4;1 Sprechen Sie so, dass Ihr Kunde Sie versteht;11
4.1;1.1 Berücksichtigen Sie bei jedem Satz den Wissensstand Ihres Gegenübers;13
4.2;1.2 Passen Sie Ihre Sprache an die des Kunden an;18
4.3;1.3 Sprechen Sie die Sinne Ihres Kunden an;20
4.4;1.4 Erklären Sie Unbekanntes mit Gewohntem und Bekanntem;22
4.5;1.5 Splitten Sie komplexe Inhalte auf;23
4.6;1.6 Machen Sie Zahlen und abstrakte Werte begreifbar;24
4.7;1.7 Nutzen Sie die Wirkung von Beispielen und Visualisierungen;26
4.8;1.8 Was, wenn der Kunde trotzdem nur „Bahnhof“ versteht?;32
5;2 Bildhafte Sprache – Ihr Schlüssel zur Vorstellungswelt des Kunden;35
5.1;2.1 Mit Metaphern bildhafte Vorstellungen erzeugen;36
5.2;2.2 Metaphern und ihr Einfluss auf die Gefühlswelt;38
5.3;2.3 Geeignete Metaphern (er)finden;39
5.4;2.4 Metaphern und Geschichten ins Kundengespräch einbringen;50
5.5;2.5 Erstellen Sie sich Ihre persönliche Metaphernsammlung;51
6;3 Die Verbindung von Mensch zu Mensch: positive Kontakte auf- und ausbauen;55
6.1;3.1 svip® relations – nah am Menschen, näher am Erfolg;57
6.2;3.2 Mit neuen Menschen Kontakte knüpfen;65
6.3;3.3 Selbst-PR für Fachchinesen;69
7;4 Schriftlich eine positive Beziehung zu Kunden aufbauen: zeitgemäße Geschäftskorrespondenz;75
7.1;4.1 Der Teufel steckt im Detail – oder warum sich genaues Hinschauen lohnt;76
7.2;4.2 Floskeln und Abkürzungen;78
7.3;4.3 Wählen Sie eine zeitgemäße Ausdrucksweise;79
7.4;4.4 Gestaltung von Briefen und E-Mails;81
7.5;4.5 Negative Inhalte wertschätzend und klar übermitteln;81
7.6;4.6 Einen Werbebrief verfassen;84
7.7;4.7 Tipps für laiengerechte Angebote;85
8;5 Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen;87
8.1;5.1 Was denken Sie eigentlich über das Thema „ Verkaufen“?;88
8.2;5.2 Status im Verkauf;90
8.3;5.3 Akquisitionstelefonate führen;95
8.4;5.4 Das persönliche Verkaufsgespräch;107
9;6 Verwenden Sie laiengerechte Produktbeschreibungen und Werbemedien;134
9.1;6.1 Woran Sie einen verständlichen Text erkennen;136
9.2;6.2 Die Wirkung verschiedener Sprachstile in Werbe- und Verkaufsmedien;143
9.3;6.3 Abbildungen und Visualisierungen;145
9.4;6.4 Den Kunden direkt bei seinen Bedürfnissen ansprechen;149
9.5;6.5 Werbe- und Informationsmedien in Beratung und Verkauf;150
10;7 Verständlich und überzeugend präsentieren;178
10.1;7.1 Das MOVE©-Modell;179
10.2;7.2 Die Aufbereitung und Darbietung Ihrer Inhalte;187
10.3;7.3 Die nonverbale Kommunikation;190
11;Anhang;193
12;Anmerkungen;202
13;Literatur;203
14;Die Autoren;205

Sprechen Sie so, dass Ihr Kunde Sie versteht.- Bildhafte Sprache – Ihr Schlüssel zur Vorstellungswelt des Kunden.- Die Verbindung von Mensch zu Mensch: positive Kontakte auf- und ausbauen.- Schriftlich eine positive Beziehung zu Kunden aufbauen: zeitgemäße Geschäftskorrespondenz.- Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen.- Verwenden Sie laiengerechte Produktbeschreibungen und Werbemedien.- Verständlich und überzeugend präsentieren.

Über Autor(innen)

Andreas Dolle ist Gründer und Geschäftsführer des ADM Instituts für Management und Persönlichkeitsentwicklung. Er berät und trainiert Führungskräfte, Verkäufer und Serviceorganisationen. Birgit Lutzer ist Journalistin und Fachbuchautorin sowie Inhaberin der Marketing- und Public-Relations-Agentur "Lutzertrain", die u.a. technologieorientierte Unternehmen als Kunden betreut.