Büchel Kaltakquise - aber richtig!

Leichter verkaufen ohne Druck - durch fokussierte B2B-Neukundengewinnung
1. Auflage 2022
ISBN: 978-3-7546-5343-2
Verlag: tolino media
Format: EPUB
Kopierschutz: Adobe DRM (»Systemvoraussetzungen)

E-Book, Deutsch, 201 Seiten

Das Erfolgskonzept der fokussierten B2B-Neukundengewinnung 4. überarbeitete und erweiterte Auflage mit zusätzlichen Bonus-Inhalten (Stand: März 2025) Wie interessant wäre es für Sie, eine Methode zu beherrschen, mir der Sie problemlos große Schlüssel-Kunden gewinnen, die Ihnen regelmäßig den gewünschten Umsatz und Ertrag garantieren? Viele Menschen sind nach wie vor überfordert bei dem Thema Neukundengewinnung. Ist die klassische Kaltakquise noch zeitgemäß, oder sollten Sie vielmehr auf die neuen Online-Marketing-Trends zur Leadgenerierung setzen? 'Kaltakquise - aber richtig!' ist nicht nur ein detaillierter Leitfaden für das innovative Konzept Fokussierte B2B-Neukundengewinnung, sondern vermittelt darüber hinaus einen ganzheitlichen Ansatz, wie moderner Vertrieb heute funktioniert, von der Erstkontaktaufnahme bis zum Auftrag. Die Direktansprache von Unternehmen auf hoher Entscheider-Ebene ist die effizienteste Möglichkeit, neue Business-Kunden und vor allem bedeutende Key Accounts zu akquirieren, aber nur, wenn Sie es 'richtig' machen. Die in diesem Buch vorgestellte Methode basiert auf mehr als 25 Jahren Vertriebserfahrungen, die ständig weiterentwickelt und an das heutige Kommunikationsverhalten angepasst wurden. Verkaufen geht nicht mehr so wie vor zwei oder drei Jahrzehnten, denn die klassische Kaltakquise hat ausgedient. Lernen Sie in diesem Buch, wie das Gewinnen von absoluten Top-Kunden heute funktioniert. Freuen Sie sich auf eine konkrete Umsetzungsunterstützung mit zahlreichen Praxisbeispielen, die in der Verkaufsrealität tatsächlich so funktioniert haben. Profitieren Sie darüber hinaus von der Expertise aus mehreren Tausend B2B-Kundenterminen und Vertriebsvorgängen. Das Erlernte können Sie unmittelbar für Ihre eigene Kundenakquise einsetzen. Sie erhalten in diesem Buch vielfältige Ideen und Impulse, wie Sie das Konzept auf IHR Business und IHR Geschäftsmodell übertragen können. Der Schlüssel zur erfolgreichen Akquise von neuen Kunden liegt künftig nämlich in der hohen Individualisierung Ihrer Kundenansprache. Verkaufen an Geschäftskunden kann leicht gehen! Nutzen Sie die Möglichkeiten moderner Kundenakquise, die in 'Kaltakquise - aber richtig!' ausführlich und sehr praxisorientiert dargestellt werden. Das Buch wurde empfohlen von 'getAbstract', der Fachzeitschrift 'SalesExcellence' sowie dem Portal 'Vertriebszeitung.de'.

Oliver Büchel ist einer der führenden Experten für komplexen B2B-Vertrieb mit langjährigen Erfahrungen in der Gewinnung und Weiterentwicklung von Top-Kunden. Er ist seit 2011 freiberuflich selbständig als Vertriebsberater, Coach und zertifizierter Trainer. Oliver Büchel war bereits während seines BWL-Studiums in Vertriebsorganisationen der Topunternehmen IBM und Bosch tätig und konnte danach diesen Weg fortführen bei weltbekannten Firmen wie Bose, adidas oder der Deutschen Börse Group.

Autoren/Hrsg.

Büchel, Oliver

Leseproben

1. Neue Wege im Vertrieb und Marketing

Die Welt dreht sich derzeit schneller als manche es wahrhaben wollen. Die Geschwindigkeit in manchen Bereichen ist dabei oft atemberaubend, und nicht alle Neuentwicklungen sind automatisch immer mit Vorteilen für die Menschheit verbunden. Dennoch können und sollten wir uns vor Innovationen und Neuheiten nicht verschließen, denn sie tragen erheblich auch zu unserer eigenen Weiterentwicklung bei, oft alleine durch die Auseinandersetzung mit ihnen. In den Bereichen Vertrieb und Marketing ist es ähnlich, wobei ich in den letzten Jahren zu der Erkenntnis gelangt bin, dass die Innovationskraft im Marketing deutlich höher ausgeprägt zu sein scheint als die im Vertrieb. Umso wichtiger ist es daher, dass der Vertrieb der Veränderungsgeschwindigkeit Stand hält und sich ebenfalls permanent daran orientiert, wie wir Menschen unsere Verhaltensweisen vor allem auch hinsichtlich unseres Einkaufsverhaltens ändern. Mehr noch: Wir sollten gerade bei Verkaufsprozessen künftig umso mehr darauf achten, wie wir miteinander kommunizieren und wie Kaufentscheidungen getroffen werden. Weiterhin steht jedoch eine zentrale Fragestellung im Vordergrund der Vertriebsaktivitäten in den meisten Unternehmen: Wie komme ich an neue Kunden? Umso wichtiger ist es also, wie diese ja bereits bekannte Herausforderung unter den ständigen Veränderungsprozessen konkret angegangen wird und ob die bisher angewandten Praktiken noch zeitgemäß sind.

