Büchel Moderner Vertrieb braucht neue Konzepte!

Leichter verkaufen ohne Druck - durch innovative Sales-Methoden
1. Auflage 2022
ISBN: 978-3-7546-9916-4
Verlag: tolino media
Format: EPUB
Kopierschutz: Adobe DRM (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 303 Seiten

2. vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage mit neuen Inhalten (Stand: 2025) Sind Sie im Vertrieb, Marketing, Produktmanagement oder in der Geschäftsführung tätig mit dem Ziel, sich beruflich weiterentwickeln zu wollen? Dann dürfte dieses Buch mit hoher Wahrscheinlichkeit ein wertvoller Begleiter für Sie werden. Es liefert praxisorientierte Ansätze, die Ihnen realistisch und zukunftsorientiert neue Sales-Perspektiven im Einklang mit Marketing und Produktmanagement aufzeigen. Dabei steht eine ganzheitliche Betrachtungsweise im Vordergrund. Somit wird die komplette Breite an Vertriebsthemen abgedeckt, angefangen von der Vertriebsstrategie über die taktische Umsetzung bis hin zum Recruiting und zur Führung von Vertriebspersonal. Der Autor der Erfolgsbücher 'Kaltakquise - aber richtig!' und 'Neue Wege im Key Account Management' verknüpft auch in diesem Werk auf über 300 Seiten bewährte Vorgehensweisen mit innovativen Methoden. Oliver Büchel lässt dabei fast keines der aktuellen Vertriebs- und Marketingthemen aus. Ob Social Selling, Account Based Marketing, Customer Success Management, Hybrid Selling, Sales Trigger, Flywheel, Digital Sales Rooms, Buyer-Personas oder Künstliche Intelligenz: Alle neuen Buzzwords kommen auf den Prüfstand und werden vor allem unter dem Aspekt des Mehrwerts im Rahmen einer praxisorientierten Vertriebsumsetzung beleuchtet. Klassische Vertriebskonzepte wie CRM, Key Account Management oder Buying-Center erhalten einen neuen Kontext. Das Buch ist Kehrbesen und Impulsgeber zugleich: Ausgediente Methoden werden endgültig weggekehrt aus der Sales-Landschaft. Stattdessen ist Platz für impulsive und moderne Vorgehensweisen. Mit Hilfe des Buches erarbeiten Sie sich ein neues Setup für Ihr ganz persönliches Vertriebsumfeld. Tauchen Sie ein in eine neue Welt des Vertriebs, egal ob Sie Sales-Einsteiger oder bereits Profi in diesem Bereich sind. Das Buch ist für Manager und Praktiker gleichermaßen geeignet. Freuen Sie sich auf ein Vertriebsbuch der etwas anderen Art!

Oliver Büchel ist einer der führenden Experten für lösungsorientierten B2B-Vertrieb und hat langjährige Erfahrungen in der Gewinnung und Weiterentwicklung von Top-Level-Kunden. Er steht für modernen Vertrieb mit digitalem Fokus und legt besonderen Wert auf die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis. Oliver Büchel ist zertifizierter Verkaufstrainer und seit 2011 selbständig als Vertriebsberater, Business-Coach und Trainer mit dem Fokus auf komplexe Produkte und Dienstleistungen.

Autoren/Hrsg.

Büchel, Oliver

Leseproben

2. Warum es dringend neue Konzepte im Vertrieb braucht

Einer der Leser meines Buches „Kaltakquise, aber richtig!“ (erschienen im Februar 2022) ist Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens und hat mir neben einem außerordentlich tollen Feedback den Hinweis gegeben, dass er grundsätzlich keine Fachbücher aus den Jahren vor 2020 kauft. Ich war zunächst etwas erstaunt, konnte aber seine Argumentation durchaus nachvollziehen, nämlich dass die Corona-Pandemie auch im Business zu vielen Veränderungen geführt hat, die seitdem ein neues Denken und Handeln in vielen Bereichen erfordern.

Ich bin der festen Überzeugung, dass im Vertrieb schon viel länger dringend neue Sichtweisen und Umsetzungsstrategien gebraucht werden. Die Einschränkungen während der Corona-Zeit haben das Ganze eher beschleunigt, und das ist auch gut so. Meine jüngsten Beobachtungen gehen aber dahin, dass wir Vertriebsleute aufpassen müssen, nicht wieder in alte Muster zu verfallen.

