Bub Verkaufswettbewerbe

Planung, Durchführung und Erfolgskontrolle
2011
ISBN: 978-3-8349-6380-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 184 Seiten, eBook

In schwierigen Marktsituationen steigt die Nachfrage nach Verkaufswettbewerben. Denn Unternehmen suchen nach wirkungsvollen Instrumenten, um ihre Verkäufer zusätzlich zu motivieren und Umsätze zu steigern. Aber wie plant man einen erfolgreichen Verkaufswettbewerb? Holger J. Bub liefert eine praktische Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Konzeption, Durchführung und das Erfolgscontrolling solcher Incentivierungsinstrumente. Fallbeispiele, Checklisten und Controlling-Tools unterstützen den Leser bei der Umsetzung in die eigene Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für alle, die ihre Vertriebsorganisation zu Spitzenleistungen motivieren wollen.

Holger J. Bub ist Geschäftsführer einer Agentur für Incentives und Rewards in Wiesbaden. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in den Bereichen Incentives, Kundenclubs, Promotions und Events.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Bub, Holger

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Inhaltsverzeichnis;6
3;Kapitel 1 – Eine kleine Begriffsbestimmung;11
4;Kapitel 2 – Warum eigentlich Verkaufswettbewerbe?;13
4.1;2.1 Welche Unternehmen bzw. Branchen können Verkaufswettbewerbe einsetzen?;13
4.2;2.2 Welche Effekte lassen sich mit Verkaufswettbewerben erzielen?;14
4.3;2.3 Was können Verkaufswettbewerbe leisten und was nicht?;15
4.3.1;Welche Faktoren sprechen gegen Verkaufswettbewerbe ?;16
4.4;2.4 Ablaufdiagramm der Prozesse rund um einen Verkaufswettbewerb;17
5;Kapitel 3 – Was ist im Vorfeld zu berücksichtigen?;19
5.1;3.1 Worum geht es generell bei einem Verkaufswettbewerb?;19
5.2;3.2 Wie definiert man die Ziele eines Verkaufswettbewerbs richtig?;20
5.2.1;Beispiele für harte Zielsetzungen;21
5.2.2;Beispiele für weiche Zielsetzungen;22
5.2.3;Checkliste für Zielsetzungen;22
5.3;3.3 Wie lassen sich das notwendige Budget und die langfristigen Effekte kalkulieren?;23
5.3.1;Kosten-Nutzen-Analyse;24
5.3.1.1;Beispiel für eine Momentbetrachtung;25
5.3.1.2;Beispiel für eine Zukunftsbetrachtung;26
6;Kapitel 4 – Welche Zielgruppen kommen in Betracht?;28
6.1;4.1 Im Unternehmen;29
6.1.1;Außendienst;29
6.1.2;Innendienst;32
6.1.3;Customer Service;34
6.2;4.2 Außerhalb des Unternehmens;35
6.2.1;Händler (eigene, unabhängige);36
6.2.2;Verkäufer im Handel;38
6.2.3;Service beim Handel;40
6.2.4;Gebrauchtwagen-Verkäufer;42
6.2.5;Großhandel und sein Außendienst;43
6.2.6;Direktvertriebs-Verkäufer;45
6.3;4.3 Wie grenzt man die teilnehmende Zielgruppe richtig ein?;48
6.3.1;Fragebogen für die praktische Auswahl;48
7;Kapitel 5 – Wie sieht die richtige Systematik hinter einem Verkaufswettbewerb aus?;49
7.1;5.1 Was macht einen Verkaufswettbewerb zu einem effektiven Incentive?;49
7.1.1;Eine breite Teilnehmer-Aktivierung;50
7.1.1.1;Das Pareto-Prinzip;50
7.1.1.2;Das Mittelfeld;52
7.1.1.3;Gruppeneinteilung;53
7.1.2;Ein gutes Bewertungssystem;55
7.1.2.1;Chancen und Risiken beim Aufbau eines Bewertungssystems;55
7.1.2.2;Was ist bei der Entwicklung eines Bewertungssystems zu beachten?;56
7.1.2.3;Typische Stolperfallen;57
7.1.2.4;Checkliste zur Entwicklung eines Bewertungssystems;58
7.2;5.2 Welche Bewertungssysteme gibt es?;59
7.2.1;Offen und geschlossen;59
7.2.2;Gewinntopf;60
7.2.3;Bonusprogramm;62
7.2.4;Umsatzsystem;64
7.2.5;Zielerreichungssystem;65
7.2.6;Über-Durchschnittssystem;67
7.2.7;Die Wette;68
7.2.8;Selbsteinschätzung;70
7.2.9;Teamtipp;71
7.2.10;Der Cut;71
7.2.11;Die Schwelle;72
7.3;5.3 Wie kann man für zusätzliche Gewinner sorgen?;73
7.3.1;Zwischenwertungen;74
7.3.1.1;Platzierungsbezogene Zwischenwertungen;76
7.3.1.2;Verkaufsbezogene Zwischenwertungen;77
7.3.2;Sofortgewinne;78
7.3.3;Status-Wertung;78
7.4;5.4 Abwägen von Bewertungssystematiken;79
7.4.1;Bonusprogramme vs. Wettbewerbe;80
7.4.2;Vor- und Nachteile von Teamwettbewerben;80
7.5;5.5 Was ist bei internationalen Wettbewerben zu beachten?;81
7.5.1;Vorsicht beim Vergleich;81
7.6;5.6 Der Unterschied zwischen Top-ClubSystemen und Verkaufswettbewerben;85
7.7;5.7 Laufzeit und Anlage des Verkaufswettbewerbs;87
