Sales Automation

Erscheinungsjahr 2025
ISBN: 978-3-658-46678-7
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 183 Seiten, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 271 g

Reihe: Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung

Dieses Buch befasst sich mit den Auswirkungen zunehmender Automatisierung im Vertrieb. Als Konsequenz von Automatisierung nimmt die persönliche Interaktion zwischen Mitarbeiter und Kunde ab, sodass der Vertrieb insgesamt weniger persönlich wird. Anhand dreier Forschungsarbeiten werden in diesem Buch die Auswirkungen von Vertriebsautomatisierung auf die Kundeninteraktion und Kundenbeziehung untersucht und das sich wandelnde Anforderungsprofil von Vertriebsjobs beleuchtet. Die erste Forschungsarbeit befasst sich mit der Fragestellung, inwieweit das persönliche (face-to-face) Kommunikationsformat in der Kundeninteraktion durch virtuelle Kommunikationsformate (bspw. Video Calls) ersetzt werden kann. Die zweite Forschungsarbeit widmet sich KI-generierten synthetischen Stimmen, die in sprachbasierten Automatisierungstechnologien (wie z.B. in virtuellen Sprachassistenten) integriert werden, die zunehmend von Unternehmen im Vertrieb an der Schnittstelle zum Kunden eingesetzt werden. Die dritte Forschungsarbeit identifiziert Entwicklungen und Trends im Hinblick auf das (zukünftige) Anforderungsprofil von Vertriebsjobs.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Cordts, Anne

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Kundenbeziehungsmanagement, Kundenpflege
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management E-Commerce, E-Business, E-Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Einfuhrung.- Pers¨onlichkeitswissen in Mitarbeiter-Kunden-Interaktionen.- Wahrnehmung der Pers¨onlichkeit KI-generierter Stimmen.- Entwicklungen & Trends in Vertriebsjobs.-  Schlussbetrachtung.

Über Autor(innen)

Anne Cordts promovierte am Karlsruher Institut für Technologie (KIT) in der Forschungsgruppe Marketing & Vertrieb von Prof. Dr. Martin Klarmann neben ihrer Tätigkeit als wissenschaftliche Mitarbeiterin.