Wie ein Virus Geschäftsmodelle veränderte

Was ist denn anders als vor 2020? Wenn ich meine eigene Situation betrachte, kann ich nur sagen, dass sich seitdem mein Kundenpotenzial nicht nur verdoppelt oder verdreifacht, sondern eher verzehnfacht hat, wenn nicht sogar noch mehr. Damit spreche ich nur den Aspekt der Regionalität an. Während ich früher fast ausschließlich vor Ort beim Kunden tätig und somit in einem gewissen Radius regional eingeschränkt war, ist es mittlerweile viel einfacher (wenn auch nicht selbstverständlich) geworden, meine Tätigkeiten wie Vertriebscoaching, Beratung oder Sales-Training auch online und somit überregional anzubieten, und das nicht nur in Deutschland, sondern über Ländergrenzen hinweg wie z.B. in der Schweiz sowie in Österreich. Hybride Trainings- und Coaching-Formate, die offline und online verknüpfen, sind derzeit nicht nur beliebt, sondern auch sehr effektiv. Dieser Aspekt lässt sich meines Erachtens auf jedes andere Business übertragen, das bisher ebenfalls primär beim Kunden persönlich erbracht wurde und nicht handwerklicher Natur ist. Die Menschen haben sehr schnell gelernt, mit modernen neuen digitalen Tools wie z.B. Webkonferenz-Systemen umzugehen. Da ich bereits seit 2013 Online-Trainings durchführe, wundere ich mich natürlich, dass es erst eines bedrohlichen Virus bedurfte, um die Menschen näher an solche einfach zu bedienenden Programme zu gewöhnen.

Solche Betrachtungsweisen kann man simpel dargestellt unter dem Aspekt „Krise als Chance“ zusammenfassen. Unternehmen waren während der Kontaktbeschränkungen gezwungen, neue und alternative Wege zum Kunden auszuprobieren. Ganze Geschäftsmodelle wurden dadurch auf den Kopf gestellt und teilweise erheblich erweitert. Wie so oft im Leben kann man das natürlich immer unter zwei verschiedenen Sichtweisen betrachten: Während viele Menschen diese Veränderungen für Weiterentwicklungen und positive Veränderungen genutzt haben, wurde die Situation hingegen von anderen Leuten eher als Not- und Übergangslösung gesehen, um sofort nach der Pandemie wieder auf den alten Stand zurückzukehren. Ideal finde ich, wenn Sie beide Ansätze miteinander verknüpfen: Warum sollen Sie nicht frühere Vorgehensweisen, die gut funktioniert haben, wieder aufgreifen, während Sie dennoch die neuen Aspekte weiterverfolgen? Dadurch kann sich Ihr eigenes Portfolio doch nur sinnvoll erweitern. So ist es auch mit vielen Dingen im Vertrieb: Transformation und Veränderung bedeutet ja nicht, dass Sie komplett von heute auf morgen die alte Welt abschalten, sondern vielmehr die neuen Entwicklungen aufgreifen und als Bereicherung ansehen. Diese Prozesse können auch ganz smart ablaufen und benötigen nicht immer einen extremen Ruck, wie es z.B. im Rahmen der Lockdowns passiert ist, bei dem viele Vorgehensweisen einfach alternativlos blieben.

Fahrlässig wäre es, dass man die Veränderungen durch die Pandemie z.B. auf das Beherrschen von Videomeeting-Software beschränkt. Auch geht es nicht nur um Digitalisierung. Ich glaube, dass insgesamt ein stärkeres Nachdenken stattgefunden hat, wie wir unser Business eigentlich betreiben und ob es da nicht starken Veränderungsbedarf gibt.

Auf der anderen Seite habe ich ja bereits angedeutet, dass einige Menschen sich wieder den Vor-Corona-Zustand zurückwünschen. Sind das die Unverbesserlichen, oder ist das ein Trend, der sich weiter durchsetzt und uns wieder zurückwirft in alte Zeiten? Kein Mensch will wieder die belastenden Pandemie-Einschränkungen miterleben, aber die dadurch initiierten positiven Aspekte sollten wir nicht nur bewahren, sondern weiter verbessern.

Vertrieb ist in den 90er-Jahren stehen geblieben

Was ist an den alten Konzepten eigentlich schlecht? Ganz einfach: Sie funktionieren nicht mehr! Viele Unternehmenslenker haben das nach wie vor nicht erkannt. Stattdessen wird immer mehr im Blindflug agiert und an den Symptomen herumgedoktert, statt sich um die Ursachen zu kümmern. Wir leben in einer hoch technologisierten Welt, aber im Vertrieb scheint vieles davon wohl nicht angekommen zu sein. Dabei geht es noch nicht einmal nur um die Technik, sondern eher um die Denkstrukturen, das berühmt-berüchtigte Mindset. Fast alle haben die neuesten Hightech-Smartphones und überwiegend moderne und cloudbasierte CRM-Systeme, aber werden die vielfältigen Möglichkeiten, die die Geräte und Programme bieten, auch nur ansatzweise genutzt?