8;Kapitel 6 – Welche Kommunikationsmaßnahmen sind notwendig?;89
8.1;6.1 Die richtige Ansprache: Kommunikation muss zur Zielgruppe und zum Wettbewerb passen;89
8.2;6.2 Kontinuierliche Aufmerksamkeit durch gezielte Impulse;90
8.3;6.3 Entwicklung der richtigen Story und Aktionsdramaturgie;91
8.3.1;Der rote Faden;92
8.3.2;Beispiele für erfolgreiche Mottos;97
8.4;6.4 Kick-off – wie startet man die Kommunikationsmaßnahmen richtig?;101
8.5;6.5 Möglichkeiten der Kommunikation;102
8.5.1;Broschüre, Flyer, Poster;103
8.5.2;Briefpapier, Umschläge;104
8.5.3;Mailings, Postkarten, Faxe;104
8.5.4;E-Mails;105
8.5.5;Teaser und Gimmicks;106
8.5.6;Anrufe;107
8.5.7;Personalityshows;107
8.5.8;Website;108
8.5.8.1;Bestandteile einer Website;108
8.5.9;Typ A: Website für einen Verkaufswettbewerb mit offenem Punktesammelsystem;109
8.5.10;Typ B: Website für einen Verkaufswettbewerb mit geschlossenem Bewertungssystem;110
8.5.10.1;Kommunikationstools der Website;110
8.5.10.2;Kommunikationstools im Internet;111
8.5.10.3;Wie bekommt man Traffic auf die Website ?;113
8.6;6.6 Welche Medienkanäle eignen sich am besten zur Kommunikation?;115
8.7;6.7 Wie misst man, ob Kommunikation die erwünschte Wirkung erzielt?;116
8.8;6.8 Fragebogen für die Ermittlung der richtigen Kommunikations-Tonalität;117
9;Kapitel 7 – Welche Instanzen müssen noch einbezogen werden?;118
9.1;7.1 Management-Aktivierung – was tun, wenn bestimmte Parteien nicht mitziehen?;118
9.1.1;ADM-Involvierung;118
9.1.2;Führungs-Aktivierung;119
9.2;7.2 Betriebsrat – r ichtig ansprechen und einbinden;120
9.2.1;Wie sich Stolperfallen umgehen lassen;121
10;Kapitel 8 – Womit lassen sich Verkaufswettbewerbe qualitativ anreichern?;123
10.1;8.1 Effektiver Einsatz von Qualification & Training;123
10.2;8.2 Thematische Schulungsgebiete;125
10.3;8.3 Aufbereitung der Schulungsinhalte;126
10.3.1;Schulungsoptionen – offline oder online?;127
10.4;8.4 Integration der Schulungsmaßnahmen in das Bewertungssystem;128
10.5;8.5 Praxisbeispiele;129
11;Kapitel 9 – Datenfluss;134
11.1;9.1 Wo im Unternehmen fallen die mit dem Verkaufswettbewerb zusammenhängenden Daten an?;135
11.2;9.2 In welchen Zeitintervallen fallen die Daten an?;136
11.3;9.3 Sind die Daten der Teilnehmer bekannt oder müssen diese zum Beginn ermittelt werden?;137
11.4;9.4 Können die Verkaufszahlen auf den einzelnen Teilnehmer heruntergebrochen werden?;139
11.5;9.5 In welchen Hierarchien könne n die Daten zusammengefasst werden?;141
11.5.1;Managertool;141
11.6;9.6 Datenermittlung für das Erfolgscontrolling;142
12;Kapitel 10 – Erfolgscontrolling;143
12.1;10.1 Warum Wettbewerbscontrolling?;143
12.1.1;Controlling harter und weicher Ziele;144
12.2;10.2 Controlling-Instrumente;145
12.2.1;Future Plan;146
12.2.2;Beispiel Future Plan;146
12.2.3;Comparison Matrix;148
12.2.3.1;Beispiel Comparison Matrix;148
12.2.4;Group Effects;150
12.2.4.1;Beispiel;150
13;Kapitel 11 – Wie soll die Incentivierung aussehen?;152
13.1;11.1 Zielgruppenspezifische Belohnung – nicht jedes Incentive passt für jeden;152
13.1.1;Marktforschungsergebnisse aus der Praxis;153
13.2;11.2 Die Prämienarten;155
13.2.1;Incentive-Reisen;155
13.2.2;Sachprämien;156
13.2.3;Erlebnisprämien;156
13.2.4;Universalgutscheine;157
13.2.5;Gutscheinkarten/Shopping Cards;158
13.2.5.1;Prepaid Cards;159
13.2.5.2;Reloadable Prepaid Cards;159
13.2.6;Downloads;159
13.2.7;Wünsch-Dir-was-Prämien;160
13.2.8;Überraschungsbox;160
13.2.9;Lotterielose;161
13.3;11.3 Soll man die Prämien an der Marke ausrichten?;164
14;Kapitel 12 – Gesetzliche Rahmenbedingungen – was ist zu beachten?;165
14.1;12.1 Versteuerung des geldwerten Vorteils;165
14.2;12.2 Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG);168
14.3;12.3 Das Strafgesetzbuch (StGB);170
14.4;12.4 Das Reglement;170
15;Kapitel 13 – Die Agenturauswahl;172
15.1;13.1 Wie finde ich die richtige Agentur?;172
15.2;13.2 Wie sollte das Screening-Verfahren aussehen?;172
15.3;13.3 Briefing-Fragebogen z um Thema Verkaufswettbewerb;174
16;Stichwortverzeichnis;178
17;Danke;181
18;Über den Autor;182

Über Autor(innen)

Holger J. Bub ist Geschäftsführer einer Agentur für Incentives und Rewards in Wiesbaden. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in den Bereichen Incentives, Kundenclubs, Promotions und Events.