B2B-Neukundengewinnung - ein aktuelles Dauerthema

Das Thema Neukundengewinnung lukrativer Geschäftskunden ist also nach wie vor in aller Munde. Somit ist es zwar brandaktuell, aber irgendwie auch ein Dauerbrenner. Ist das ein Widerspruch in sich? Nein, denn kein Unternehmen kann dauerhaft existieren ohne neue Kunden. Ein Unternehmen, das nichts verkauft, wird nicht lange überleben. So trivial ist das nun mal mit dem Vertrieb, der jedoch weiterhin häufig stiefmütterlich behandelt wird. Außerdem erlebe ich oft, dass dabei zudem noch völlig veraltete Methoden praktiziert werden. Warum tun sich viele Leute nach wie vor so schwer mit dem Verkaufen und den Vertriebsprozessen? Und warum passen sich viele Menschen dabei nicht an neue Gegebenheiten an?

An dieser Stelle sollte man aber der Fairness halber ein wenig differenzieren: Vertrieb ist nicht nur Neukundengewinnung. Denn nach wie vor sehe ich ein sehr großes Potenzial in der Weiterentwicklung von Bestandskunden, die ganz wesentlich zu den Hauptaufgaben im Vertrieb zählt. Auf der anderen Seite ist ebenfalls klar: Um die Gewinnung von neuen Kunden kommt kein Unternehmen zumindest mittel- bis langfristig herum.

Meine erste Kaltakquise

Damit ich mein Outing gleich zu Beginn dieses Buches hinter mich bringe, hier eine kleine wahre Geschichte über meine ersten Versuche im Haifischbecken der Neukundengewinnung (so kam es mir zumindest damals vor). Sie zeigt nämlich, dass auch ich kein geborener Vertriebler bin. Ich kann mich noch genau erinnern an einen meiner ersten Arbeitstage Ende der 90er-Jahre bei einem Telekommunikationsunternehmen. Wir waren auf Geschäftskunden spezialisiert und hatten von Telefon-Anschlüssen bis hin zu komplexen Datenleitungs-Lösungen eine umfangreiche Produktpalette. Das Dumme war nur: Kurz nach der Entmonopolisierung des Telko-Marktes schossen innerhalb kürzester Zeit alle möglichen Wettbewerber wie Pilze aus dem Boden, die absolut ähnliche Dienstleistungen anboten.

Nach einem kurzen Onboarding kam mein damaliger Chef in unser Vertriebsbüro und legte mir eine Liste mit 30 der größten Unternehmen in Baden-Württemberg auf den Tisch mit den Worten: „Du bist ja ein sogenannter Large-Account-Manager, und das hier sind deine Zielkunden.“ Oh fein, ich musste also gar keine Zielkundendefinition machen. Aber dennoch schaute ich etwas verdutzt meinen Bürokollegen mir gegenüber an: „Und jetzt?“ Er antwortete ganz trocken: „Da ist Dein Telefon, also dann leg mal los!“ Nennt man eine solche Situation „ins kalte Wasser geworfen“? Ich habe mich nicht nur wie im kalten Wasser, sondern zudem auch noch „unter Wasser“ gefühlt. Aber es half ja nichts, denn mit Arbeitsverweigerung wollte ich nun gerade nicht auffallen innerhalb der Probezeit. Also machte ich mir einen kleinen Telefonleitfaden (denn davon hatte ich schon mal gehört), aber dieser beruhte auf keinen Erfahrungswerten, sondern lediglich auf meinem Instinkt. So eine Arbeitsweise konnte ja nur in die Hose gehen, und ist sie dann auch. Die ersten Angerufenen schmetterten mir Sätze entgegen wie: „Sie sind mittlerweile der 20. Anrufer am heutigen Tag, der mir irgendwelche Telefonleitungen verkaufen möchte. Lassen Sie mich in Ruhe und rufen Sie bitte nie wieder an!“ Auweia, das hatte gesessen. Aber Aufgeben war ja wie gesagt keine Option. Ich hangelte mich also irgendwie weiter durch und versuchte meine Vorgehensweisen zu verbessern. Hilfestellungen von außen hatte ich gar keine. Während andere in solchen Situationen vermutlich Traumata davontrugen, kam mir stattdessen einfach etwas Glück entgegen. Um es kurz zu machen: Wenige Zeit später hatte ich trotz aller Startschwierigkeiten meinen ersten Kunden gewonnen und mit dem großen Deal sogar mein Jahres-Umsatzziel bereits übertroffen. Danach folgte pure Psychologie: Ich war natürlich überflügelt von dem Erfolg, und in meinem Kopf hatte sich für alle Zeiten verankert, dass ich Neukundengewinnung gut kann. Ich bin aber heilfroh, dass ich über Sinn und Zweck meiner Vorgehensweisen immer wieder nachgedacht und diese ständig verändert und verfeinert habe. Viele Erkenntnisse daraus sind nun viele Jahre später Basis und Bestandteile dieses Buches.