Bei mir verfestigt sich immer mehr der Eindruck, dass viele Vertriebsorganisationen in den 90er- oder 2000er-Jahren stehen geblieben sind. Man mag es kaum aussprechen, aber ich habe schon Unternehmen erlebt, da fühlte ich mich sogar eher in die 70er- und 80er-Jahre versetzt. Diesen Zeitraum verbinde ich immer mit dem Vertreterbesuch aus Loriots TV-Klassiker „Weihnachten bei Hoppenstedts“ des Jahres 1978, der leider als Sinnbild für ganz schlechten Vertrieb steht, unabhängig von der einzigartigen und sehr lustigen Umsetzung durch Loriot, den ich sehr schätze.

Dabei ist das Altbackene, wie in dem Fernseh-Sketch hervorragend pointiert, nach außen in vielen Organisationen zunächst gar nicht so erkennbar, da viele Oldschool-Leute weiße Sneaker anziehen und auf hip und zeitgemäß machen. Aber wenn man sich hinter den modernen Fassaden die Denkweisen etwas näher zu Gemüte führt, offenbart sich oft ein krasser Gegensatz. Altbacken hat übrigens keineswegs etwas mit dem biologischen Alter der handelnden Personen zu tun. Ich erlebe auch sehr viele junge Leute, die mit völlig überholten Vorgehensweisen unterwegs sind. Diesen Menschen kann man noch nicht einmal einen Vorwurf machen, da sie in Organisationen groß geworden sind, in denen die einmal festgelegten Methoden ohne jegliche Weiterentwicklung sozusagen vererbt werden an die nächste Generation.

Synonym für altbackenen Vertrieb: Kaltakquise

Im Vertriebsumfeld gibt es einige Vorgehensweisen, die sich jahrzehntelang kaum verändert haben. Grundsätzlich können alte Methoden ja weiterhin bewährt sein und somit ihre Daseinsberechtigung haben. Aber was ist, wenn sich die Rahmenbedingungen geändert haben und das Ganze somit heutzutage nicht mehr gut funktioniert?

Allen voran fällt mir an dieser Stelle das Thema Kaltakquise ein, zu dem ich ja bereits ein ganzes Buch („Kaltakquise – aber richtig!“) geschrieben habe. Bei der Auswahl des Buchtitels habe ich sehr lange überlegt, ob ich den Begriff „Kaltakquise“ überhaupt verwenden soll, da er schließlich von den meisten Menschen in die Schublade „altbackene Konzepte“ gesteckt wird. Ich gehe im Kapitel zur Neukundengewinnung (7.15) ohnehin noch auf die wesentlichen Inhalte ein, so dass ich diese Zeilen nicht als Buchwerbung verstanden haben möchte. Wer mein vorheriges Buch allerdings gelesen hat, weiß, dass ich klassische Kaltakquise verteufle wie die Pest. Warum? Hier werden immer noch Konzepte durchgezogen, die einfach nicht mehr zeitgemäß sind.

Hier nur ein kleiner Aspekt von vielen: Entscheider-Persönlichkeiten sind heutzutage so gut wie gar nicht mehr telefonisch direkt erreichbar, weil sie sich in Meetings, beim Kunden, auf Dienstreise oder im Urlaub befinden. Bei dem von mir vorgestellten Konzept der übernehme ich durchaus Grundgedanken der „alten“ Kaltakquise, passe sie aber an die heutige Zeit an. Das führt letztendlich dazu, dass einige Vorgehensweisen sich nicht nur verändert, sondern komplett gedreht haben. Wie gesagt erfahren Sie die Grundlagen dazu gerne etwas ausführlicher im Kapitel 7.

Obwohl ich nach wie vor ein tolles Feedback zu dem Buch erhalte, zumal die Inhalte nachvollziehbar und zeitgemäß sind, gibt es leider da draußen immer noch genügend Menschen, die in diesem Bereich ihren alten Stiefel durchziehen. Noch schlimmer: Es gibt auch eine große Menge junger Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter, die nach wie vor klassische Kaltakquise durchführen und das auch noch feiern. Vermutlich bekommen sie es wie bereits erwähnt von der vorherigen Sales-Generation so gezeigt und übernehmen die Methoden vorbehaltlos.

Es gibt sogar eine Steigerung des Ganzen: Bereits seit August 2009 ist es durch das Gesetz gegen unerlaubte Telefonwerbung verboten, Privatpersonen per Telefon zu kontaktieren. Also ich weiß nicht, wie oft das Telefon bei Ihnen zu Hause klingelt, aber bei mir gehen nach wie vor mehrmals pro Woche solche unerlaubten Anrufe ein, so dass ich den Eindruck habe, dass es in den letzten Jahren eher mehr als weniger geworden sind. Ich versuche die armen Callcenter-Agenten, die sich auf solche Jobs einlassen (müssen), dezent darauf hinzuweisen, dass ihr Anruf gar nicht erlaubt ist. Auf meine gutgemeinte Warnung, dass die Tätigkeit illegal und verboten ist, bekam ich aber noch nie ein...