Das überholte Bild vom Verkaufen

Die wenigsten Menschen sind geborene Verkäufer. Und mal ehrlich? Was verbinden Sie in der Regel mit einem solchen „Star-Vertriebler“? Sind das ausschließlich positive Attribute? In meinem Kopf geisterten früher beim Thema Verkaufen immer üble Bilder von extrovertierten Schwätzern und labernden Klinkenputzern im Kopf herum. Leider haben sich diese Bilder oftmals bestätigt, sogar bis in die heutige Zeit.

Mir hat mal ein technisch ausgebildeter Kollege seine Sicht auf das Thema Vertrieb wie folgt geschildert: „Gute Vertriebler sind Leute, die es schaffen, mir etwas zu verkaufen, das ich eigentlich gar nicht brauche.“ Oje, ich kann dazu nur sagen: Gott sei Dank fällt dieses antiquierte Bild vom Verkaufen immer mehr in sich zusammen. In ein solch veraltetes Vorurteil passt auch das negativ belegte Image des Kaltakquisiteurs, der in Killer-Manier die Kunden regelrecht aufreißt. Eine schöne Bestätigung für mich war übrigens, dass dieser Ex-Kollege sich wenige Wochen danach für seine Aussage über Vertrieb bei mir regelrecht entschuldigte. Er hatte mir in der Zwischenzeit wohl etwas über die Schulter geschaut und wahrgenommen, dass seine überholte Vorstellung vom Verkaufen so nicht mehr funktioniert.

Es ist gut, dass die Menschheit mittlerweile besseren Zugang zu Informationen hat und somit durchaus in der Lage ist, mehr zu differenzieren, was man wirklich braucht und welche Produkte und Dienstleistungen Nutzen stiften. Aber was ist die Schlussfolgerung für die Vorgehensweisen im Vertrieb? Die Kunden agieren heute oft komplett anders als früher, und darauf müssen Sie sich auch bei der Akquise von neuen Auftraggebern einstellen. Stattdessen komme ich mir in manchen Vertriebsabteilungen immer noch vor wie vor 20 Jahren. Dort existieren weiterhin völlig altbackene Vorstellungen, wie man neue Kunden an Land ziehen sollte. Was mir auch auffällt: Wenn die Unternehmen dann merken, dass die alten Methoden immer weniger funktionieren, erhöhen sie einfach die Schlagzahl und den Druck, anstatt darüber nachzudenken, dass das Ganze systemisch und vom Grundsatz her nicht mehr richtig klappt. In der Folge wird einfach weitergemacht und nicht überlegt, ob es vielleicht auch andere Wege gibt. Vielleicht mangelt es aber auch einfach an Erfahrungswerten, wie diese alternativen Wege aussehen könnten. Das ist ein Hauptgrund, warum dieses Buch für mich eine Herzensangelegenheit ist.

Neue Online-Möglichkeiten wie Sand am Meer

Auf der anderen Seite: Wenn ich mir aktuell das Thema „Kaltakquise“ anschaue oder im Internet danach recherchiere, dann erlebe ich eine Flut an neuen Tools, die überwiegend aus dem Umfeld des Online-Marketing stammen. „Nie mehr Kaltakquise“ oder „Neukundengewinnung ganz automatisch“ sind die meistgenannten Schlagzeilen, die einem bei diesem Thema entgegenschmettern. Dann denke ich mir doch: Wenn das mit dem modernen Marketing-Zeugs angeblich so einfach funktioniert, warum sollte ich das nicht einfach mal ausprobieren?

Übrigens: Der Aufhänger „Nie mehr Kaltakquise“ impliziert ja bereits, dass Kaltakquise etwas Übles sein muss. Das halte ich für eine unreflektierte Unterstellung, die ich im Verlaufe des Buches ohnehin hinterlegen werde. Wenn überhaupt, dann könnte ich mich ja noch zu dem Slogan „Nie mehr klassische Kaltakquise“ hinreißen lassen. Schließlich kann auch ich mit überholten Methoden nichts anfangen. Sie werden später erkennen, dass hingegen moderne Kaltakquise den meisten Online-Marketing-Tools haushoch überlegen ist.

Aber widmen Sie sich gerne diesen Themen, denn um es nicht falsch zu verstehen: Ich bin ein absoluter Befürworter des modernen Online-Marketings. Hier gibt es mittlerweile eine so große Anzahl an neuen Möglichkeiten, so dass vielmehr die Herausforderung ist, herauszufinden, welche der Tools und Methoden am besten zum eigenen Unternehmen passen. Wenn man nicht gerade in einem Großkonzern tätig ist, hat nämlich niemand die Ressourcen und Budgets, um das komplette Spektrum des Marketings umfassend...